Offene Immobilienfonds sind im freien Vertrieb so gefragt wie seit Ausbruch der Finanzkrise 2008 nicht mehr. Im ersten Halbjahr 2019 konnten sie acht Prozent der Zuflüsse auf sich vereinen, geht aus der Bestsellerumfrage von FONDS professionell hervor, für die die Redaktion die absatzstärksten Produkte bei Maklerpools und Fondsvertrieben erhebt.

Gemessen an der Zahl der genannten Fonds machen die Immobilienportfolios sogar elf Prozent aus. In den Top-20 finden sich gleich vier Vertreter dieser Kategorie wieder: der Leading Cities Invest von Kanam Grund auf Rang vier, gefolgt vom Grundbesitz Europa (9.), Fokus Wohnen Deutschland (13.) und Hausinvest (20.).

"Ich sehe unser gutes Abschneiden als Bestätigung unserer Arbeit in den vergangenen sechs Jahren", sagt Heiko Hartwig, Geschäftsführer und Leiter Vertrieb bei Kanam Grund. Sein Unternehmen habe während seiner mehr als 40-jährigen Historie in Deutschland schon immer eng mit dem freien Vertrieb kooperiert. "Das gilt insbesondere für den Leading Cities Invest", betont Hartwig. "Als wir den Fonds 2013 aufgelegt haben, waren wir auf die freien Berater angewiesen. Denn die Banken nehmen einen Fonds in aller Regel erst in ihr Sortiment auf, wenn er länger als drei Jahre am Markt ist und mehr als 100 Millionen Euro verwaltet."

Erster Fonds nach dem neuen KAGB
Darum habe Kanam Grund auch darauf geachtet, dass der Fonds den Bedürfnissen der freien Berater entspricht. "Wir investieren beispielsweise bewusst nur in Metropolen, die den Privatanlegern ein Begriff sind. Das hilft dem Berater enorm, wenn er seinen Kunden das Produkt erläutert." Wichtig gewesen sei auch, dass Kanam Grund den ersten Fonds lanciert habe, der den Regeln des damals neuen Kapitalanlagegesetzbuches (KAGB) entspricht.

Das galt in der Branche durchaus als mutig, schließlich steckte das Segment der offenen Immobilienfonds in einer tiefen Krise: Nach der Pleite der US-Bank Lehman Brothers wurde ein gutes Dutzend Fonds in die Abwicklung geschickt, weil die Anleger schneller ihr Geld zurückhaben wollten, als die Anbieter Immobilien verkaufen konnten. "Viele andere Anbieter haben sich damals aus dem Markt verabschiedet. Wir waren immer für die Berater da – auch das zahlt sich heute aus", meint Hartwig.

112 Millionen Euro Mittelzufluss im ersten Halbjahr
Die Hürden für den Bankenvertrieb hat der Leading Cities Invest längst genommen – nicht nur mit Blick auf das Alter. Mittlerweile verwaltet der Fonds mehr als 420 Millionen Euro. Allein im ersten Halbjahr 2019 belief sich das Mittelaufkommen auf gut 112 Millionen Euro, lässt sich der Investmentstatistik des Branchenverbands BVI entnehmen. Ein guter Teil dieser Zuflüsse stammt aus dem freien Vertrieb, zeigt die Maklerpoolumfrage von FONDS professionell.

"Die großen Zuflüsse seit Jahresbeginn verwundern mich an sich nicht", sagt Hartwig. Angesichts der Negativzinsen würden zurzeit alle Anleger nach rentablen Investments suchen. "Und wir konnten beweisen, dass unser Fonds solide Erträge bei geringster Volatilität liefert", betont der Vertriebsleiter. "Das eigentlich Erstaunliche ist, dass unser Fonds das Geld innerhalb von nur elf Wochen einsammeln konnte." Die restliche Zeit stand der Leading Cities Invest nämlich gar nicht für Zeichnungen offen. Der Fonds verfolgt eine sogenannte "Cash Call"-Strategie – neues Geld wird nur eingeworben, wenn die Portfoliomanager rentable Immobilieninvestments im Blick haben. Ab Mitte Oktober soll der Fonds wieder für Zeichnungen offen stehen. 

Online-Tool zur Umsetzung der "Cash Call"-Strategie
"Auf die Kasse muss unser Fonds – wie jeder andere institutionelle Investor auch – Minuszinsen zahlen", erläutert Hartwig. "Das hilft unseren Anlegern überhaupt nicht weiter, darum rufen wir nur dann neue Mittel ab, wenn wir eine sinnvolle Verwendung dafür haben." Aus Sicht der Privatkunden mag das sinnvoll sein. Aber stellt die "Cash Call"-Strategie nicht eine Hürde im Vertrieb dar? Schließlich kann der Berater nie davon ausgehen, dass der Fonds verfügbar ist – das muss er vor jedem Kundengespräch erneut prüfen. "Diese Befürchtung hatten wir anfangs auch", räumt Hartwig ein. "Die Praxis zeigt jedoch, dass die Berater unseren Ansatz begrüßen. Sie möchten ihren Kunden ein gutes Produkt bieten. Darum ist ihnen nicht daran gelegen, dass die Performance unseres Fonds durch eine große Liquiditätsquote verwässert wird oder wir Objekte erwerben, die nicht unseren Qualitätskriterien entsprechen."

Um die "Cash Call"-Strategie alltagstauglich zu machen, hat Kanam Grund ein Online-Tool entwickelt, mit dem Berater ihre Kunden für die nächste Zeichnungsphase vormerken können. "Wir kooperieren mit mehr als 1000 Beratern, einige davon kennen wir gar nicht persönlich. Dennoch funktioniert die Arbeit mit dem Reservierungs-Tool hervorragend", sagt Hartwig. (bm)

Die vollständige Auswertung der Topsellerumfrage lesen Sie in FONDS professionell 3/2019 ab Seite 286. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.