Jung, DMS & Cie. übernimmt Top Ten, auch Blau Direkt und Fonds Finanz – gestärkt durch frische Millionen angelsächsischer Beteiligungsgesellschaften – liebäugeln mit Zukäufen: Deutschlands Maklerpoolmarkt ist im Umbruch. Dass die Zeichen auf Konsolidierung stehen, ist auch Stefan Schmitt nicht entgangen. Dennoch positioniert er sein Wertpapierinstitut Inno Invest ausgerechnet jetzt als neuen Dienstleister für Finanzanlagenvermittler. FONDS professionell ONLINE befragte ihn zu seinen Plänen.

Herr Schmitt, Ende März kündigten Sie den Einstieg ins Maklerpoolgeschäft an. Wie passt das zu Ihrem bisherigen Angebot?

Stefan Schmitt: Für uns ist das der nächste logische Schritt. Gegründet wurde unser Wertpapierinstitut 2014 als klassischer Vermögensverwalter für wohlhabende Privatkunden. Später folgten ein Robo-Advisor, eine B2B-Brokerplattform und ein Haftungsdach, unter dem beispielsweise ehemalige Banker ihr Wertpapiergeschäft abwickeln können. Das Maklerpoolgeschäft richtet sich an eine ähnliche Zielgruppe. Wir wollen es Finanzanlagenvermittlern und Honorar-Finanzanlagenberatern ermöglichen, für ihre Kunden zum wirklich digitalen Private-Banking-Anbieter zu werden.

Sie werben damit, nur fünf Prozent der Provision als Overhead einzubehalten. Weitere Kosten, etwa für die Beratungssoftware, sollen nicht anfallen.

Schmitt: Damit sind wir deutlich günstiger als die großen Maklerpools, die oft zehn bis 15 Prozent des Agios und der Bestandsprovisionen einbehalten. Möglich ist das, weil wir komplett digital arbeiten und daher schlank aufgestellt sind, was unsere eigenen Kosten im Rahmen hält. Die fünf Prozent sind übrigens die Obergrenze. Bei größeren Vermittlerbüros ab vier Mitarbeitern nehmen wir nur drei Prozent.

Wichtig ist doch aber auch, wie hoch die Ausgangsprovision ist, die der Maklerpool von der Fondsplattform erhält. Die großen Pools bekommen wahrscheinlich höhere Bestandscourtagen als Ihr Haus, sodass beim Vermittler womöglich mehr ankommt, auch wenn er über fünf Prozent abtreten muss.

Schmitt: Ich kenne nicht die detaillierten Konditionen der anderen Pools bei allen Plattformen, habe von unseren wichtigsten Plattformen aber die Zusage, dass wir von ihnen die gleichen Courtagen erhalten wie die bekannten Marktteilnehmer auch. Ich verspreche daher: Niemand muss auf Provisionen verzichten, wenn er zu uns wechselt. Außerdem ist die Vergütung nur ein Aspekt. Mindestens genauso wichtig ist, dass der Vermittler sein Geschäft bei uns wirklich komplett digital abwickeln kann.

Das versprechen viele andere Maklerpools auch.

Schmitt: In der Praxis funktioniert das aber nicht unbedingt. Ein Beispiel: Gemeinsam mit der Ebase haben wir eine volldigitale Strecke entwickelt, bei der von der Erfassung der Kundendaten über die Beratung und die Depoteröffnung bis hin zur Protokollierung alles papierlos läuft – und das nicht nur beim Standardkunden, sondern auch bei Kinder- oder Gemeinschaftskonten. Das hat meines Wissens nach so noch keiner im Markt.

Arbeiten Sie denn mit allen Fondsplattformen zusammen?

Schmitt: Mit den relevantesten Marktteilnehmern kooperieren wir bereits, mit weiteren führen wir Gespräche. Eine Zusammenarbeit kommt für uns aber nur in Frage, wenn eine digitale Anbindung möglich ist. Sonst geht unser Geschäftsmodell nicht auf.

Stichwort Geschäftsmodell: Wäre ein Provisionsverbot in der Anlageberatung, wie es derzeit in Brüssel diskutiert wird, ein Risiko für Ihr Haus?

Schmitt: In einem solchen Szenario müsste sich die gesamte Branche neu sortieren. Servicegebühren würden deutlich an Bedeutung gewinnen, auch Maklerpools müssten Entgelte nehmen. Wir haben aber viel Erfahrung mit solchen Vergütungsmodellen: In unserem Privatkundengeschäft arbeitet wir ausschließlich auf Honorarbasis.

Wie viele Makler konnten Sie schon von Ihrem neuen Angebot überzeugen?

Schmitt: Noch kann ich Ihnen keine große Zahl nennen, wir kamen mit unserem Angebot ja erst vor wenigen Wochen an den Markt. Rund 20 Maklern haben wir unser System schon vorgeführt, etwa ein Dutzend Verträge ist bereits in der Post. Wenn wir es schaffen, bis Jahresende 70 bis 100 Vermittler anzubinden, wäre das für uns ein großer Erfolg.

Warum steigen Sie ausgerechnet jetzt ins Maklerpoolgeschäft ein? Die Konsolidierungswelle, die seit langer Zeit erwartet worden war, nimmt langsam Fahrt auf – auch weil plötzlich Private-Equity-Gesellschaften den Markt aufmischen.

Schmitt: Ja, da sind seit Neuestem einige Spieler mit dicken Taschen unterwegs. Aber genau diese Unruhe im Markt macht es interessant, jetzt ein neues Angebot zu starten. Mit dem Einstieg der Private-Equity-Gesellschaften geht die Unabhängigkeit einiger großer Pools ein Stück weit verloren. Das treibt die Vermittler um. Wer bei einem inhabergeführten Maklerpool aus Deutschland bleiben möchte, der ihm zudem ein digitales, in die Zukunft gerichtetes Geschäftsmodell erlaubt, der wird sich jetzt nach einem neuen Partner umsehen.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)