Pax-Bank: "Wir fordern kein Glaubensbekenntnis vom Kunden"
Klaus Schraudner, Vorstandschef der katholischen Pax-Bank aus Köln, im Interview mit FONDS professionell über die Zielgruppe seines Instituts und die Frage, wie er seine Kundenberater steuert – ganz ohne klassische Vertriebsziele.
Die katholische Pax-Bank hat in den vergangenen Jahren zahlreiche Kunden hinzugewonnen – obwohl die Kirche seit langem unter Mitgliederschwund leidet. "Jeder ist uns herzlich willkommen, der unsere Werte teilt", sagt Klaus Schraudner, seit rund fünf Jahren Vorstandschef der Bank, im Interview mit FONDS professionell, das in voller Länge in Ausgabe 1/2019 erschienen ist. "Wir fordern jedoch kein "Glaubensbekenntnis" vom Kunden."
Als nachhaltige Bank sei sein Institut in einem Marktsegment unterwegs, das momentan viele Kunden nachfragen. "Wir erleben öfter, dass Kunden von Großbanken zu uns kommen, die sich dort mit der Art der Geschäftspolitik nicht wohlfühlen und deswegen bewusst zu einer Bank wechseln, die nachhaltig arbeitet", so Schraudner.
"Der Berater hat die notwendigen Freiräume"
Auch in der Wertpapierberatung arbeitet das genossenschaftliche Institut anders als viele große Institute. "Sie werden bei der Pax-Bank keine Vertriebsziele finden, die auf Produkte abzielen. Das war noch nie Philosophie unserer Bank", sagt Schraudner. "Die Produkte sollen zum Kunden passen und der Berater hat dafür auch die notwendigen Freiräume. An dieser Stelle unterscheiden wir uns sehr klar von den Philosophien anderer Institute."
Stattdessen gibt die Bank ihren Beratern "Aktivitätsziele" vor. "Der regelmäßige Kontakt zum Kunden ist wichtig und wir fordern Betreuungsgespräche ein", so der Vorstandschef. "Wobei wir gerade im Privatkundensegment auch akzeptieren, wenn der Kunde sagt, dass er nicht angesprochen werden möchte." Zudem kämen Ertragskennzahlen und Ertragsziele zur Anwendung, "wobei der Berater dies nicht auf Ebene des einzelnen Kunden spürt", wie Schraudner betont. "Am einzelnen Kunden lassen wir dem Berater bewusst den Freiraum. Das klingt nach heiler Welt, aber es geht wirklich. Dadurch entstehen langfristige Kundenbeziehungen."
Berater, die über zu hohen Vertriebsdruck klagen, gebe es bei der Pax-Bank deshalb nicht. Aber: "Sie werden eine hohe Auslastung und auch Stresspotenzial erleben, weil wir versuchen, eng an unseren Kunden und Dienstleister für sie zu sein", erläutert Schraudner. "Aber einen Vertriebsdruck im Sinne von 'Wir müssen noch den Pax-Bank-Fonds verkaufen!', den gibt es bei uns nicht." (mh/bm)
Im ausführlichen Interview, das in FONDS professionell 1/2019 ab Seite 338 zu lesen ist, spricht Schraudner auch über die digitale Vermögensverwaltung der Pax-Bank, die in Kooperation mit dem Fintech Investify entstanden ist, das Geschäft mit institutionellen Kunden und den neu eingeführten digitalen Klingelbeutel des Instituts. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.
