Im Neugeschäft der Lebensversicherer 2019 ging die Zahl der Verträge leicht auf 4,9 Millionen zurück. Doch das Annual Premium Equivalent (APE), eine Kennziffer für den laufenden Beitrag für ein Jahr plus 10 Prozent der Einmalbeiträge, stieg bei neuen Policen gegen laufenden Beitrag um über zehn Prozent auf 5,8 Milliarden Euro (FONDS professionell ONLINE berichtete).

Die Vertriebszahlen hinken ein wenig hinterher. Erst im Dezember hatte der Risikoberater Willis Towers Watson (WTW) seine Vertriebswegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung vorgelegt. Makler sind dabei in einem leichten Aufwärtstrend (FONDS professionell ONLINE berichtete), auch in der privaten Altersvorsorge, wo sie 28 Prozent des Neugeschäfts besorgt haben (FONDS professionell ONLINE berichtete).

Makler bei laufendem Beitrag unangefochten
Nun hat WTW eine detaillierte Analyse zur betrieblichen Altersvorsorge (bAV) nachgeschoben. Ergebnis: Makler und Mehrfachagenten sind der wichtigste bAV-Vertriebskanal – mit 40 Prozent Anteil am APE-Neugeschäftsvolumen. Einfirmenvermittler (35 Prozent) und Banken (16 Prozent) folgen dahinter. Insgesamt lösten die Lebensversicherer 2018 5,6 Milliarden Euro APE-Neugeschäft ein. Daran haben bAV-Produkte 22 Prozent Anteil (1,2 Milliarden Euro). Tatsächlich dürfte der Anteil sogar noch etwas höher sein, denn WTW rechnet nur Direktversicherungen, Rückdeckungsversicherungen und Riester-bAV ein, nicht jedoch Pensionsfonds, von denen die Lebensversicherer nach Bafin-Statistik selbst 13 betreiben.

Die Unterscheidung nach Verträgen gegen laufenden und einmaligen Beitrag ist wichtig. "Einmalbeitrags-Policen sind in Zeiten geringer Zinsen ein gutes Angebot an die Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen", sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei WTW. Das traditionelle Altersvorsorgegeschäft kommt jedoch durch regelmäßiges Sparen gegen laufenden Beitrag zustande. Dabei liegen Makler und Mehrfachagenten mit 41 Prozent vor Einfirmenvermittlern (38 Prozent). Doch auch bei den Einmalbeträgen haben Makler mit 35 Prozent den Banken (30 Prozent) den Rang abgelaufen.

"Dennoch sind Einmalbeiträge in der bAV mit rund elf Prozent APE-Anteil weit weniger bedeutsam als laufende Beiträge – anders als in der privaten Altersvorsorge (52 Prozent)", berichtet Maaß. Die bAV werde für das langfristige Altersvorsorge-Sparen im Zusammenhang mit dem Erwerbseinkommen konzipiert. Sie ist daher für Geldanlagen in der Niedrigzinsphase weniger geeignet, zumal der Zugriff erst im Alter ab 62 Jahren möglich sei.

bAV zweitwichtigste Produktgruppe für die Vertriebswege
Nach der privaten Altersvorsorge ist die bAV die zweitwichtigste Produktgruppe für Makler, Einfirmenvermittler und Banken überhaupt. "Bei den laufenden Beiträgen liegt die Bedeutung der bAV für Makler und Mehrfachagenten mit 37 Prozent Anteil nur knapp hinter den 41 Prozent der privaten Vorsorge", erläutert Maaß. Für den Direktvertrieb spielt die bAV eine untergeordnete Rolle.

Bei vier der sechs größten Lebensversicherer (nur laufender Beitrag) ist die bAV nach Beobachtung von WTW die bedeutendste Produktgruppe, noch vor der privaten Altersvorsorge. Sie ist insbesondere für die größeren Anbieter und somit für den Gesamtmarkt essenziell, meint Maaß. Für kleinere Versicherer sei meist die private Altersvorsorge oder andere Sparten bedeutender.

Dabei dürfte auch das LVRG von 2014 eine Rolle gespielt haben, mit dem die Vergütungen im LV-Vertrieb beschnitten wurden (FONDS professionell ONLINE berichtete). Danach und durch die anhaltende Provisionsdeckel-Debatte haben sich viele Makler stärker auf das Kompositgeschäft konzentriert. (dpo)