Die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) hat den neunten Rekordgewinn in Folge vorgelegt, auch der Umsatz erreichte ein nie dagewesenes Niveau. Einerseits. Andererseits stagniert die Zahl der Kunden und Vermögensberater seit Jahren. 2023 schlossen die Vermittler zudem etwas weniger Verträge ab als im Vorjahr. Wie passt das zusammen?

Wesentlich dafür dürften insbesondere drei Faktoren sein. Erstens gelingt es den Vermögensberatern, die allermeisten Altersvorsorgeverträge mit einer Dynamik-Komponente zu versehen. Die Kunden zahlen also Jahr für Jahr höhere Beiträge, selbst wenn sie keine neue Police zeichnen.

Vermögensberater erhalten keine Bestandsprovision
Zweitens zahlt die DVAG ihren Vermittlern keine Bestandsprovisionen, weder im Investment- noch im Altersvorsorgegeschäft. Die Vermögensberater verdienen nur am Abschluss oder bei Beitragserhöhungen (deshalb ist die Dynamik-Vereinbarung nicht nur im Sinne der DVAG und ihres Produktpartners Generali, sondern auch für die Vermittler sehr wichtig). Alle Bestandsprovisionen verbleiben bei der DVAG, und deren Summe nimmt mit steigenden Beiträgen jedes Jahr zu.

Interessant wird das vor allem mit Blick auf den dritten Faktor: Ein Generali-Vertrag, der einmal bei der DVAG abgeschlossen wurde, bleibt für immer bei der DVAG. Ein Kunde, der zu einem anderen Finanzberater wechseln möchte, kann seine Police also nicht "mitnehmen" in dem Sinne, dass die laufenden Provisionen fortan seinem neuen Vermittler zugutekommen. Ein Makler, der sich dennoch um diesen Vertrag kümmert, tut dies ohne Vergütung – die Bestandsprovision fließt weiterhin an die DVAG. Das bedeutet natürlich auch, dass ein Vermittler, der die Deutsche Vermögensberatung verlässt, sein Geschäft quasi von Null neu aufbauen muss. Die Provisionen aus den Verträgen, die er für die DVAG abgeschlossen hat, mehren dagegen noch jahrelang Umsatz und Gewinn des Frankfurter Konzerns.

Neue Rekordzahlen wären keine Überraschung
Dieses "Geschäftsmodell" ist kein Alleinstellungsmerkmal der DVAG. In anderen Finanzvertrieben, die derart eng mit einem Produktpartner verbunden sind, gelten ähnliche Regeln. Doch die schiere Größe der DVAG sorgt für eine besondere Relevanz, weil entsprechend viele Kunden und Vermittler betroffen sind.

Sollte die DVAG im März 2025 neue Rekordzahlen für das Jahr 2024 vorlegen, wäre das also keine wirkliche Überraschung. Der Trend dürfte erst dann brechen, wenn mehr Lebensversicherungen und andere Verträge mit langer Laufzeit fällig als neu abgeschlossen werden. Solange es dem Vorstand des Unternehmens gelingt, das zu vermeiden, darf er sich jedes Jahr für neue Rekordzahlen feiern lassen.