Seien es mögliche Rechtsrisiken bei bereits bestehenden Verträgen oder die steuer-, beitrags-, und sozialversicherungsrechtlichen Verbesserungen, die das am 1. Januar 2018 in Kraft getretene Betriebsrentenstärkungsgesetz eingeführt hat: Die betriebliche Altersversorgung (bAV) bietet für Versicherungsvermittler und Finanzberater viele Ansätze, um sich ein neues Geschäftsfeld zu erschließen. Wer ganzheitliche Lösungskonzepte bereithält, statt auf reinen Produktverkauf zu setzen, kann sich bei Unternehmern durchaus positionieren. 

Doch statt die bAV als Türöffner zu nutzen, um Zugang zu Firmenkunden zu bekommen, schrecken viele Vermittler vor dem Thema häufig zurück. Begründung: Zu komplex! Da ist es gut, dass Maklerpools und -verbünde seit einiger Zeit verstärkt Vor-Ort-Unterstützung, Schulungen und praktische IT-Tools anbieten, um ihren Partner unter die Arme zu greifen.

FONDS professionell hat sich umgehört, was die Pools im Angebot haben. Heute erklärt Karsten Allesch, Geschäftsführer des Deutschen Maklerverbunds (DEMV) in Hamburg, wie angeschlossene Partner unterstützt werden.

Herr Allesch, Vermittler trauen sich an die bAV oft nicht so richtig heran, weil sie mit ihren fünf Durchführungswegen doch sehr komplex ist. Mit welchen Dienstleistungen und IT-Tools unterstützt der DEMV seine Partner?

Karsten Allesch: Mit unserer "digitalen Verkaufsmappe" können Vermittler die Kunden durch das komplexe Thema Altersvorsorge leiten. Mittels interaktiver Grafiken werden dem Kunden die Versorgungslücke und der notwendige Sparbedarf aufgezeigt. Die integrierte IDD-konforme Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfung führt zudem dazu, dass in der Beratung zur betrieblichen Altersvorsorge auch die weiteren Versorgungsschichten angesprochen und bei Bedarf angeboten werden können. Das Tool ermöglicht darüber hinaus Handlungsempfehlungen, Vergleiche oder konkrete Angebote. 

Wird der Kunde von all diesen Informationen nicht geradezu erschlagen?

Allesch: Nein, im Gegenteil. Er kann über unsere Web-App Zugriff auf die digitale Verkaufsmappe erhalten. Die Unterlagen sind so eingebettet, dass er diese einfach nachvollziehen kann. So entsteht die Grundlage für den Vertragsabschluss: Vertrauen.

Wenn Sie vom Kunden sprechen, meinen Sie den Arbeitnehmer, oder?

Allesch: Ja, viele Anbieter denken das Thema betriebliche Altersvorsorge rein vom zu akquirierenden Unternehmen her. Wir wollen den Arbeitnehmer in den Fokus stellen, da dieser im Regelfall den Großteil der Beiträge zahlt. So können auch Cross-Selling-Potenziale genutzt werden. Vertragsdokumente verbleiben häufig beim Unternehmen, da dieses der Versicherungsnehmer ist. Mit der Web-App hat aber auch der Beschäftigte Zugriff auf diese Dokumente. Zudem kann er einen finanziellen Check-up in der App durchführen. Mittels 15 Fragen und in drei Minuten kann der Kunde ermitteln, welche weiteren Versorgungslücken bestehen. Und der Berater kann diese mit ihm besprechen. Das Wichtigste ist, dass der Kunde mental "geöffnet" wird. Das funktioniert, weil die Informationen so einfach aufbereitet sind, dass diese schnell zu verstehen sind.

Werden die digitalen Tools denn gut angenommen?

Allesch: Die Tools werden sehr häufig eingesetzt und gehören bei versierten Altersvorsorge- und bAV-Beratern zum Standard-Werkzeugkasten. Insbesondere durch die Verbindung von digitaler Verkaufsmappe und Web-App kommen die Vorteile zum Tragen.

Fallen Kosten für die Nutzung der Software an?

Allesch: Nein, für uns ist es wichtig, unseren Mitgliedern möglichst viele Mehrwerte zu bieten. Da wir finanziell an einem Overhead beteiligt sind, haben wir einen Anreiz, die Beratungsprozesse so smart wie möglich aufzubauen. Wir unterstützen unsere Mitglieder mit den Tools dabei, den Umsatz zu erhöhen, somit partizipieren auch wir davon.

Vielen Dank für das Gespräch. (am)

Einen ausführlichen Bericht darüber, wie Maklerpools ihre Partner auf dem Gebiet der betrieblichen Altersversorgung unterstützen, lesen Sie in der neuen Heftausgabe 2/2019 von FONDS professionell, die Ende Mai erscheint.