Der Zwang zur Honorarberatung in der Lebensversicherung hat dem britischen Markt nicht geschadet. Zu diesem Fazit kam Paul Matthews, Leiter des Europa- und Großbritannien-Geschäfts bei Standard Life, auf dem SZ-Versicherungstag in Bergisch Gladbach. "Die Beseitigung des Provisionssystems hat Großbritannien zu einem besseren Ort gemacht", sagte der Manager laut dem Branchendienst "Herbert Frommes Versicherungsmonitor". Kunden wie Vermittler seien sehr zufrieden mit dem Honorarmodell.

Matthews Worte überraschen, schließlich hat ein mögliches Provisionsverbot hierzulande viele Gegner. Sie befürchten zum einen ein Vermittlersterben, argumentieren aber auch, dass sich zahlreiche Kunden kein Honorar leisten könnten oder wollten. Ein EU-weites Provisionsverbot ist – zumindest für die kommenden Jahre – vom Tisch. Einige Länder haben es trotzdem eingeführt, neben Großbritannien etwa die Niederlande.

"2004 war ich der meistgehasste Mann Großbritanniens"
Standard Life habe in Großbritannien bereits 2004 – also Jahre vor dem Provisionsverbot 2013 – auf Honorarberatung umgestellt, berichtet der "Versicherungsmonitor". Der Schritt sei damals nicht ganz freiwillig geschehen, denn das Unternehmen litt damals unter hohen Aktienmarktverlusten und neuen Rechnungslegungsvorschriften. "Plötzlich waren die hohen Ausgaben für Provisionen von über 300 Millionen Pfund nicht gedeckt", schreibt der Branchendienst.

Matthews zufolge blieb nur die Option, das Neugeschäft einzustellen oder keine Provisionen mehr zu zahlen. Außerdem stellte Standard Life das Geschäft mit Garantiepolicen ein und konzentrierte sich auf fondsgebundene Versicherungen. "Das ist das Beste, was unserem Unternehmen je passiert ist", so Matthews – obwohl die Vertriebspartner anfangs nicht begeistert gewesen seien: "2004 war ich der meistgehasste Mann Großbritanniens."

Nach anfänglichen Schwierigkeiten laufe das Geschäft für Standard Life inzwischen deutlich besser als vor der Umstellung. Außerdem seien die Produkte viel transparenter und auch günstiger geworden. "Seit die Makler von den Kunden bezahlt werden, verlangen sie bessere und günstigere Produkte", zitiert der "Versicherungsmonitor" Matthews. Die Zahl der Vermittler sei zwar gesunken, die verbliebenen Berater verdienten aber mehr – "manche Firmen sogar dreimal so viel wie früher". (bm)