Anhaltender Kostendruck, ein in weiten Teilen rückläufiges Neugeschäft, sinkende Vermittlerzahlen und Digitalisierung. Deutschlands Versicherer stehen im Vertrieb vor enormen Herausforderungen. Seit Jahren beschäftigen sich die Unternehmen daher mit der Kostenoptimierung ihrer Organisationen. Den Vertrieb indes verschonten viele Unternehmen, stellt die Managementberatung Bain & Company in seiner aktuellen Studie "Optimierung im Versicherungsvertrieb: Qualität kommt vor Quantität" fest. Zu heikel erschienen demnach Einschnitte in kundennahen Bereichen, zu schwierig die Auseinandersetzung mit den selbstständigen Vermittlern, zu komplex die Neustrukturierung des Herzstücks ihres Geschäftsmodells. Inzwischen würden der gesättigte Markt und das in weiten Teilen rückläufige Neugeschäft zahlreiche Versicherer allerdings geradezu zum Handeln zwingen. Die Ausschließlichkeitsvertriebe mussten zuletzt den stärksten Rückgang im Neugeschäft seit 2008 hinnehmen, wie das umfassende Benchmarking von Bain & Company zutage bringt. Und die Digitalisierung sowie das veränderte Kundenverhalten würden den Druck zudem weiter verschärfen.

Sparmaßnahmen allein reichen nicht aus
Handlungsbedarf und Kostendruck seien bei den heimischen Versicherern laut den Studienautoren immens. Das sei den Unternehmen aber auch durchaus bewusst. So ist dem Bain-Benchmarking zufolge der Kostendruck im Vertrieb die wichtigste Herausforderung für Vorstände. Platz zwei belegen regulatorische Themen, gefolgt von der Ausrichtung des Produktspektrums nach seiner Ertragskraft. Die Versicherungsunternehmen wissen demnach also um die Dringlichkeit dieser Aufgaben. Allerdings: "Konzentrieren sich die Versicherer allein auf Kostensenkungen, droht ihnen eine Abwärtsspirale aus sinkenden Erträgen und zusätzlich nötigen Einsparungen", warnt Christian Kinder, Partner bei Bain & Company und Autor der Studie. "Ein schleichendes Aus wäre für viele die Folge."

Zwingend erforderlich sei eine tiefgreifende Transformation des gesamten Vertriebs. Damit dieser Umbau das laufende Geschäft aber so wenig wie möglich belastet, bedarf es pragmatischer Ansätze und der Verzahnung sämtlicher Maßnahmen. Im Mittelpunkt stehen für Bain & Company dabei die vier Handlungsfelder in der Bilderstrecke oben.

Über die Studie
Für das Bain-Vertriebsbenchmarking liefern zahlreiche deutsche Versicherer seit Jahren umfassende interne Daten. In Zusammenarbeit mit den beteiligten Unternehmen machen die Bain-Experten diese Informationen vergleichbar und ermitteln so Benchmarks nach Vertriebswegen (Ausschließlichkeit und Makler), Sparten, Vertriebsfunktionen sowie Kostenarten. Dies soll langfristige Analysen, beginnend im Jahr 2008, ermöglichen und die Voraussetzung für eine Standortbestimmung im Wettbewerb schaffen. (cf)