Die Ergebnisse sind verheerend und kommen für Kapitallebensversicherungen einem Sturz in die Bedeutungslosigkeit gleich: Laut der jüngsten BCA Broker Studie auf der Grundlage einer Befragung von rund 1.100 Partnerunternehmen ist der Absatz dieser Produkte nach Kürzung des Steuerprivilegs, wiederholter Senkung des Garantiezinses und einer öffentlichen Diskussion um Kostentransparenz und Stornogewinne in diesem Jahr massiv eingebrochen.

Allein im - erwartungsgemäß schwachen - ersten Quartal mussten fast zwei Drittel der Befragten Umsatzrückgänge im Lebensversicherungssegment von 25 bis 50 Prozent hinnehmen, für etwa die Hälfte der befragten BCA-Partnerunternehmen waren es sogar mehr als 50 Prozent. Auch im zweiten und dritten Quartal sah es entgegen anders lautender Beteuerungen der Versicherungsbranche nicht besser aus. Auch in diesen Zeiträumen beklagen fast 60 Prozent der Partner Umsatzeinbrüche von 25 Prozent und mehr, jeweils 40 Prozent melden sogar Umsatzrückgänge von über 50 Prozent.

"Das Ergebnis ist ernüchternd und erschreckend", bemerkt der für Vertrieb zuständige BCAVorstand Ferdinand Haas. "Mitte des Jahres gaben sich viele Lebensversicherer noch recht optimistisch, dass der Absatzeinbruch temporär sei und allein dem steuerorientierten Vorziehen von Geschäft geschuldet. Sobald dieser Effekt nachlasse - so die hoffnungsvollen Aussage vieler Versicherer - werde sich auch das Absatzvolumen wieder normalisieren. Die Ergebnisse unserer Studie zeigen, dass dem leider nicht so ist."

Auslaufmodell KLV

Die klassische Kapitallebensversicherung scheint ein Auslaufmodell zu sein. Über 80 Prozent der Befragten bescheinigen ihr nur noch eine geringe oder sogar sehr geringe Attraktivität. Rund 40 Prozent aller Partnerunternehmen haben das Produkt bereits komplett aus dem Sortiment gestrichen, weitere 43 Prozent wollen sie in Zukunft kaum noch anbieten.

Aber nicht nur die klassische Kapitallebensversicherung, auch die fondsgebundene LV ist massiv unter die Räder gekommen. Bei über 75 Prozent der Unternehmen liegt ihr Anteil an den Gesamtprovisionen mittlerweile bei unter 10 Prozent. Die fondsgebundene Rentenversicherung hingegen hält sich vergleichsweise gut.

Auch auf der Positivseite brachte die BCA Broker Studie einige Überraschungen. Die Riester-Rente hat sich nach einigen Anlaufschwierigkeiten doch noch zu einem echten Standardprodukt gemausert: Fast 70 Prozent der befragten Partnerunternehmen wollen sie ihren Kunden zukünftig oft oder manchmal anbieten, nur 9 Prozent wollen das nie.

Großer Hoffnungsträger ist und bleibt das Investmentsparen: 90 Prozent aller Befragten bieten ihren Kunden oft (73 Prozent) oder manchmal (17 Prozent) Investmentfonds an; nur rund 4 Prozent nie. Ob aber das Investmentsparen die Lebensversicherung als Umsatzträger kurzfristig ersetzen kann, ist mehr als fraglich. Hierzu wäre eine deutlich höhere Akzeptanz gezillmerter Sparpläne notwendig, von denen zurzeit gut 60 Prozent der Befragten sagen, dass sie sie ihren Kunden kaum oder nie anbieten werden.

Die Finanzbranche muss sich nach Auffassung von Haas höchstwahrscheinlich auf weiteren massiven Druck auf der Einnahmeseite einstellen, der durch den gerade beschlossenen Wegfall von Abschreibungsmöglichkeiten bei geschlossenen Fonds zusätzlich verschärft wird. "Die gesamte Branche braucht neue tragfähige Konzepte und Produkte und muss angesichts der aktuellen Kapitalmarktsituation ihre Effizienz massiv steigern", so Haas. "Der Erfolg wird vom Reformwillen und der Innovationskraft jedes einzelnen Anbieters abhängen. Durchmogeln wird nicht mehr funktionieren. Das Jahr 2006 wird ein Jahr der Wahrheit." (hh)