Der Vermögensverwalter Do Investment aus München hat vor rund drei Jahren eine wichtige Entscheidung getroffen: Die 2005 aus dem Family Office der Familie Claude Dornier hervorgegangene Gesellschaft wollte den Anlegerkreis erweitern. Seitdem spricht sie für ihre liquiden Fonds Dachfondsmanager, Banken und andere Vermögensverwalter an – oder besser: lässt ansprechen. Denn Do Investment setzt auf einen externen Vertrieb.

Diese Sales-Experten – wahlweise auch Vertriebs-Consultants, Third Party Marketers, Placement Agents oder Outsource Sales genannt – werden von Fondsgesellschaften aus unterschiedlichen Gründen beauftragt. Das Ziel ist aber immer das Gleiche: Sie sollen den Vertrieb ganz oder in Teilen übernehmen. FONDS professionell hat sich in der Branche umgehört und erläutert, welche Services die Dienstleister bieten, warum sie angeheuert werden und welche Gefahren auf sie lauern.

Eine Tabelle mit ausgewählten Third Party Marketer finden Sie als Anhang in Form einer PDF-Datei am Ende dieser Meldung!

Externe Sales-Experten arbeiten so gut wie ausschließlich für kleine Asset Manager. Der Grund ist einfach: Sie wollen sich die Kosten für einen eigenen Vertrieb sparen. Zumindest am Anfang ist eine externe Kraft, die für mehrere Anbieter arbeitet, deutlich billiger. Ausländische Boutiquen buchen die Placement Agents auch, weil sie jemanden mit Kenntnissen des deutschen Fondsmarktes vor Ort benötigen. Daher finden sich unter den Kunden der Vertriebs-Consultants viele Asset Manager aus anderen Ländern, die hierzulande Fuß fassen wollen. Einheimische Vermögensverwalter klopfen eher an, weil sie den Vertrieb nicht selbst stemmen möchten oder zumindest Unterstützung brauchen. 

Intensive Beratung
Vor einer Zusammenarbeit führen die Vertriebs-Consultants meist eine intensive Vorab-Beratung durch – schon aus eigenem unternehmerischem Interesse. Denn Erfolg haben die freien Sales-Leute nur, wenn sie potenzielle Verkaufsschlager im Sortiment haben. Daher prüfen sie die Fonds, die vertrieben werden sollen, auf quantitative Kriterien wie ein ausreichendes Volumen, eine langjährige Historie und vor allem eine gute Performance.

Daneben ist wichtig, dass die Produkte ein Alleinstellungsmerkmal haben. "Wie sehen die Mitbewerber aus, und was ist das Leistungsspektrum von deren Produkten?", nennt Marco Schmitz, Geschäftsführer von AAB Asset Services, weitere wichtige Punkte. Zudem schauen die Consultants, ob die entsprechende Fondskategorie im Moment überhaupt gefragt ist: Wenn die Kunden beispielsweise gerade keine Long/Short-Aktienfonds wünschen, wären alle Verkaufsversuche von Vornherein zum Scheitern verurteilt.

Kommt es zur Kooperation, wird eine Vertriebs- und Marketingstrategie ausgearbeitet. Dazu zählt etwa die Frage, welche Veranstaltungen – etwa der FONDS professionell KONGRESS in Mannheim – besucht werden. Relevant ist zudem die Wahl der Zielgruppe, die angesprochen werden soll. "Es ergibt beispielsweise wenig Sinn  zu versuchen, einen klassischen Retail-Dachfonds bei einer großen Bank platzieren zu wollen", so Schmitz. Danach kann es mit dem eigentlichen Verkauf losgehen. 

Problem Vergütung
Für die Anfangsberatung rufen die Sales Consultants normalerweise ein separates Honorar auf. Für den Vertrieb erhalten sie in aller Regel dann eine Fixsumme für laufende Kosten und ein kleines Gehalt – verbunden mit einer Erfolgskomponente. Meist partizipieren sie an den Mittelzuflüssen. "Als Erfolgsvergütung sind 20 Prozent der Management Fee einer für institutionelle Anleger aufgelegten Anteilsklasse üblich", berichtet Michael Geier, Partner von Accelerando TPM, einer Tochter der international tätigen Beratungsgesellschaft ­Accelerando Associates.

Daher kann es zu Problemen kommen, wenn der Verkaufserfolg ausbleibt – doch selbst wenn der Fonds zu einem Verkaufsschlager wird, ist das nicht unbedingt gut für die externen Verkaufsexperten: Denn dann laufen sie Gefahr, durch ein hauseigenes Sales-Team ersetzt zu werden. (jb)

Den vollständigen Artikel "Fliegende Händler" mit weiteren Details zu den Problemen sowie Chancen eines Third Party Marketers finden Sie in der Ausgabe 2/2018 von FONDS professionell. Angemeldete KLUB-Mitglieder finden den Beitrag auch hier im E-Magazin).