Die Asset-Management-Boutique Patriarch Multi-Manager ist bekannt für ihre Dachfonds und Fonds-Vermögensverwaltungen (Fonds-VV). Geschäftsführer Dirk Fischer und seine Kollegen fungieren dabei nur als Initiator und Vertriebsstelle – das Management der Produkte überlassen sie anderen, etwa DJE Kapital. Ein Nebenschauplatz für die Frankfurter Gesellschaft war der Vertrieb für andere Investmenthäuser. Doch das hat sich geändert. Im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE berichtet Fischer, warum das Geschäftsmodell des zur Finlab-Gruppe gehörenden Unternehmens überarbeitet wurde. Er erläutert auch, warum es immer eine Nachfrage nach Fonds geben wird – und was die jüngste Novelle der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) für Berater mit Erlaubnis gemäß 34f Gewerbeordnung (GewO) bedeutet.

Herr Fischer, in den vergangenen anderthalb Jahren hat Patriarch insgesamt vier Sales-Mandate für Produkte anderer Anbieter übernommen. Was gab den Anstoß dazu?

Dirk Fischer: Das kam mit der Zeit. 2004 haben wir als Initiator von eigenen Finanzprodukten begonnen. Wir sind aber immer wieder gefragt worden, ob wir nicht auch Fonds dritter Anbieter vermitteln könnten. 2015 haben wir dann begonnen, das als Geschäftsfeld für uns zu etablieren und die Verantwortung für den Deutschland- und Österreichvertrieb für die zur Mediolanum International Funds gehörende Gamax-Fondspalette zu übernehmen. Anfang 2020 kam dann der Digital Leaders Fund in unseren Schaukasten, danach der HAC Marathon Stiftungsfonds, alle weiteren knapp 60 Fonds von Mediolanum und kürzlich der Multi-Axxion-Concept B. Offenbar spricht sich unter den Fondsgesellschaften und Vermögensverwaltern herum, dass wir vertrieblich einen guten Job für die Drittlabel machen. Vor allem die Erweiterung des Vertriebsauftrages von Mediolanum auf das komplette Fondsuniversum ist ein echter Ritterschlag. Wir reden hier immerhin von Assets under Management in Höhe von 48 Milliarden Euro!

Was muss ein Asset Manager denn bieten, damit Sie mit ihm kooperieren?

Fischer: Zunächst einmal im Marktvergleich herausragend gute Strategien.

Das ist alles? Dann müssten Sie doch noch mehr Fremdfonds im Angebot haben…

Fischer: Wichtig ist ferner, dass sie unsere eigenen Patriarch-Produkte und die bereits bestehenden Drittvertriebsmandate sinnvoll ergänzen. Wir wollen uns schließlich nicht "kannibalisieren". Daher sind die Fremdprodukte in der Regel eher Aktien- oder Mischfonds, während wir uns auf Seiten der Patriarch überwiegend auf Dachfonds und Strategien in Fonds-VV konzentrieren. Das ist für uns in der Gesamtheit ein großer Vorteil, weil wir unseren B2B-Kunden so ein breites und qualitativ hochwertigeres Sortiment bieten können. Das gab letztlich auch den entscheidenden Ausschlag für die Anpassung unserer Geschäftsmodells mit Hinzunahme der Fremdfonds.

Wer sind denn Ihre B2B-Kunden genau?

Fischer: Wir arbeiten in erster Linie mit allen relevanten Maklerpools. Dazu kommen große 34f-Vermittler, Vermögensverwalter, Dachfondsmanager, Stiftungen und Vertriebsgesellschaften.

Wie ist deren Nachfrage im Moment?

Fischer: Die ist immer da, wobei wir als Patriarch aber auch davon profitieren, dass die FinVermV die Vermittlerlandschaft stark verändert hat. Die Verordnung ist ja leider quasi der Todesstoß für das Fondsgeschäft der kleinen 34f-Vermittler.

Was meinen Sie damit?

Fischer: Der Staat hat in den vergangenen Jahren die regulatorischen Vorgaben für die Vermittler immer weiter verschärft. Zuletzt trat die Novelle der FinVermV in Kraft, sodass Vermittler ihren Kunden seit August 2020 im Rahmen der Beratung auch den individuellen Ex-ante-Kostenausweis vorlegen müssen. Dafür ist eine wirklich extrem aufwendige IT nötig. Die Systeme müssen schließlich komplexe Berechnungen für diesen Ausweis erledigen. Zudem ist es ohne IT-Hilfe kaum möglich, dem Kunden die voraussichtlichen Kosten transparent zu erklären, vor allem die eigenen Provisionen. Das führt dazu, dass es seit vergangenem Sommer eigentlich nur noch zwei Arten von Vermittlern gibt.

Welche sind das?

Fischer: Zum einen diejenigen, die weiter am "Fonds-Picking" festhalten und ihren Kunden aus dem Fonds-Universum die für sie besten Produkte heraussuchen möchten. Die lassen sich auch nicht von der FinVermV beirren und stellen sich den regulatorischen Herausforderungen – auch wenn es zeit- und kostenintensiv ist. Zum anderen die größere Gruppe, die wegen der Regulierung nur noch Fonds-VV vermittelt. Entweder eine, die sie mithilfe eines haftenden Vermögensverwalters und sich selbst in der Rolle eines Berater der Strategie aufsetzen, oder eine standardisierte Fonds-VV, etwa aus unserem Hause. Eine andere durch die FinVermV ausgelöste Veränderung ist der massive Rückgang der Transaktionen. Früher orderten immer einige Vermittler nach Informationsveranstaltungen einen Fonds und nahmen einen Tausch in den Kundendepots vor, da sie ein ihrer Einschätzung nach besseres Produkt gefunden hatten. Das passiert heute aufgrund des regulatorischen Aufwandes kaum noch, selbst wenn das ihren Klienten Performance kostet. 

Sie erwähnten eben, dass diese Entwicklung für Sie von Vorteil ist.

Fischer: Ja, denn wir haben für beide Gruppe die passenden Produkte. Für die "Fonds-Picker" unsere eigenen sowie unsere Fremdfonds, für die andere Gruppe zwei Fonds-VV-Familien. Einmal die "Patriarch-FVV-Strategien" und seit einem dreiviertel Jahr den Patriarch Liontrust Managed Portfolio Service. Dafür haben wir den erfolgreichen britischen Vermögensverwalter Liontrust als Partner gewinnen können. Das Produkt bietet 22 risikoadjustierte Strategie. Wenn da für einen Vermittler, der Fonds-VV affin, nichts dabei ist, dann kann ich ihm auch nicht mehr helfen.

Ok. Und welche konkreten Produkte favorisieren aktuell die Fonds-Picker?

Fischer: Es herrscht derzeit große Nachfrage nach offensiven Aktienfonds, gerne Themenfonds, aber auch Schwellenländer. Das erinnert mich ein wenig an das Jahr 2000, als alle nur noch in den "Neuen Markt" investieren wollten. Dagegen möchten unsere B2B-Partner aktuell eher keine defensiven Misch- oder Dachfonds. Der Rentenseite traut man verständlicherweise nichts mehr zu. "Die hinken doch in der Performance hinterher", ist eine Aussage, die wir oft hören. Die allgemeine Risikopräferenz unter den Vermittlern und Endkunden kann sich aber auch schnell wieder ändern. Gerade seit Mitte Februar 2021 erleben wir eine Branchen- und Stilrotation am Markt, die Anleger bereits zum Nachdenken bringt. Nur ein Beispiel: Das Produkt aus unserem Sortiment, das 2020 die schlechteste Wertentwicklung aufwies, war ein Dividendenfonds. Ein zweistelliges Minus war es am Jahresende. Das war keine Überraschung und ging auch vielen Mitbewerbern so. Und nun, nach vier Monaten im Jahr 2021? Ist der Fonds mit plus 21 Prozent auf einmal wieder der "Shootingstar".

Wir danken für das Gespräch. (jb)