Der Fondsanbieter Fidelity sieht die strategische Partnerschaft mit der Deka als gute Gelegenheit, sein Geschäft in Deutschland weiter auszubauen. "Die Sparkassen sind einer der größten Finanzdienstleister in Deutschland – das ist natürlich eine riesige Chance für unser Haus", sagt Christian Machts, verantwortlich für den Drittvertrieb in Deutschland, Österreich und Osteuropa, im Gespräch mit FONDS professionell.

Fidelity hatte die strategische Partnerschaft mit der Deka im Juli 2019 besiegelt. Die Kooperation sei über mehrere Jahre angebahnt worden, so Machts. "Da geht es um eine wirklich enge Zusammenarbeit in vielen Bereichen. Das lässt sich nicht in einem einzigen Gespräch besiegeln, sondern dafür braucht es zahlreiche Treffen, auch weil das dafür nötige Vertrauen erst über die Zeit aufgebaut werden kann." Der Vertrag mit der Deka schließt gewissermaßen eine Lücke: Bei der Commerzbank, der Deutschen Bank und der Hypovereinsbank zählt Fidelity bereits seit Jahren zum mehr oder weniger großen Kreis der "Preferred Partner".

"Deutlich besserer Zugang"
Bei einer solchen Partnerschaft gehe es um viel mehr als das bloße Bereitstellen von Produkten, betont der Fidelity-Manager. "Wir tauschen uns beispielsweise auf fachlicher Ebene aus, arbeiten verzahnt mit dem regionalen Deka-Vertrieb zusammen und koordinieren unsere Kundenkommunikation", nennt Machts einige Beispiele. "Eine Partnerschaft ist keine Einbahnstraße", ist er überzeugt. "Beide Seiten müssen profitieren."

Fidelity kooperiert mittlerweile auf verschiedenen Ebenen mit dem Wertpapierhaus der Sparkassen. So kommen nun auch in den Dachfonds der Deka häufiger Fidelity-Fonds zum Einsatz als früher. "Die Partnerschaft erlaubt uns einen deutlich besseren Zugang. Früher hatten wir ein eher rudimentäres Geschäft mit der Deka", berichtet Machts. Hinzu kommt das Geschäft mit den Sparkassen vor Ort. "Wir haben die Möglichkeit, gezielte Aktionen mit den einzelnen Sparkassen zu starten – natürlich in enger Abstimmung mit der Deka." Inzwischen würde sein Team mit rund 150 Sparkassen koordiniert zusammenarbeiten, sagt Machts. Dabei gehe es nicht nur darum, einen Fonds auf die Empfehlungsliste zu bekommen, sondern auch um Kampagnen vor Ort oder Veranstaltungen für Berater und Endkunden.

Zehn "Kooperationspartner"
Insgesamt arbeitet die Deka mit zehn "Kooperationspartnern" zusammen, namhaften Asset Managern, deren Angebot sie quasi huckepack mit in die Sparkassen vor Ort nimmt. Neben Fidelity sind das – in alphabetischer Folge – Blackrock, Columbia Threadneedle, Franklin Templeton, Goldman Sachs AM, Janus Henderson Investors, J.P. Morgan AM, Schroders, Swisscanto und UBS Global AM. Ausgewählte Fonds dieser Anbieter können in den aktuell 4,8 Millionen Dekabank-Depots verwahrt werden, sie sind samt Kursangaben und Anlegerinformationen sogar auf der Website des Zentralinstituts zu finden.

Auf dieses Modell hatte sich die Deka bereits vor über 20 Jahren eingelassen. "Die fortschreitende Internationalisierung und Globalisierung erhöht die Zahl der professionell abzudeckenden Marktsegmente und die Bedeutung von Nischensegmenten", erläutert Frank Kalter, Leiter Marketing und Vertriebsmanagement der Deka. Deshalb habe sich das Wertpapierhaus dazu entschieden, "im Rahmen einer 'Guided Architecture' im Retailgeschäft auch Fonds von ausgewählten Kooperationspartnern anzubieten, die die Produktpalette bei den Sparkassen ergänzen".

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Ein weiterer Grund war sicherlich das Drängen der Sparkassen, einen bequemen Zugang zu Drittanbietern zu bekommen. Insbesondere im Private Banking reagieren die Kunden bekanntlich verschnupft, wenn ihnen nur hauseigene Produkte offeriert werden. Doch auch in den Segmenten darunter gehören Drittfonds längst zum guten Ton – auch in der sonst so abgeschlossenen Welt der Sparkassen.

Lombard Odier abgelöst
Beachtlich an der jüngst geschlossenen Zusammenarbeit mit Fidelity ist die Tatsache, dass die Liste der zehn Deka-Partner zuvor gut zwei Jahrzehnte lang unverändert geblieben war – bis Fidelity im Juli 2019 die Position von Lombard Odier übernahm. "Fidelity ist seit 25 Jahren in Deutschland erfolgreich am Markt, ist eine bekannte Marke und bietet Produkte, die das Deka-Angebot sinnvoll ergänzen", erläutert Kalter.

Und warum musste Lombard Odier weichen? "Es ist leider nicht gelungen, LO-Fonds erfolgreich in der Breite des Retailgeschäfts der Sparkassen zu etablieren", so der Deka-Manager auf Anfrage von FONDS professionell. Die Fondsanteile könnten von Sparkassenkunden aber weiterhin gekauft werden und seien auch künftig im Dekabank-Depot verwahrfähig. "Außerdem können die Dachfonds sowie die fondsbasierten Vermögensverwaltungen der Deka weiterhin in LO-Fonds investieren", betont Kalter. (bm)