Das Düsseldorfer Bankhaus HSBC Trinkaus & Burkhardt möchte trotz des schwierigen Marktumfelds im Private Banking wachsen. "Wir stärken gegen den Trend die Beratung und haben unser Vermögensberater-Team vergrößert und glauben, dass wir auch deshalb überproportional wachsen werden", sagte Rudolf Apenbrink, der als Vorstand bei HSBC Trinkaus & Burkhardt das Private Banking und das Asset Management verantwortet, im Interview mit FONDS professionell.

HSBC Trinkaus & Burkhardt verwaltet rund 27 Milliarden Euro an Kundengeldern und ist damit die Nummer vier im deutschen Private-Banking-Markt. Insgesamt sind rund 150 Mitarbeiter an zwölf Standorten in Deutschland in diesem Segment für das Düsseldorfer Institut tätig. Sie betreuen Kunden ab einem liquiden Vermögen von einer Million Euro.

"Eine Konsolidierung im deutschen Private Banking ist sinnvoll"
Der Markt gilt als umkämpft. Einige Mitbewerber, beispielsweise die Credit Suisse und die UBS, haben sich bereits mehr oder weniger vollständig aus dem deutschen Private-Banking-Markt zurückgezogen. "Ich möchte mich nicht zu einzelnen Wettbewerbern äußern. Grundsätzlich ist eine Konsolidierung im deutschen Private Banking sinnvoll", so Apenbrink. "Insbesondere Beratung ist ein Bereich, der, wenn man es gut machen möchte, relativ teuer zu produzieren ist. Deshalb ziehen sich einige Anbieter aus der Beratung zurück."

Dennoch sei es möglich, in diesem Geschäft Geld zu verdienen. "Das gesamte Vermögen wächst – je nach Segment – trotz Niedrigzinsumfeld jährlich um drei bis sechs Prozent. Bei den sehr Reichen wächst es noch schneller", betont Apenbrink. "Gerade jetzt sind insbesondere die Banken gefordert, neue Lösungen anzubieten. Wir beobachten aktuell einen gesteigerten Beratungsbedarf, gleichzeitig besteht aber auch die Gefahr, dass im derzeitigen Umfeld die Margen runtergehen."

Hier müsse die Bank durch ein entsprechendes Volumenwachstum gegensteuern. "In den letzten Jahren ist uns dies geglückt, wir sind deutlich gewachsen", berichtet Apenbrink. "Sowohl 2015 als auch 2016 haben wir jeweils über eine Milliarde Euro an neuem Geld von unseren Kunden anvertraut bekommen. Auch im ersten Halbjahr 2017 konnten wir eine zusätzliche Milliarde an Assets generieren."

"Der neue Ansatz hat dem einen oder anderen Berater nicht gefallen"
Apenbrink äußert sich im Interview auch zur zuletzt gestiegenen Fluktuation der Kundenbetreuer im Private Banking der HSBC. "Wir hatten in der Vergangenheit eine sehr niedrige Personalfluktuation", betont der Vorstand. "Wir haben jedoch vor drei Jahren unser Betreuungsmodell umgestellt. Von einem Betreuer, der alleine den Kunden betreut, hin zu einem Ansatz mit einem persönlichen Betreuer, der weitere Spezialisten, beispielsweise aus der Vermögensberatung, hinzuzieht. Dieser neue Ansatz hat dem einen oder anderen Berater nicht gefallen und er ist deshalb gegangen."

HSBC habe jedoch im Markt gezielt neue Mitarbeiter gesucht und gefunden, die das neue Modell mittragen. "Dadurch konnten wir die Abgänge kompensieren. Insgesamt haben wir uns verjüngt und auch einige Kundenbetreuerinnen eingestellt", so Apenbrink. Das aktuelle Team sei "ausgeglichener und vielfältiger aufgestellt" als das vorherige Team. (mh/bm)

Das vollständige Interview ist in der aktuellen Heftausgabe 3/2017 von FONDS professionell erschienen. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.