Pioneer Investments zählt zu den zehn größten "Zulieferern" im deutschen Fondspolicen-Markt, wie jüngst eine Auswertung von FONDS professionell ergeben hat. Nun hat der Anbieter eine Studie vorgelegt, um die Stimmung und die Trends mit Blick auf diese Produktkategorie zu erfassen. Im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE erläutert Nils Hemmer, Leiter des Third-Party-Vertriebs von Pioneer Deutschland, die wichtigsten Ergebnisse.

Herr Hemmer, Pioneer Investments hat Makler, Finanzvertriebe und Versicherer zu ihren Erwartungen mit Blick auf das Fondspolicen-Geschäft befragt. Was gab den Ausschlag dafür?

Nils Hemmer: Wir waren intern der Meinung, dass Fondspolicen für einen Asset Manager wie uns eine große Wachstumschance darstellen. In einem Umfeld mit derart niedrigen Zinsen ist die klassische Lebensversicherung schlicht unattraktiv, chancenreichere Alternativen der Versicherer sind für Makler und Kunden besser geeignet. Da kommen die Fondsanbieter als Zulieferer ins Spiel, auch mit Blick auf neue Garantiemodelle. Um die Weichen für diesen Vertriebskanal richtig zu stellen, wollten wir uns rückversichern, ob unsere Annahme auch tatsächlich stimmt. Also haben wir etwa hundert freie Makler befragt und uns außerdem in den Zentralen der großen Strukturvertriebe umgehört. Hinzu kam eine Umfrage unter Führungskräften aus der Assekuranz bei einer "Handelsblatt"-Tagung zum Thema Lebensversicherung. Die Ergebnisse haben uns in unserer Meinung bestärkt und Impulse gegeben, wie wir unser Geschäft im Vertriebskanal Versicherung ausrichten werden.

Was sind denn die wichtigsten Ergebnisse?

Hemmer: Wir haben zunächst gefragt, ob eine Garantie im Verkaufsgespräch überhaupt wichtig ist. Zwei Drittel der Makler bejahen diese Frage. Allerdings meinen 85 Prozent, dass sich auch Produkte mit Garantien unter 100 Prozent verkaufen lassen. Fragt man die Vermittler dann, wie hoch die Garantie in einem solchen Fall mindestens sein muss, sagt nur jeder zweite, dass sie zwischen 70 und 90 Prozent liegen sollte. Die anderen geben sich mit niedrigeren Werten zufrieden oder plädieren für flexible Ansätze.

Eine Garantie von 100 Prozent ist in Zeiten mickriger Zinsen sehr teuer, eine von unter 70 Prozent lässt sich bei langer Laufzeit jedoch immer noch problemlos darstellen.

Hemmer: Genau. Diese große Akzeptanz relativ niedriger Garantien hat uns wirklich überrascht. Offensichtlich ist den Endkunden inzwischen bewusst geworden, dass sie ein gewisses Risiko eingehen müssen, wenn sie sich die Chance auf eine halbwegs auskömmliche Rendite bewahren wollen. Das geht auch aus einem weiteren Punkt der Umfrage hervor: Wir haben die Makler gefragt, für welche Altersversorgung sich ihre Kunden entscheiden würden, wenn sie die Wahl hätten zwischen einer garantierten, aber niedrigen Verzinsung und einer höheren Rendite ohne Garantie. Fast drei Viertel der Befragten meinte, ihre Kunden würden sich für die chancenreichere Anlage entscheiden.

Also spricht alles dafür, dass die Nachfrage nach Fondspolicen steigen wird, auch wenn es diese Produktgattung in den vergangenen Jahren im Vertrieb sehr schwer hatte?

Hemmer: Ja, genau diese Frage haben wir auch den Maklern gestellt. 62 Prozent sagen: Die Zeit ist reif für ein Comeback der Fondspolice. Diese Einschätzung teilen übrigens auch die Topmanager aus der Versicherungswirtschaft. Auf die Frage, welches Produkt sie für das wichtigste der nächsten Jahre halten, lag die Fondspolice mit 45 Prozent vorne. Die "moderne Klassik", also die derzeit so stark beworbenen Verträge mit alternativen Garantiekonzepten, kommt nur auf 29 Prozent. Index-Policen erreichen 21 Prozent.

Noch ist von neuen Fondspolicen allerdings wenig zu sehen.

Hemmer: Das stimmt. Wenn man sich aber anschaut, was die Anbieter für das kommende Jahr planen, zeigt sich ein anderes Bild. 2016 werden viele Versicherer den Fokus auf diesen Bereich legen.

Fällt es den Maklern und Vertrieben, die jahrzehntelang klassische Zinsgarantien verkauft haben, denn leicht, sich plötzlich auf Fondspolicen einzulassen?

Hemmer: Das ist in der Tat eine Herausforderung. Die Versicherer haben ihren Vertretern und Maklern jahrelang erklärt, dass ein Fonds ein hochvolatiles Instrument ist. Nun müssen sie erläutern, welche Vorteile beispielsweise ein breit gestreuter Multi-Asset-Fonds mit aktivem Risikomanagement hat. Einige Versicherer machen in dieser Hinsicht einen sehr guten Job, indem sie die Beratungsqualität verbessern. Ich kenne Versicherer, die ihre Makler für die Prüfung zum Finanzanlagenvermittler schulen, damit sie neben ihrer Erlaubnis nach Paragraf 34d Gewerbeordnung auch eine 34f-Zulassung vorweisen können. Wir als Fondsanbieter unterstützen hier die Versicherer, zum Beispiel durch Schulungsmaßnahmen zu Investmentfonds.

Welche Fonds sollte eine Police denn enthalten, damit sie beim Kunden ankommt?

Hemmer: Viele Endkunden kümmern sich bedauerlicherweise kaum darum, was in ihrer Police steckt. Nur 14 Prozent der Makler werden von ihren Kunden regelmäßig auf bestimmte Fonds angesprochen, und 38 Prozent geben an, der Kunde frage zumindest hin und wieder mal nach. Wenn ein Kunde sich jedoch dafür interessiert, welche Fonds hinter seinem Vertrag stehen, dann ist die Produktqualität das entscheidende Kriterium. Darum bin ich auch fest davon überzeugt, dass sich unabhängige Asset Manager sich einen Teil des Kuchens sichern können – und nicht nur die hauseigenen Fonds der Versicherer zum Zuge kommen.

Danke für das Gespräch. (bm)