Finanzcoach-Ausbilderin empört sich über DVAG
Finanzcoaching ist eine Dienstleistung, die herzlich wenig mit der Vermittlung einer Versicherung oder eines Sparplans zu tun hat. Dennoch werben Finanzvertriebe gern mit diesem Begriff, insbesondere der Marktführer DVAG. Das stößt auf Kritik.
Monika Müller, Gründerin von FCM Finanz Coaching in Wiesbaden, stört sich an der inflationären Verwendung des Begriffs "Finanzcoaching" durch die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) und andere Finanzvertriebe. Die DVAG nutzt den Begriff spätestens seit ihrer "Coaching"-Werbekampagne mit Fußballtrainer Jürgen Klopp regelmäßig. Allein im jüngsten Jahresbericht des Frankfurter Unternehmens ist das Wort "Coach" oder "Coaching" 24 Mal zu finden.
"Der Begriff 'Coaching' ist nicht gesetzlich geschützt, darum darf ihn jeder verwenden. Seriös und professionell anbieten kann diese Dienstleistung meiner Meinung nach allerdings nur, wer eine qualifizierte Coaching-Ausbildung absolviert hat", sagt die Diplompsychologin, die seit mehr als zwei Jahrzehnten als Finanzcoach arbeitet und vor zehn Jahren begann, Kollegen in 18-monatigen Lehrgängen zu Finanzcoaches auszubilden. "Meine Überzeugung ist: Ich darf dem Kunden nichts anbieten, was ich ehrlicherweise nicht halten kann."
Berater und Coach haben unterschiedliche Aufgaben
Müller zufolge geht es beim Finanzcoaching darum, einen Menschen in die Lage zu versetzen, selbst souverän Finanzentscheidungen treffen zu können. "Hilfreich ist ein Finanzcoaching oft, wenn ein Kunde, der sich bislang kaum um Geldthemen gekümmert hat, in eine neue Rolle gerät, beispielsweise wenn er ein Erbe antritt", nennt sie ein Beispiel. "Dann geht es zunächst einmal darum, diese Situation zu reflektieren: Was bedeutet mir Geld eigentlich? Welche blinden Flecken habe ich mit Blick auf dieses Thema? Da gilt es viele emotionale und mentale Fragen zu klären, die meilenweit vom Abschluss eines Finanzprodukts entfernt sind."
Biete ein Vermittler seinen Kunden ein Finanzcoaching an, sei dies eine zusätzliche Dienstleistung. "Sie ist unabhängig von der erlaubnispflichtigen Finanzberatung zu sehen", betont Müller. Sie trennt scharf zwischen den Aufgaben eines Beraters und denen eines Coaches. "Der Berater tritt als Experte auf, er sammelt Informationen, verarbeitet diese, steuert das Gespräch mit seinen Fragen und liefert die Lösung." Die Rolle eines Coaches sei eine völlig andere. "Er ist gewissermaßen der Sparringspartner seines Gegenübers", sagt Müller. "Er unterstützt dabei, das eigene Denken anzuregen. Er bietet keine Lösung an, sondern arbeitet völlig ergebnisoffen. Die Lösung muss aus dem Kunden selbst kommen."
Die Handelsvertreter absolvieren keine Coaching-Fortbildung
Und was versteht die DVAG unter Finanzcoaching? Eine Firmensprecherin erläutert zunächst die Idee der Allfinanzberatung: Auf eine Finanzanalyse folgt ein Konzept zum Vermögensaufbau, zur Absicherung und zur Altersvorsorge. Schließlich werden die passenden Produkte vermittelt. "Um diese Beratungsleistung für die Kundinnen und Kunden greifbarer zu machen, werden die Vermögensberater auch als Finanzcoaches vorgestellt", so die Sprecherin. "Denn sie analysieren die Ist-Situation, klären den Kunden auf, orientieren sich an den Zielen des Kunden und berücksichtigen dabei auch Fördermaßnahmen des Staates." Idealerweise würden die Vermögensberater ihre Kunden ein Leben lang begleiten.
Die Sprecherin betont zwar die "fundierte fachliche und persönliche Aus- und Weiterbildung", die die DVAG anbiete, eine dezidierte Coaching-Fortbildung absolvieren die Handelsvertreter aber nicht. Eine solche Ausbildung sollte übrigens mindestens 150 Zeitstunden in Anspruch nehmen. Darauf hat sich der Roundtable Coaching, in dem verschiedene Branchenverbände kooperieren, in seinen "Mindeststandards für zertifizierte Coaches" geeinigt.
"Trainer ohne Trainerschein"
"Bei manchen Vermittlern, die mit Finanzcoaching werben, habe ich den Verdacht, dass sie das, was sie immer schon tun, einfach mit einem neuen Label versehen", sagt Müller. "Sie sparen sich die Ausbildung und wollen nur vom Marketingeffekt profitieren." Dabei geht es ihr, wie sie betont, nicht darum, das Feld zu begrenzen: "Ich würde mir wünschen, dass es viel mehr qualifizierte Anbieter gäbe, denn der Bedarf an Finanzcoaching ist riesig."
Zu einem Strukturvertrieb passt diese Dienstleistung aber eher schlecht. Das fängt schon damit an, dass ein seriöser Coach nicht kostenfrei arbeitet. "Coaching muss eine Honorardienstleistung sein", betont Müller. "Das ist kein Zuckerstückchen obendrauf." Rückfrage bei der DVAG: Rechnen die Vermögensberater das Finanzcoaching ab? "Die Betreuung der Kundinnen und Kunden erfolgt grundsätzlich im Rahmen des Allfinanz-Beratungskonzepts", so die Sprecherin. "Das Finanzcoaching in den Kundengesprächen ist kostenfrei." Müller ärgert, wie die DVAG und andere Finanzvertriebe den Begriff verwenden. "Das wäre so, als würde ich Jürgen Klopp vorschlagen, in seinem Team einen Trainer ohne Trainerschein anzustellen." (bm)
Der vollständige Artikel ist in FONDS professionell 2/2023 auf Seite 340 erschienen. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.
Kommentare![](/webandco/design/image/interactivIco.gif)
Müssen wir unsere "Berufung" wirklich verstecken?
Antwortenlt. Duden versteht man unter einem Coach: jemanden, der Manager und Künstler beruflich sowie Sportler oder eine Sportmannschaft privat trainiert, betreut und in Ihren Fähigkeiten weiterbringt. Er versucht seine Schützlinge besser, erfolgreicher zu machen und weiter zu bringen. Hierfür wird der Coach vom Manager/Sportler (bzw. deren Firma/Verein) bezahlt - solange er/sie erfolgreich ist bzw. bleiben. Ein DVAG-Vertreter ist lt. Impressum - "im Versicherungsbereich als gebundener Vermittler ... ausschließlich vermittelnd tätig ... für den Generali-Konzern..." sowie - "Im Investmentbereich als Finanzanlagenvermittler tätig für: DWS + Generali +SEB Investments + Allianz Global Investors..." Er ist also ein Versicherungsvertreter, der Versicherungen eines Konzerns verkauft und hierfür - ausschließlich für den Verkauf! - von seinem VU Abschluss- und Bestandsprovisionen erhält. Eine "Beratung" ist hierbei nur eine untergeordnete (u. kostenfreie) Nebenleistung, die möglichst vielen Abschlüssen dient. Warum und mit was sollte er denn seine Kunden "finanziell erfolgreich" machen? Diese sollen möglichst viele Versicherungen abschließen, diese ganz lange brav u. möglichst schadenfrei bezahlen und vielleicht noch freie Gelder in teure Haus-Fonds anlegen... Ich habe noch keinen Kunden gesehen, der mit einem Versicherungsvertreter einer großen, teuren Gesellschaft "finanziell erfolgreich" geworden ist - obwohl ich schon seit 42 Jahren in der Branche bin. Im Gegenteil: viele Kunden kommen sich nicht selten verar......t vor, wenn sie einem vermögensberatenden "Finanzcoach" in die Hände fallen und sich in kurzer Zeit mit einem Depot, einem Girokonto und 10 Versicherungsverträgen wiederfinden... Unserer Branche täte mehr Offenheit und Ehrlichkeit sehr sehr gut, keine schönen, geklauten Begriffe wie Coach oder Berater - dann hätten wir auch einen besseren Ruf.
gerblich@fznm.de am 24.08.23 um 17:55Der Coach ist ein Praktiker
AntwortenNatürlich geht's um Begrenzung und die Rettung des Honoraranspruchs bei Frau Müller. Andererseits braucht mir auch kein Struki sein Geschäftsmodell schön zu reden. Aber ganz so eindeutig wie Frau Müller sich die Welt malt ist sie nicht. Auf den Fußball übertragen (um im Bild zu bleiben) steht der Coach mit seinem Schützling schon am Spielfeldrand und versenkt auch mal den einen oder anderen Treffer oder hilft Fehler auszubügeln bzw. dies im Vorfeld zu verhindern. Frau Müller und ihre Zunft würde ich hier eher im Bereich "Fußballlehrer" (Beispiele Dettmar Cramer/Ralf Rangnick) verorten, die vielleicht besser an einer Fußballakademie oder im Management aufgehoben wären als im täglichen Geschäft an der Linie.
Eurone am 27.07.23 um 19:11AW: Der Coach ist ein Praktiker - genau!
AntwortenUnd ja, eindeutig ist die Welt nicht. Doch Beratung und Coaching als komplementäre Dienstleistungen zu betrachten ist für alle von Vorteil. Dazu muss man auch mal spitz formulieren. Denn selbst im Feld des Businesscoachings gibt es Kollegen, die Beratung und Coaching synonym gebrauchen. Im Feld der Finanzdienstleistung ist allein schon die Tatsache, dass es eine erlaubnispflichtige Finanzberatung, - vermittlung oder Portfoliovermögensverwaltung gibt, ein Grund, die Dinge möglichst trennscharf und dem Kunden gegenüber transparent zu halten. Nur dann können Kunden eine gute Wahl treffen. Mein Punkt ist vor allem die Qualität. Bei allem, was wir in unserer Firma, anbieten versuchen wir höchste Qualität zu erreichen. Das gelingt, aber es gelingt natürlich nicht immer. Wir sind Menschen. Was mich wundert, ist, wie gut Sie scheinbar meine (praktische) Arbeit als Coach beurteilen können. Selbst meine Coachingausbildung würde keiner meiner Teilnehmer als „Akademie“ bezeichnen. Ich habe mehr als 20 Jahre praktische Arbeit als Coach von Führungskräften, Portfoliomanagern, Tradern, Unternehmern und Privatkunden gesammelt, bevor ich 2013 die erste Coachingausbildung angeboten habe, die sich auf das Coaching von Menschen, die Finanzentscheidungen treffen, konzentriert. Ja, und in der Tat bewege ich mich auf dem Boden eines wissenschaftlichen Studiums. Ich binde auch neue Forschungsergebnisse in meine Arbeit und meine Ausbildung ein. Und doch kommt meine Arbeit nicht vom „grünen“ Tisch, sondern aus der Praxis, die in Umfang und Tiefe sogar weltweit einzigartig ist. So, jetzt kann sich jeder ein Bild von meinem Bedarf an Begrenzung und Rettung machen????. Ach, da fällt mir noch ein: Als ich mein Buch „Erfolgreich mit Geld und Risiko umgehen“ geschrieben habe, fragte eine Coachkollegin, die das Manuskript gelesen hat: „Und das willst Du alles veröffentlichen, dann kann das ja jeder (ohne Dich als Coach zu honorieren) nutzen?“. Meine Antwort: "Genau das ist mein Ziel. Auf vielen Wegen Menschen ermächtigen, gute Finanzentscheidungen zu treffen."
monika.mueller@fcm-coaching.de am 23.08.23 um 17:59