Die große Mehrheit der Versicherungswirtschaft erwartet, dass Vergütungsmodelle mit niedrigerer Abschlussprovision, dafür aber unveränderter Stornohaftung die größte Akzeptanz im Markt erhalten werden. Das ergab eine Umfrage unter Vorständen der Versicherungsbranche im Rahmen eines Roundtables der Strategieberatung Innovalue zu den Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG). "Sinkende Abschlussprovisionen werden zu erheblichen Erschütterungen im Vertrieb und zunächst insbesondere im Maklermarkt führen und den Trend zur zunehmenden Prozessdigitalisierung verstärken", prognostiziert Christian Mylius, Managing Partner von Innovalue.

Die befragten Manager erwarten zudem, dass die Abschlussprovisionen, die Vermittler von Versicherungsunternehmen für bestimmte Vertragsabschlüsse erhalten, tendenziell um ca. fünf bis 15 Promillepunkte sinken werden. Dafür gewinnen "laufende Abschlussprovisionen" und Bestandsprovisionen an Bedeutung. 

Makler als Hauptleidtragende
Die Auswirkungen der Vergütungsanpassungen werden aus Sicht der Roundtable-Teilnehmer vor allem die Versicherungsmakler zu spüren bekommen. 80 Prozent der Befragten sehen sie am stärksten "negativ" betroffen.

Ausschließlichkeitsorganisationen (12 Prozent) und der Vertrieb über Banken (8 Prozent) würden demnach wohl weniger stark beeinträchtigt. "Im Ergebnis werden einige Vermittler die Segel streichen", erklärt Mylius. "Aber auch die AO-Vermittler werden über kurz oder lang Einbußen spüren, je nach Ausrichtung und Schwerpunkt des Geschäfts der Vertriebe."

Deutliche Konsolidierung unvermeidlich
Eine deutliche Konsolidierung des Marktes scheint den Versicherungsmanagern somit unvermeidlich. "Es herrscht Einigkeit in der Branche, dass die vom Gesetzgeber erwarteten Anpassungen konsequent umgesetzt werden müssen", sagt Mylius. Ansonsten sei mit weiteren, noch stärkeren regulatorischen Eingriffen zu rechnen.

Bislang haben erst wenige Unternehmen neue Modelle vorgestellt. Die große Mehrheit der beim Versicherungs-Roundtable befragten Entscheider erwartet, dass die meisten Versicherer ihre Vergütungssysteme erst zum 1. Juli 2015 (56 Prozent) oder sogar erst zum 1. Januar 2016 (43 Prozent) umstellen werden. "Versicherer mit großer Ausschließlichkeitsorganisation werden ihre Vergütung tendenziell später anpassen als solche, die vor allem mit Maklern zusammen arbeiten. Die Komplexität der neuen Modelle wird für die Makler eine zusätzliche Herausforderung", so Mylius. Zudem werden Anpassungen in den IT-Systemen als  Grund für eine spätere Umsetzung neuer Vergütungsmodelle genannt.

Bei den Innovalue Versicherungs-Roundtables in Hamburg, Köln und München kamen im November mehr als 80 Vorstände und Geschäftsführer von internationalen und nationalen Versicherern sowie aus führenden Maklerhäusern, Makler-Pools und Finanzvertrieben zusammen. (hh)

Über Innovalue:
Innovalue ist eine strategische Managementberatung für die Finanzdienstleistungsindustrie mit Stammsitz in Hamburg sowie Niederlassungen in Frankfurt und London. Das 2001 gegründete Unternehmen ist mit seinen 50 Beratern auf die Bereiche Insurance, Payment und Banking spezialisiert.