Die Global-Finanz zählt zu den ältesten Finanzvertrieben der Republik: Rudolf Schmitz, ein Diplom-Wirtschaftsingenieur, gründete die Firmengruppe bereits 1979. Im Jahr 2012 übergab er den Vorstandsvorsitz an Michael Heinze. FONDS professionell ONLINE traf ihn in der Bonner Zentrale des Unternehmens zum Gespräch.

Herr Heinze, die Global-Finanz wirbt recht prominent mit dem Stichwort "Finanzplanung". Das ist kein geschützter Begriff. Wie füllen Sie das mit Leben?

Michael Heinze: Schon unserem Gründer Rudolf Schmitz war eine solide Finanzplanung, die Basis einer ganzheitlichen Beratung sein muss, ein wichtiges Anliegen. Dass uns das Thema ernst ist, sehen Sie schon daran, dass mehr als 50 unserer Berater "Certified Financial Planner" sind. Das CFP-Zertifikat setzt nicht nur eine eigene Ausbildung und regelmäßige Weiterbildungen voraus, die den Vorgaben des Financial Planning Standards Board entsprechen müssen, die Träger unterwerfen sich auch internationalen Standesregeln. Seit drei Jahren gelten für alle Global-Finanz-Berater zudem die Vorgaben der DIN 77230 "Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte". Anhand dieser Norm werden standardisiert – also frei von möglichen Interessen des Beraters oder des Unternehmens – die wichtigsten Fragen rund um Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung abgearbeitet. Dass wir ganzheitlich beraten, lässt sich übrigens auch an unserem Umsatzmix ablesen.

Das müssen Sie erläutern.

Heinze: Im Neugeschäft tragen die Sparten Versicherung, Kapitalanlage inklusive Immobilien, sowie Baufinanzierung und Bausparen jeweils ziemlich genau ein Drittel zu den Provisionserlösen bei, wir sind also ein echter Allfinanzvertrieb. Eine derart ausgewogene Mischung finden Sie am Markt eher selten.

Erlaubt Ihre Eigentümerstruktur überhaupt eine unabhängige Beratung? Wem gehören die Aktien der Global-Finanz?

Heinze: Ja, die Unabhängigkeit ist gegeben. 36 Prozent der Anteile liegen bei unseren Mitarbeitern und Beratern. Den Familien von Rudolf Schmitz und einem weiteren Gründer gehören jeweils 20 Prozent. Die restlichen 24 Prozent lagen bis vor wenigen Jahren zu gleichen Teilen bei drei Versicherern: der Generali, der WWK und der Universa Krankenversicherung. Das hat historische Gründe und stammt noch aus der Zeit, als die Global-Finanz Mehrfachagent war. Seit 2009 sind wir als Versicherungsmakler tätig, was unterstreichen soll, dass wir auf der Seite des Kunden stehen und nicht auf der des Produktgebers. Die Anteile der Generali haben wir mittlerweile zurückgekauft. Diese acht Prozent der Aktien sollen dazu dienen, weiteren Beratern und Angestellten eine Beteiligung am Unternehmen zu ermöglichen.

Hat sich die Global-Finanz auf bestimmte Zielgruppen spezialisiert? Oder sprechen Sie alle Kundensegmente gleichermaßen an?

Heinze: Wir betreiben bewusst keine Klientelpolitik. Die Spezialisierung auf bestimmte Zielgruppen ergibt meiner Meinung nach keinen Sinn. Unser Ansatz ist, dass die Berater mit ihren Kunden wachsen sollen. Bestes Beispiel ist ein Kunde, der seit seinen Azubi-Tagen von uns betreut wird. Mittlerweile ist er Unternehmer, sein Handwerksbetrieb beschäftigt mehr als 40 Mitarbeiter. Als Azubi war er für seinen Finanzberater zunächst wohl kein sonderlich attraktiver Kunde – heute ist er es mit Sicherheit. Wenn Sie sich von vornherein auf bestimmte Zielgruppen konzentrieren, entgehen Ihnen solche Chancen. Um auch wirklich wohlhabenden Kunden ein adäquates Angebot unterbreiten zu können, haben wir uns 2017 an der Hövelrat Holding beteiligt, unter deren Dach mehrere unabhängige Vermögensverwalter tätig sind.

Gelingt es Ihnen eigentlich, neue Berater zu gewinnen? Viele Finanzvertriebe schaffen es nicht, ihre altersbedingten Abgänge zu kompensieren.

Heinze: Derzeit fällt es wohl allen Branchen schwer, junge, motivierte Mitarbeiter zu rekrutieren. Aktuell arbeiten 357 Berater für uns, 2019 waren es noch 336. Uns gelingt es also immerhin, zu wachsen, wenn auch nicht sonderlich schnell, da es mittlerweile auch jedes Jahr Abgänge in den wohlverdienten Ruhestand gibt. Worauf wir aber schon ein wenig stolz sein können: In den vergangenen Jahren haben wir es geschafft, unseren Beraterstand spürbar zu verjüngen. Zwei Drittel des Umsatzes kommen mittlerweile von Beraterinnen und Beratern, die in den letzten 15 Jahren zu uns kamen. Das Durchschnittsalter dieser Gruppe liegt bei gerade mal 37 Jahren. Daneben gibt es natürlich auch langjährige Berater, die teilweise schon seit der Unternehmensgründung 1979 dabei sind. Einige von ihnen haben bereits ihre Tochter oder ihren Sohn an Bord geholt und werden ihr Geschäft bald an sie übergeben.

Wäre es denn eine Option, das Wachstum durch den Zukauf anderer Vertriebe zu beschleunigen?

Heinze: Nein, wir möchten organisch wachsen. Ein Zukauf wäre schon deshalb schwierig, weil sich die Kultur von Vertriebsorganisation zu Vertriebsorganisation in aller Regel deutlich unterscheidet. Eine Integration wäre sehr aufwendig. Ob das gelingen kann, lässt sich im Vorhinein kaum abschätzen.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)

Einen ausführlichen Beitrag zur Global-Finanz lesen Sie in FONDS professionell 2/2023, die den Abonnenten Ende Mai zugestellt wird. Dort geht es auch um die Pläne des Finanzvertriebs mit Blick auf das Investmentgeschäft, für dessen Neuaufstellung zu Jahresbeginn Julian Hertinger von Flossbach von Storch als Leiter Kapitalanlagen verpflichtet wurde.