Die Deka ist einer der traditionsreichsten Asset Manager Deutschlands. Aktienfonds, Rentenfonds, Immobilienfonds – dafür stand das Frankfurter Haus einmal. Und heute? Setzt das Institut plötzlich mehr Zertifikate ab als – genau – Aktienfonds, Rentenfonds oder Immobilienfonds (FONDS professionell ONLINE berichtete). Kein Wunder, dass sich langjährige Branchenkenner fragen, wie das passieren konnte.

Die Antwort ist einfach: Die Deka hat eine Marktlücke erkannt – und konsequent genutzt. Noch vor gut fünf Jahren verkauften die Sparkassen fast ausschließlich Zertifikate der Landesbanken. Die angelsächsischen Banken, die vor zehn Jahren gut im Geschäft waren, gelten seit der Lehman-Pleite als kaum noch vermittelbar. Keine Sparkasse möchte sich ein zweites Mal mit Papieren einer US-Investmentbank die Finger verbrennen.

Ausstieg der Landesbanken macht den Weg frei
Eigentlich hätte die Deka schon nach der Lehman-Pleite in die entstehende Lücke stoßen können. Doch die Landesbanken, denen damals die Hälfte des Fondshauses gehörte, legten ihr Veto ein: Sie wollten keinen Konkurrenten im eigenen Verbund dulden. Im Jahr 2011 allerdings mussten die kriselnden Landesbanken ihren Deka-Anteil auf Geheiß der EU verkaufen. Seither ist das Institut komplett in Sparkassenhand – und kann entsprechend befreit agieren.

Zu den ersten strategischen Entscheidungen der "neuen" Deka gehörte der Entschluss, ins Geschäft mit Retail-Zertifikaten einzusteigen. Die Umsetzung dauerte nur wenige Monate. Im Januar 2013 emittierte die Bank die ersten Papiere, schon vier Jahre später war sie zum zweitgrößten Zertifikateanbieter Deutschlands aufgestiegen. Hält das Wachstum an, lässt die Deka bald auch den Marktführer DZ Bank hinter sich.

Fonds- und Zertifikatevertrieb aus einer Hand
Manche Landesbanken sind bei den Sparkassen zwar immer noch gut im Geschäft, mussten aber Marktanteile an diese abgeben. Dabei bietet die Deka nicht wirklich die besseren Produkte. Sie punktet vielmehr im Vertrieb. Mit ihrem Rund-um-Service macht sie es den Beratern in den Filialen so einfach wie möglich, ihre Zertifikate einzusetzen.

Das wirkliche Alleinstellungsmerkmal liegt aber woanders: Die Deka ist der einzige Produktanbieter, der den Fonds- und Zertifikatevertrieb aus einer Hand steuert. Bislang gelingt es offensichtlich gut, mit Zertifikaten Produkte für die Wünsche der Berater und Anleger zu bieten, die sich mit Fonds nicht erfüllen lassen. Die Berater schätzen Papiere, die schnell wieder zur Auszahlung kommen und so einen neuen Grund zur Kundenansprache bieten. Und die Kunden sehnen sich nach Kupons, ohne zu hohe Risiken eingehen zu müssen. Im Idealfall stehen Fonds und Zertifikate so nicht in Konkurrenz zueinander, sondern ergänzen sich.

Als die Deka vor einigen Jahren den Wandel zum "Wertpapierhaus der Sparkassen" verkündete, wurde sie noch belächelt. Heute ist klar, dass dieser Slogan durchaus zutrifft.