Leider passiert es immer wieder: Ist die fondsgebundene Lebens- oder Rentenversicherung  einmal verkauft, läuft sie jahrzehntelang, ohne dass Policen-Inhaber oder Vermittler die Entwicklung der Fonds verfolgen. Zeichnet sich irgendwann ab, dass die einst in Aussicht gestellte Rendite vermutlich nicht erreicht wird, ist der Unmut beim Kunden groß, Zweifel am Produkt und am Berater machen sich breit.

So weit sollten Versicherungsvermittler es nicht kommen lassen. Um Enttäuschungen vorzubeugen, tun sie gut daran, neuen Kunden das Produkt Fondspolice vor Vertragsabschluss transparent zu erklären. "Ein wesentliches Merkmal der Policen ist ja, dass die Versicherten individuell zu ihnen passende Fonds und Anlagekonzepte frei wählen und diese während der Laufzeit auch gegen bessere auszutauschen können", sagt Lars Heermann, Versicherungsanalyst bei der Ratingagentur Assekurata aus Köln. Darauf sollten Makler aufmerksam machen, denn vielen Kunden sei das Modell theoretisch zwar klar. "Sie erkennen aber nicht, dass sie es aktiv nutzen, die Allokation des Sparkapitals immer wieder ändern und damit aktiv Einfluss auf ihre Rendite nehmen können", erklärt der Experte.

Produktpalette unter die Lupe nehmen
Ist die Funktionsweise verstanden, sollten Makler gemeinsam mit den potenziellen Policen-Inhabern Fonds für ihre ganz eigenen Anlagewünsche und das persönliche Risikoprofil auswählen. Dies gelingt jedoch nur, wenn ein Versicherer auch die passenden Fonds zur Verfügung stellen kann. Vermittler von Fondspolicen sollten die Produktpalette der Versicherer, mit denen sie zusammenarbeiten, daher sehr genau unter die Lupe nehmen. Dabei gilt es auch zu prüfen, ob ein potenzieller Kunde die Wahl zwischen zahlreichen Anlageklassen, Sektoren, Branchen oder Regionen hat.

Lassen sich Risikoprofil und Diversifizierungswünsche eines Kunden mit den Fondsprodukten eines Versicherers perfekt abbilden, ist der erste Schritt zur Zufriedenheit getan. Damit der Makler eine dauerhaft stabile Kundenbeziehung aufbauen kann, sollte er sich allerdings noch ein wenig mehr ins Zeug legen – und seine Produktpartner in die Pflicht nehmen. Denn Vertrauen ist gut, aber Controlling ist besser.

Siegel gibt Auskunft über Qualität
"Wir haben ein System entwickelt, mit dem wir nicht nur die Auswahl und die Qualität der Fonds von Versicherern prüfen, sondern auch ihr Informations- und Serviceangebot", sagt Eileen Keppler, Analystin beim Kölner Analysehaus Assekurata Solutions. Das Unternehmen bietet dieses Versicherungen an, die bei positivem Urteil auf eigenen Wunsch ein Qualitätssiegel bekommen können. Auf dieses Siegel der unabhängigen Ratingagentur dürfen sich Versicherungsmakler verlassen.

Sie können aus dem Prüfprozess von Assekurata aber auch einen Check ableiten, dem sie Versicherer dann selbst unterziehen. Mit dieser Checkliste funktioniert es. (am)

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