Geschäftsmodell: Mit Podcasts und Rundum-sorglos-Paketen zum Erfolg
Ärzte sind eine lukrative, aber schwierig zu erreichende Kundengruppe. Makler Johann Gräbner setzt mit Medvers daher nicht nur auf gute Policen, sondern schnürt ein Rundum-Paket – und erklärt Ärzten in Podcasts, was sie benötigen.
Wie die meisten Unternehmen stehen auch Finanz- und Versicherungsvermittler vor einer strategischen Wahl: Möchten sie eine breite Bevölkerungsschicht bedienen oder sich auf eine bestimmte Kundengruppe spezialisieren? Viele entscheiden sich aus gutem Grund für Letzteres. Hierbei gibt es aber einiges zu beachten, denn Spezialisierung allein verspricht noch keinen Erfolg. Das gilt insbesondere für umschwärmte Kundengruppen wie Ärzte. Johann Gräbner vom Wülfrather Maklerbüro Medvers setzt dabei auf Fachwissen, Marketing – und Zusatzangebote.
Gräbner stieg nach der Schule nicht sofort in die Versicherungsbranche ein. Erst mit 20 Jahren begann er beim Strukturvertrieb Ergo Pro. "Nach rund einem Jahr habe ich wieder gekündigt, weil Inhalte im Vergleich zum Vertrieb zu kurz kamen. Ich absolvierte dann eine Ausbildung bei der Axa." Danach schloss er sich zunächst für rund zwei Jahre als Ausschließlichkeitsvertreter der Barmenia an. Seit Mitte vergangenen Jahres ist er als freier Makler unterwegs, der sich auf Versicherungen für Ärzte fokussiert.
Loyale Kunden
Aus mehreren Motiven: Zum einen ist er bereits während der Ausbildung mit Ärzten in Berührung gekommen, die Deutsche Ärzteversicherung ist eine Tochter der Axa. Zum anderen hat er mehrere Mediziner in der Familie, er kennt deren Wünsche und Bedürfnisse. Außerdem sind sie eine lohnende Kundengruppe, die er auch mithilfe eines Business Coachs identifizierte. "Ärzte sind in aller Regel Gutverdiener, die sich Premiumversicherungen leisten können. Das passt zu meinem Ziel, Kunden eine qualitativ hochwertige Beratung zu bieten und nur Produkte zu vermitteln, die wirklich etwas leisten", betont Gräbner. Hinzu komme: "Wenn man die richtigen Versicherungen vermittelt, hat man sehr loyale Kunden, die nicht leicht wechseln."
Ärzte mögen zwar eine lukrative Zielgruppe sein, leicht für sich zu gewinnen sind sie aber nicht. Gräbner trägt dem auf verschiedene Weise Rechnung. In erster Linie setzt er auf seine Expertise: Ärzte benötigen spezielle Versicherungen, bei denen einiges zu beachten ist. "Ganz wichtig ist die Berufshaftpflicht", nennt Gräbner ein Beispiel. "Viele Ärzte wissen aber nicht, dass diese Policen ästhetische Behandlungen nicht umfassen – das muss man im Vorfeld immer klären." Ist der Mediziner selbstständig, muss er zudem die wertvollen Geräte in der Praxis versichern, auch gegen Fehlbedienung. Hinzu kommen weitere Policen wie eine Praxisausfallversicherung sowie die eigene private Vorsorge.
Empfehlungen
Gräbner berichtet, viel Zeit damit verbracht zu haben, die am Markt erhältlichen Produkte zu prüfen und geeignete Policen zu finden. Zudem setzt er sich im Beratungsgespräch intensiv mit den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden auseinander. Mit Erfolg – die Ärzte sind mit seiner Arbeit offensichtlich zufrieden. Obwohl er sich erst seit Mitte vergangenen Jahres speziell um diese Zielgruppe kümmert, konnte er binnen sechs Monaten über Empfehlungen von zufriedenen Medizinern schon 25 neue Kunden gewinnen. Parallel dazu betreut er zahlreiche Privatkunden weiter, die er in den Jahren zuvor akquiriert hat.
Über Empfehlungen hat Gräbner zwar bisher die bei Weitem meisten Mediziner-Neukunden gewonnen, er nutzt im Marketing aber auch andere Wege. Dazu gehören die sozialen Medien, viel wichtiger ist aber sein "Versicherungspodcast für Ärzte". "Ich suchte einen Weg, die oftmals komplexen Themen rund um die Absicherung und Versorgung von Ärzten erklären zu können. Das geht auf Social Media schlicht nicht!", sagt Gräbner. Er gibt offen zu, dass er über den Podcast bislang nur eine Kundin gewonnen hat. Er sieht das Format aber langfristig als sehr gute Möglichkeit, sich als Experte für diese Zielgruppe zu etablieren. Inzwischen liege die Zahl seiner Hörer pro Folge im mittleren dreistelligen Bereich, berichtet er. Von seiner Klientel sei schon viel positives Feedback gekommen.
Rundum-Paket
Im Podcast spricht Gräbner nicht nur über Versicherungen, sondern behandelt auch andere für Mediziner relevante Themen. Eine Folge dreht sich beispielsweise um die Einführung der elektronischen Arbeitsunfähigkeitsbescheinigung, mit der viele Kosten und auch Verantwortung auf die Ärzte abgewälzt worden seien. Der Makler sieht sich als Dienstleister für Mediziner, der ein Rundum-Paket anbietet. "Vor allem niedergelassene Ärzte mit eigener Praxis müssen sich um viele Dinge kümmern, haben aber nur wenig Zeit." Hier greift er ihnen mit insgesamt fünf Kooperationspartnern unter die Arme. "Praxen kämpfen beispielsweise mit dem Fachkräftemangel, sodass wir ihnen bei der Mitarbeitersuche helfen, etwa mit Anzeigen, aber auch mit der Vermittlung von 'Benefit-Paketen' für Essenskupons oder sogar Fahrrädern", berichtet er. Ein weiterer Partner unterstützt bei Fragen rund um Finanzierungen und Investments. (jb)
