Für viele Angestellte von Banken und Versicherungen gehören Provisionen für erfolgreich vermittelte Geschäfte zur festen Gehaltsstruktur. Je nach Gestaltung machen sie einen spürbaren Anteil an der gesamten Vergütung aus. Grundsätzlich regelt der Arbeits- oder Provisionsvertrag die Ansprüche auf eine Erfolgsprämie. In einem Beitrag nennt Tim Banerjee, Rechtsanwalt und Partner der Mönchengladbacher Wirtschaftskanzlei Banerjee & Kollegen, ein paar wichtige Punkte, auf die bei der Vertragsgestaltung und in der Praxis zu achten ist.

Zunächst die vertragliche Höhe der Vergütung, die sich meist an einem bestimmten Prozentsatz orientiert: "Dieser wiederum ergibt sich in der Regel aus dem für den Arbeitgeber im Rahmen der vertraglichen Tätigkeit erwirtschafteten Gewinn oder erbrachten Umsatz. Der Provisionssatz ist Verhandlungssache und hängt beispielsweise von der Branche, vom Wert der vermittelten Ware und vom Grad der Markteinführung der Produkte ab. Ein üblicher Durchschnitt ist eine Provisionshöhe von zehn Prozent", schreibt Banerjee.

Vertriebler muss aus Provisionen angemessen verdienen können
Bei der Gestaltung von Provisionsverträgen für Arbeitnehmer gibt der Vertriebsrechtsexperte ferner zu bedenken: "Es gilt beispielsweise, wenn ein Arbeitnehmer ausschließlich auf Provisionsbasis tätig ist, dies entweder arbeitsvertraglich oder tarifvertraglich geregelt sein muss. Unzulässig ist eine vertragliche Grundlage, wenn von vornherein offenkundig ist, dass der Arbeitnehmer allein aus den Provisionszahlungen keinen angemessenen Verdienst erzielen kann."

In dem Zusammenhang könne es zu Schwierigkeiten kommen, wenn der Verdienst nicht angemessen sei und Arbeitszeit und Provision des Mitarbeiters in einem krassen Missverhältnis stünden. Eine solche Vereinbarung ist gemäß Paragraf 138 Bürgerliches Gesetzbuch sittenwidrig. Dort heißt es: "Ein Rechtsgeschäft, das gegen die guten Sitten verstößt, ist nichtig." Der Arbeitnehmer könne in diesem Fall die für seine Tätigkeit übliche Vergütung nach Stunde oder Monat verlangen, betont der Jurist.

Streit bei Provisionsforderungen
Auch die Geltendmachung von Provisionen sorgt Banerjee zufolge in der Praxis regelmäßig für Streitigkeiten. Oftmals hätten Unternehmen und ihre Arbeitnehmer im Vertrieb ein anderes Verständnis hinsichtlich Berechnung und Strukturierung der Provisionsregelungen. Um Streitigkeiten über die Voraussetzungen des Entstehens des Provisionsanspruches und über die Höhe der Provision zu vermeiden, brauche es zum einen individuelle vertragliche Regelungen, die für beide Seiten akzeptabel sind. Zum anderen existieren einschlägige Vorgaben im Handelsgesetzbuch, die auch arbeitsrechtlich relevant sind.

Wenn beispielsweise arbeitsvertraglich vereinbart ist, dass ein kaufmännischer Angestellter für Geschäfte, die von ihm geschlossen oder vermittelt werden, eine Provision erhalten soll, gelten die Regeln des Handelsgesetzbuches auch für ihn als Arbeitnehmer. Er ist dann bei der Provisionsregelung dem freien Handelsvertreter gleichgesetzt, so Banerjee. Ebenfalls gelte dann die Regelung, dass Arbeitgeber die Provisionsansprüche grundsätzlich monatlich abrechnen müssen. Als maximaler Abrechnungszeitraum sind drei Monate zulässig. Ist nichts weiter vereinbart, wird die Provision zum Monatsletzten des Folgemonats fällig, "sobald und soweit" der Arbeitgeber das Geschäft tätigt.

Realistische Ziele setzen
"Entscheidend ist, dass die sogenannte Zielerreichungskontrolle transparent und fair ist. Der Arbeitgeber ist für die Richtigkeit der Leistungsbestimmung verantwortlich und muss diese im Zweifel vor Gericht auch beweisen", so der Jurist weiter. Vor allem gelte auch der Grundsatz, dass Zielvereinbarungen beziehungsweise Zielvorgaben realistisch sein müssten. Das hat Banerjee zufolge das Bundesarbeitsgericht bereits 2010 festgelegt. Der Arbeitgeber müsse im Zweifel nachweisen, dass die Ziele erreichbar gewesen seien. Sei dies nicht der Fall, könne dies Schadensersatzansprüche gegen das Unternehmen begründen, die von den Gerichten auch geschätzt werden könnten.

Das bedeutet: "Grundsätzlich sollten Vertriebsmitarbeiter also schon bei den Arbeitsvertragsverhandlungen und der Festsetzung der Provisionsregelungen und Zielvereinbarungen darauf achten, dass rechtlich tragfähige und konsensuale Regelungen gefunden werden. Das kann später viel Ärger ersparen", rät der Jurist. Ein weiterer wichtiger Punkt: Die meisten Arbeitsverträge enthalten Ausschlussklauseln, nach welchen alle Ansprüche drei Monate nach Fälligkeit schriftlich geltend gemacht werden müssen. Das ist hochgefährlich. "Wer also Provision zu bekommen hat, kann die Zügel nicht einfach schleifen lassen, sondern muss handeln", mahnt Banerjee. (jb)