Wie viele Sales-Mitarbeiter beschäftigen die Fondsgesellschaften? Wo arbeiten sie? Und welche Vertriebskanäle betreuen sie? Um diese und andere Fragen zu klären, hat FONDS professionell Dutzende Investmenthäuser angeschrieben, die hierzulande im Retail-Geschäft aktiv sind. Viele winkten ab, weil sie gar kein Büro in Deutschland haben, sondern die Bundesrepublik beispielsweise von London aus betreuen – für die Umfrage blieben diese Gesellschaften unberücksichtigt. Andere Anbieter wollten ihre Daten nicht offenlegen, sei es, weil sie Transparenz fürchten, sei es, weil die Compliance-Abteilung ihr Veto einlegte. Doch immerhin 69 Asset Manager füllten den kompletten oder zumindest Teile des Fragebogens aus.

Die vollständigen Ergebnisse finden Sie in der aktuellen Printausgabe 2/2015 von FONDS professionell. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Artikel auch hier im E-Magazin abrufen.

1.700 Mitarbeiter im Vertrieb
Die Umfrage erhebt nicht den Anspruch, tatsächlich den gesamten Fondsvertriebsmarkt abzubilden, aber sie ist ein erster Schritt dorthin. Bei den 69 teilnehmenden Asset Managern arbeiten 137 Führungskräfte, die entweder den gesamten, den Retail- oder den institutionellen Vertrieb verantworten. Die Anbieter beschäftigen außerdem 678 Sales-Mitarbeiter im Retail- und 446 im institutionellen Vertrieb. Dazu kommen 441 Service- und Backoffice-Kräfte ohne Kundenverantwortung. In Summe sind das 1.702 Personen, die auf Anbieterseite im Fondsvertrieb arbeiten.

63 Anbieter machten Angaben dazu, für welche weiteren Länder ihr in Deutschland ansässiger Vertriebschef zuständig ist. 42 davon, also zwei Drittel, steuern auch das Österreich-Geschäft von der Bundesrepublik aus. Doch nur neun Gesellschaften sind mit eigenen Sales-Mitarbeitern in Wien vertreten – die anderen werden also eifrig Flugmeilen sammeln, um ihre österreichischen Kunden zu betreuen. Bei 17 der 63 Anbieter ist der Deutschlandchef außerdem für die Schweiz zuständig, wobei sich bloß drei von ihnen auf Mitarbeiter in Zürich stützen können.

Frankfurt Hauptstadt des Fondsvertriebs
Auf die Frage, in welchen Städten die Vertriebsprofis arbeiten, antworteten 55 Gesellschaften. Ihren Angaben zufolge ist Frankfurt die unangefochtene Hauptstadt des Fondsvertriebs: 352 ihrer Sales-Mitarbeiter (ohne Backoffice- und Servicekräfte) haben ihr Büro in der Mainmetropole. München kommt mit großem Abstand auf Platz zwei (71 Stellen), gefolgt von Düsseldorf (31), Hamburg (24) und Köln (23). In Berlin, der politischen Hauptstadt, arbeiten nur 15 Fondsvertriebler, in allen anderen deutschen Städten zusammen sind es nur 21.

In Wahrheit dürfte Frankfurt mit noch größerem Abstand führen, denn drei große Anbieter aus Frankfurt – Deutsche Asset & Wealth Management, Allianz Global Investors und Union Investment – ließen die Frage, wo sie Sales-Teams haben, offen.

Vertrieb über Banken wichtig
Fast alle der befragten Anbieter bedienen neben dem Retail-Markt auch institutionelle Kunden. Der wichtigste Retail-Kanal ist der Drittvertrieb über Banken mit 66 Nennungen, gefolgt von Dachfonds und Vermögensverwaltern (65). Mit einigem Abstand folgt der Vertrieb über Fondspolicen (56) und unabhängige Finanzberater (IFAs), Maklerpools sowie Strukturvertriebe (55). Geht es um das institutionelle Geschäft, werden Versicherer, Banken (Depot A), Pensionskassen und Stiftungen jeweils 61- bis 62-mal genannt.

Fragt man die Gesellschaften nicht nur, welche Vertriebskanäle sie bedienen, sondern auch auf welchen ihr Fokus liegt, werden die Unterschiede noch deutlicher. 56 nennen Dachfonds und Vermögensverwalter als priorisierte Zielgruppe, was wohl damit zu erklären ist, dass dies ein Vertriebskanal ist, der sich auch mit kleinem Team betreuen lässt. Banken als Drittvertriebspartner werden 50-mal genannt, deutlich öfter als IFAs (27) oder Fondspolicen (19). Im institutionellen Geschäft liegen Versicherer sowie Pensionskassen und Stiftungen mit je 44 Nennungen klar vor den Eigenanlagen der Banken – nur 30 der teilnehmenden Fondsanbieter treiben das Depot-A-Geschäft aktiv voran. In einer Zeit, in der Banken ihre Bilanzen schrumpfen, ist das eine durchaus nachvollziehbare Strategie. (bm)