In der Fondsberatung gelten bekanntlich strenge Regeln. Ein Vermittler muss nachweisen, dass er einem Kunden Fonds entsprechend dessen Risikoneigung empfohlen hat. Immerhin kann er dabei auf Kennziffern für Chance-Risiko-Profile zurückgreifen. Für Altersvorsorgeprodukte wie zum Beispiel Riester- und Rürup-Renten wird es bald ebenfalls Risikoklassen geben: Die von der Fraunhofer-Gesellschaft in Kaiserslautern gegründete "Produktinformationsstelle Altersvorsorge" (PIA) wird voraussichtlicht Mitte des Jahres ein Verfahren für deren Berechnung vorstellen.

Reiner Will, Geschäftsführer der Ratingagentur Assekurata, weist in einem Newsletter-Beitrag darauf hin, dass sich aus diesen Vorgaben einige Herausforderungen auch für Vermittler ergeben. Die Anbieter haben demnächst die Aufgabe, über die Laufzeit des Vertrages sicherzustellen, dass die Kapitalanlage innerhalb die Grenzen der ausgewiesenen Risikoklasse bleibt, so Will. Vermittler wiederum stehen vor der Herausforderung, den Kunden über das Chance-Risiko-Profil zu informieren und die geeignete Produktauswahl zu dokumentieren. Dies erfordert nach Meinung des Assekurata-Chefs auch die Beurteilung der Risikoneigung des Kunden.

In vielen Fällen werden die Vermittler Anpassungen in ihrem Beratungsprozessen und auch ihrer Beratungsprogrammen vornehmen müssen. Zudem haben Anbieter wie Vermittler künftig im Zeitverlauf aktiv die Eignung des Altersvorsorgeproduktes im Hinblick auf das Risikoprofil des Kunden zu überprüfen.

Die Zeit drängt
Will führt weiter aus, man müsse damit rechnen, dass Produkte im Hinblick auf die Risikoklassensystematik optimiert werden. Dem Anbieter, dem es gelinge, innerhalb der Bandbreiten einer Chance-Risiko-Klasse ein Produkt mit den Leistungsparametern an die Spitze zu führen, dürfe mit deutlich höherem Absatzerfolg rechnen.

Die PIA werde bald mit der Zertifizierung starten. Da bekanntlich sowohl das Produktmanagement wie auch die IT der Häuser Vorlauf benötigen, um die erforderlichen Systeme zu installieren, dränge die Zeit, mahnt Will. Um außerdem die Vermittler von diesem neuen, methodischen Ansatz zu überzeugen, bedarf es einer engen Abstimmung von Produktmanagement und Vertriebssteuerung. "Hier liegt der Schlüssel zum Erfolg", so Will. (jb)