80 Prozent Renten, 20 Prozent Aktien: Wer solche Portfolios betreut, machte in der Vergangenheit wenig falsch. Doch das wird sich ändern, da höheren Marktrisiken geringere Ertragsaussichten gegenüberstehen, meint Martin Dilg, der den Vertrieb der Publikumsfonds beim Asset Manager AB in Deutschland, Österreich und der Schweiz leitet. Im Gastbeitrag für FONDS professionell ONLINE erläutert er, dass weitsichtige Berater ihre Kunden auf dieses neue Umfeld einstellen und entsprechende Lösungen bieten, statt sich auf den reinen Produktverkauf zu beschränken. (bm)

Investmentberatung ist heute schwerer denn je: Die Kunden sind kritischer, die Anforderungen an die Qualifikation der Berater steigen, die Regulierung nimmt zu und trotz Niedrigstzinsen an den Märkten ist die Renditeerwartung der Anleger nicht wesentlich gesunken. Vor zehn oder fünfzehn Jahren fiel es noch wesentlich leichter, attraktive Portfolios zusammenzustellen. Egal ob Unternehmen oder Staaten – solide Schuldner zahlten gute Zinsen, die zugleich Wertschwankungen bei offensiveren Anlageformen ausglichen. Ein Aktienanteil von 20 bis maximal 30 Prozent genügte, um gemischte Portfolios langfristig um sechs Prozent per annum wachsen zu lassen.

Privatanleger hegen Ansprüche in dieser Größenordnung bis zum heutigen Tag. Fragt man nach den Chancen reiner Aktienanlagen, werden Ertragsziele von acht bis zwölf Prozent jährlich genannt. Diese Erwartungen speisen sich aus der Erinnerung vergangener Jahre. Am Anleihemarkt sanken die Renditen teilweise bis auf den Nullpunkt. Die Folge: Einstmals fest einkalkulierte Zinseinkünfte fehlen nun in den Portfolios.

Berater in der Zwickmühle
Berater kennen dieses Dilemma. Bisher bestanden die Portfolios häufig aus leistungsstarken Fondsprodukten gemäß der Risikoneigung der Kunden. Seit einigen Jahren kamen hierbei immer häufiger Multi-Asset-Fonds zum Einsatz, die teils durchaus spannende Investmentansätze verfolgen. Mischfonds lösen das Problem jedoch nicht immer, gerade wenn Aktien und Renten aus den Kernregionen gleichermaßen fallen.

Berater sollten daher auf Strategien setzen, die ein diversifiziertes Portfolio bieten und möglichst geringe Korrelationen der einzelnen Anlageklassen aufweisen. Hierbei können Asset Manager aktiv zur Seite stehen, indem sie die Berater mit Informationen ausstatten. Neben der Portfoliozusammensetzung sollte der Fokus auch darauf liegen, die genaue Funktionsweise der Strategien zu erläutern.

Renditeerwartungen einem Realitätscheck unterziehen
Auf Finanzberater kommt nun auch die Aufgabe zu, die Renditeerwartungen ihrer Kunden einem Realitätscheck zu unterziehen. Möglicherweise stellt sich dabei heraus, dass viele Kunden ihre Ertragsziele senken oder ihre Risikobereitschaft erhöhen müssen – oder beides. Dies kann sich jedoch als ein nicht allzu leichtes Unterfangen herausstellen, da bei den Kunden das Bewusstsein für die Notwendigkeit hierfür erst geschaffen werden muss. Dabei ist es auch nicht förderlich, dass in Deutschland die Finanzausbildung erst spät oder gar nicht stattfindet. Auch hier können Asset Manager zukünftig anknüpfen und sprichwörtlich "Schule machen".

Sind diese beiden Punkte geklärt, können Berater überlegen, mit welchem Portfolio der Anleger seine Renditeziele bestmöglich erreicht. Sollen zu Beginn des Ruhestands 100.000 Euro zur Verfügung stehen, muss der Berater darauf hinarbeiten, dass diese Summe auch tatsächlich erwirtschaftet wird. Eine derart lösungsorientierte Finanzberatung passt eindeutig in die Zeit. Sie ist dem produktorientierten Vertrieb vorzuziehen, der im Regelfall lediglich eine "Story" über die Chancen eines bestimmten Anlagesegments beinhaltet. Enttäuschungen wären hier vorprogrammiert.

Schwellenländer und "Liquid Alternatives" bieten Potenzial
Das soll nicht heißen, dass sich attraktive Fonds derzeit überhaupt nicht mehr identifizieren lassen. Grundsätzlich spricht auch nichts dagegen, Multi-Asset-Produkte zu selektieren. Wir halten es allerdings für unerlässlich, die stärker an den Kernmärkten orientierten Portfolios um Satelliten-Investments zu ergänzen, die wenig mit den gemeinhin ausgewählten Anlagen korrelieren und trotzdem einen wertvollen Beitrag zum Erreichen der gewünschten Renditen leisten können.

Potenzial dafür bieten die zuletzt in Ungnade gefallen Schwellenländer, die sich jedoch momentan wieder erholen. Zudem wird hier das eingegangene Risiko unserer Ansicht nach angemessen vergütet. Die meisten Aktienmärkte der Schwellenländer verfügen über tiefere Kurs-Gewinn-Verhältnisse und ein höheres Gewinnwachstum als die Industriestaaten. Zugleich zahlen Anleiheemittenten höhere Zinsen.

Auch "Liquid Alternatives" können dazu beitragen, Wertschwankungen zu glätten und kontinuierliche Renditen zu erzielen. Vor einigen Jahren galten diese Strategien noch als Hexenwerk und waren überdies dem breiten Publikum verwehrt. Zuletzt kamen jedoch zahlreiche neue Produkte auf den Markt, die täglich handelbar sind und von umsichtigen Spezialisten gemanagt werden. Zwischen Aktien und Renten angesiedelt, könnten Liquid Alternatives bald wesentlich prominenter in Portfolios vertreten sein als heute.

Beratung muss lösungsorientiert sein
Fazit: Der lösungsorientierten Beratung gehört die Zukunft. Wer mit seinen Kunden realistische Renditeziele erarbeitet und dazu passende Strategien entwirft, kann auch im derzeitigen Niedrigzinsumfeld bestehen. Zudem hilft ein breiter Anlagefokus, künftige Herausforderungen zu meistern. Den Asset Managern fällt hierbei die Aufgabe zu, dem Berater die notwendigen Informationen zu liefern und somit aktiv Lösungen für die gestiegenen Herausforderungen der Investmentberatung bereitzustellen.

Martin Dilg leitet den Vertrieb der Publikumsfonds von AB in Deutschland, Österreich und der Schweiz.