Die Nachricht, dass die beiden Fonds-Finanz-Chefs Norbert Porazik und Markus Kiener den Vergleichsrechner-Spezialisten Softfair verkaufen möchten, sorgte in der Branche für großes Interesse. Was steckt hinter dieser Entscheidung? Porazik stellt sich den Fragen von FONDS professionell ONLINE.

Herr Porazik, vor zwei Jahren haben Markus Kiener und Sie Softfair gekauft. Das galt damals als cleverer Schritt, weil Sie sich so den Zugriff auf die Softfair-Vergleichsrechner und auf IT-Kapazitäten sichern konnten. Nun möchten Sie das Unternehmen wieder verkaufen. Warum das?

Norbert Porazik: Entscheidend bei der Übernahme damals war für uns, dass die Fonds Finanz weiterhin Zugang zu den Softfair-Tools hat. Unsere Makler nutzen die Tools mehrere Tausend Mal am Tag, sie sind ein entscheidender Bestandteil bei der Abwicklung unseres Geschäftes. Wir wollten vermeiden, dass eine einzelne Versicherungsgesellschaft oder ein Wettbewerber die Hand drauf hat, also haben Markus Kiener und ich zugeschlagen, als das Unternehmen zum Verkauf stand. Mittlerweile ist die Zusammenarbeit zwischen Softfair und der Fonds Finanz langfristig vertraglich geregelt. Im Grundsatz möchten wir ein Maklerpool sein und kein Programmierer von Vergleichsrechnern. Darum ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, Softfair als Dienstleister für die gesamte Branche zu positionieren. Wir bieten den Versicherern an, sich mit jeweils einem Prozent an der Softfair-Muttergesellschaft Finanzsoft zu beteiligen. Im Idealfall gehört das Unternehmen dann bis zu 100 Versicherern und damit quasi der gesamten Branche. Die ersten Gespräche zeigen uns, dass das Interesse sehr hoch ist.

Welchen Vorteil haben die Versicherer davon?

Porazik: Gleich mehrere. Ein wichtiger ist, dass die Versicherer den sogenannten TAA-Prozess in ihrer Hand haben möchten. TAA steht für Tarifierung – Angebot – Antrag. Früher hatte jeder Versicherer seinen eigenen Prozess, doch da spielen die Makler nicht mehr mit. Sie wollen eine Plattform, auf der sie Policen vergleichen und abschließen können. Genau das bietet Softfair.

Die Fonds Finanz ist ein mächtiger Spieler auf dem Maklermarkt. Mancher Versicherer will durch einen Einstieg bei Softfair womöglich auch vermeiden, dass seine Policen aus den Vergleichsrechnern fliegen und er damit vom Markt abgeschnitten wäre.

Porazik: Es mag sein, dass diese Befürchtung bei einigen Marktteilnehmern eine Rolle spielt. Ich möchte aber betonen, dass wir noch nie einen Versicherer ausgelistet haben. Ich sehe das Risiko eher auf unserer Seite: Die Versicherer sind unsere wichtigsten Geschäftspartner. Ich möchte unbedingt vermeiden, dass einer von ihnen nicht mehr mit uns zusammenarbeiten möchte.

Es wäre doch aber nicht unbedingt nötig, sich bei Softfair einzukaufen. Die Versicherer könnten sich zusammentun und mit einem Joint-Venture gemeinsam eine entsprechende IT selbst entwickeln, beispielsweise koordiniert durch den Branchenverband GDV.

Porazik: Theoretisch ist das denkbar. Aber die Praxis hat in den vergangenen Jahren gezeigt, dass solche Kooperationen schwierig sind. Da ist es deutlich einfacher, sich an einer bereits bestehenden, sehr gut funktionierenden Plattform zu beteiligen. Unser Modell stellt sicher, dass zwar zukünftig einzelne Versicherer bei Softfair an Bord sind, dass aber kein einzelner Marktteilnehmer die Macht an sich reißen kann. Softfair wird immer unabhängig von den Interessen eines einzelnen Versicherers sein – ganz im Sinne einer echten Brancheninitiative.

Ein Versicherer könnte doch die Aktien eines anderen kaufen und sich so schrittweise die Mehrheit sichern, oder?

Porazik: Wir werden spezielle Namensaktien ausgeben. Diese dürfen nur den Besitzer wechseln, wenn mindestens 50 Prozent der Aktionäre zustimmen.

Als Markus Kiener und Sie 2017 Softfair übernahmen, stieß das nicht überall auf Zustimmung. Einige Maklerpools und Vertriebe missbilligten, dass ein wichtiger Software-Lieferant plötzlich zumindest indirekt einem Wettbewerber, der Fonds Finanz, gehörte. Manche Kunden sprangen sogar ab. Spielte auch das eine Rolle, für Softfair andere Eigentümer zu besorgen?

Porazik: Wichtig ist, dass wir seit der Übernahme mehr Kunden für Softfair gewonnen als verloren haben. Das ist also kein Grund für die neue Eigentümerstruktur. Allerdings kann ich schon nachvollziehen, dass sich andere Maklerpools und Vertriebe wohler fühlen, wenn Markus Kiener und ich Softfair wieder freigeben.

Für die Fonds Finanz hat der Verkauf einen Nachteil: Das Unternehmen verliert IT-Ressourcen, die es sicherlich gut gebrauchen könnte, schließlich spielt die IT im Wettbewerb der Maklerpools eine immer wichtigere Rolle.

Porazik: Die Softfair-Entwickler waren und sind einzig und allein in ihre Projekte eingebunden, wir hätten also keine IT-Ressourcen für andere Vorhaben abziehen können. Bei Softfair gibt eine regelrechte Warteschlange, weil weitere Kunden die Vergleichstechnologie in ihre IT-Landschaft integriert haben wollen. Das ist ja der USP von Softfair: Es sind keine Insellösungen, sondern Programme, die der Vertrieb in seine bestehende Architektur einbinden kann. Darum ist der Nutzen für uns und andere auch so groß. Das einzige, das wir als Fonds Finanz ein Stück weit aufgeben, ist die Idee, unsere "Allumfassende Maklerplattform" komplett selbst zu entwickeln. Aber damit können wir gut leben, da die weitere Zusammenarbeit mit Softfair so oder so vertraglich geregelt ist.

In der "Süddeutschen Zeitung" war zu lesen, Softfair könnte mit 40 bis 50 Millionen Euro bewertet werden. Wer einen Blick auf die jüngsten veröffentlichten Geschäftszahlen des Jahres 2017 wirft, fragt sich, was diese Summe rechtfertigen soll.

Porazik: Die Bewertung hat wenig mit den Bilanzzahlen zu tun. Im Vordergrund stehen die genannten Vorteile: Die Versicherer erhalten mit Softfair eine Abwicklungsplattform, die sie selbst kontrollieren können, sichern sich damit den Zugang zum Maklermarkt und sparen Millionen für die Entwicklung eigener IT-Lösungen. Viele Anbieter haben erkannt, dass sie den Kontakt zum Endkunden an Plattformen wie Check24 bereits verloren haben. Den Kontakt zum Makler wollen sie nicht auch noch verlieren. Auch für die weiteren Marktteilnehmer hat der geplante Eigentümerwechsel Vorteile: Sie werden die noch größere Unabhängigkeit von Softfair begrüßen, und wir als Fonds Finanz können uns wieder voll und ganz auf unser Kerngeschäft als Maklerpool konzentrieren. Dieser Deal kennt nur Gewinner.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)