Empfiehlt ein Bankberater einen Fonds, sieht das klassische Vergütungsmodell so aus: Anfangs fallen fünf Prozent Ausgabeaufschlag an, danach wird dem Fondsvermögen jährlich ein halbes Prozent Bestandsprovision entnommen. Dieses Modell ist nach wie vor verbreitet, wird aber langsam von alternativen Ansätzen verdrängt. Immer mehr Banken führen Depotvarianten ein, bei denen Kunden höhere Gebühren zahlen, dafür aber keine oder zumindest weniger Provisionen anfallen.

In den seltensten Fällen handelt es sich dabei um eine Honorarberatung der reinen Lehre. Aber – und das ist ein wichtiger Punkt – durch die neue Art der Vergütung wird Bankberatern der Anreiz genommen, eine Anlage- oder Umschichtungsempfehlung nur deshalb zu geben, um eine Provision zu vereinnahmen. Das ist ein starkes Argument das helfen kann, das ramponierte Image beim Kunden zu reparieren. Auch betriebswirtschaftlich können solche Modelle attraktiv sein: Sie sorgen, anders als Abschlussprovisionen, für gut planbare Einnahmen.

Kunden sind bereit, für Beratung zu bezahlen
Kritiker, die den Banken vorwerfen (wollen), sie würden ihren Kunden nur aus Provisionsgier fragwürdige Produkte empfehlen, übersehen diesen Trend gerne. Aber er ist zweifelsohne da, wie eine Recherche von FONDS professionell zeigt. Demnach war die Quirin Bank 2006 zwar die erste, die Anlageberatung auf Honorarbasis in der Fläche einführte, aber sie ist längst nicht mehr die einzige: Die Comdirect bietet seit 2009 eine provisionsfreie Anlageberatung gegen Entgelt an, im Jahr darauf folgte die Consorsbank. Im Jahr 2012 zog nicht nur die Hypovereinsbank mit ihrem "Depot Global" nach, seither leitet auch der Finanzvertrieb MLP Bestandsprovisionen an seine Kunden durch.

Vor inzwischen drei Jahren führte die Commerzbank ihr "Premium-Depot" ein, in dem Anleger keine Ausgabeaufschläge bezahlen und auch zu ETFs beraten werden. In diesem Depotmodell werden inzwischen immerhin 13 Milliarden Euro verwaltet. Da wackelt das Argument, Kunden seien generell nicht bereit, Geld für eine Anlageberatung zu bezahlen, doch gehörig. Um die Liste zu vervollständigen: Seit Juli bietet die Targobank ein ähnliches Preismodell an. Für die entsprechenden Kunden stehen Fonds und ETFs in der Filialberatung seither gleichberechtigt nebeneinander – ein Fakt, der vor einigen Jahren noch undenkbar schien.

Eine gute Nachricht mit Blick auf Mifid II
Um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen: Die genannten Depotmodelle sind, selbst wenn sie stark wachsen, noch ein Nischenphänomen. Auch ist nicht gesagt, dass Kunden mit ihnen bessere Ergebnisse erzielen als mit der klassischen Beratung, für die bei jeder Transaktion ein Ausgabeaufschlag anfällt. Außerdem sind die neuen Modelle mitunter recht teuer. Um das Filialnetz und die Zentrale zu subventionieren und noch einen Gewinn abzuwerfen, sind offensichtlich Sätze zwischen anderthalb und zwei Prozent pro Jahr auf das betreute Depotvolumen nötig.

Dennoch: Die alternativen Depotmodelle zeigen, dass die Banken bei der Frage, wie sie sich die Anlageberatung vergüten lassen, kreativer sind als von vielen vermutet. Für die Branche ist das eine gute Nachricht – insbesondere mit Blick auf die EU-Finanzmarktrichtlinie Mifid II, die Beratung auf Provisionsbasis deutlich erschweren wird.

Eine umfassende Analyse zu diesem Thema samt Konditionenvergleich finden Sie in der aktuellen Heftausgabe 3/2016 von FONDS professionell, die Abonnenten in den kommenden Tagen zugestellt wird.