Selbstständige Finanzberater im mobilen Vertrieb der Deutschen Bank verdienen durchschnittlich mehr als 7.000 Euro Provisionen pro Monat – ohne Bonifikationen. Das geht aus einer Anfrage von FONDS professionell an die Finanzberatungsgesellschaft der Deutschen Bank hervor. Dieser Wert liege "deutlich über dem Branchendurchschnitt" und zeige, "wie attraktiv eine Zusammenarbeit mit dem mobilen Vertrieb für den einzelnen Finanzberater" sei, so Mathias Lüdtke-Handjery, der Geschäftsführer der Deutsche-Bank-Tochtergesellschaft.

Trotz der offensichtlich attraktiven Vergütung sinkt die Zahl der Berater im mobilen Vertrieb der Bank: In den vergangenen zwölf Monaten ging sie um 65 auf 1.240 zurück, zeigt eine Recherche von FONDS professionell im Bafin-Register der vertraglich gebundenen Vermittler. Vor drei Jahren waren sogar noch rund 1.440 selbstständige Handelsvertreter für die Deutsche Bank tätig gewesen.

Geschäftsvolumen und Provisionen legen um 15 Prozent zu
Dennoch betont Lüdtke-Handjery, sein Unternehmen sei am Markt so erfolgreich wie nie zuvor. Das spiegele sich beispielhaft in zwei Kennzahlen wider: "Das von uns an die Deutsche Bank vermittelte Geschäftsvolumen wie auch die von den Finanzberatern erwirtschafteten Provisionen sind gegenüber dem Vorjahr jeweils um circa 15 Prozent gestiegen – wobei auch 2018 ein gutes Geschäftsjahr war", so der Deutsche-Bank-Manager.

Der mobile Vertrieb ist ein bedeutender Vertriebskanal des Instituts: Früheren Angaben zufolge akquirierten die selbstständigen Berater im Jahr 2017 mehr als zwei Drittel des gesamten Vorsorgegeschäftes und nahezu die Hälfte des Bausparvolumens für die Deutsche Bank (FONDS professionell ONLINE berichtete).

Filialschließungen treffen auch den mobilen Vertrieb
Das jüngste Minus bei der Zahl der Vermittler betreffe vordergründig diejenigen Finanzberater, die in Filialen ansässig sind. "Grund für den Rückgang ist neben der branchenüblichen Fluktuation auch die Schließung von Filialstandorten in den letzten Jahren", sagt Lüdtke-Handjery. "In den Finanzagenturen konnten wir die Anzahl der Berater ausbauen."

Die besten Berater seien sehr umworben. "Aber genau sie sind es, die wir für eine Zusammenarbeit gewinnen wollen", sagt Lüdtke-Handjery. Die regulatorischen Anforderungen an Finanzberater seien ebenso gestiegen wie die Erwartungen der Kunden. "Wer heute einen echten Kundennutzen schaffen will, muss mit fachlicher und persönlicher Expertise überzeugen", betont er. "Es sind genau diese Beraterinnen und Berater, die langfristig erfolgreich sind und den Erfolg des mobilen Vertriebs ausmachen." Der Geschäftserfolg bestätige, dass es sich lohne, "auf Qualität und Weiterbildung zu setzen" – auch wenn es sehr anspruchsvoll sei, diese Berater am Markt zu gewinnen.

"Die Digitalisierung in bare Münze umwandeln"
Die Deutsche Bank startete in diesem und im vergangenen Jahr mehrere Aktionen, um den Vertrieb auszubauen. Lüdtke-Handjery verweist unter anderem auf die Social-Media-Kampagne "Ich will", in der mehrere Berater und Beraterinnen für eine Karriere im mobilen Vertrieb werben. "Wir konnten bereits einige Erfolge damit erzielen und werden die Kampagne im kommenden Jahr fortführen", sagt Lüdtke-Handjery.

Sein Unternehmen helfe Finanzberatern außerdem, "die Digitalisierung in der Finanzberatung in bare Münze umzuwandeln", so Lüdtke-Handjery. Dazu gehöre nicht nur die Ausstattung mit Tablets oder neuer Beratungssoftware, sondern auch Hilfestellung bei der Nutzung der sozialen Medien und der Internet-Präsenz. "In Roadshows und persönlichen Trainings werden die Selbstständigen geschult, neue Kundenansprüche thematisiert und der Einsatz der Technik für die Strukturierung des Berateralltags ganz konkret trainiert", sagt Lüdtke-Handjery. (bm)

Eine Analyse zu Deutschlands größten Haftungsdächern finden Sie in FONDS professionell 4/2019. Das Magazin wird den Abonnenten Ende November zugestellt.