Versicherungsmakler sind überwiegend skeptisch gegenüber der Honorarberatung. Mehr als die Hälfte (55%) bezweifelt, dass sich die Honorarberatung in den nächsten Jahren durchsetzen wird. Das ergibt eine Online-Maklerbefragung der Vertriebsservice-Gesellschaft maklermanagement.ag unter 206 Maklern. Zudem sagen 45 Prozent der Befragten, dass eine Honorarvergütung keine Vorteile für sie hat. Dies mag damit zusammenhängen, dass Kunden und Makler sehr unterschiedliche Preisvorstellungen bei den Honoraren haben.

Diese Aussagen und Einschätzungen haben auch eine aktuelle Relevanz. Maklern und Vermittlern stellt sich aufgrund der zu erwartenden Änderungen bei den Provisionsmodellen im Zuge des Lebensversicherungsreformgesetzes durchaus die Frage, ob sie alternative Vergütungsmodelle prüfen sollten. Matthias Beenken, Professor an der Fachhochschule Dortmund, hat den Berufstand der Vermittler kürzlich in einem Vortrag auf einer Versicherungsmesse vor Einkommenseinbußen gewarnt und mögliche Vergütungsalternativen zu Provisionen, darunter Honorare, kritisch unter die Lupe genommen.

Mehrheit hat noch nie Honorarberatungen durchgeführt
Die Umfrage verweist aber darauf, dass erst eine Minderheit der Makler praktische Erfahrungen mit der Honorarberatung gesammelt (siehe Grafik). Nur 22 Prozent der Befragten hat in den vergangenen zwölf Monaten in maximal 20 Prozent ihrer Beratungen auf Honorarbasis gearbeitet, am häufigsten in den Bereichen betriebliche Altersvorsorge und biometrische Produkte, wie Pflege- und Berufsunfähigkeitsversicherungen (52%). Die Mehrheit der Makler hat noch keine Honorarberatung durchgeführt (73%).

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Quelle: maklermanagement.ag

Diejenigen Vermittler, die der Vergütungsform positiv gegenüberstehen, begründen dies mit geringerer Stornogefahr (8%), fairer Entlohnung und Transparenz (jeweils 5%). Als Nachteil wird am häufigsten mangelnde Akzeptanz von Kundenseite angeführt (17%), gefolgt von geringeren Einnahmen (11%) und zu hohen Kosten (10%).

Kunden möchten nur wenig zahlen
Das Thema Akzeptanz spielt auch eine Rolle bei der Frage nach der Bereitschaft der Kunden, für Beratung und Betreuung zu bezahlen. Die Makler meinen, dass Kunden für eine ganzheitliche Beratung und kontinuierliche Betreuung durchschnittlich lediglich 380 Euro bezahlen würden. Demgegenüber beziffern sie den eigenen Aufwand im Durchschnitt auf 1.200 Euro pro Beratung (siehe Grafik). Ein andere Umfrage kam kürzlich zu einem ähnlichen Ergebnis.

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Quelle: maklermanagement.ag

"Dieses Ergebnis ist wenig überraschend. Bisher wissen doch die wenigsten Kunden, was eine gute Beratung kostet", kommentiert Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag. "Stundensätze, die in  der öffentlichen Diskussion von Seiten des  Verbraucherschutzes aufgerufen werden, verzerren das Bild und wecken falsche Erwartungen. Sobald es mehr Angebote zur Honorarberatung gibt, werden Beratungsumfang und sein Wert in Euro und Cent transparenter." (jb)