Über ein Jahr dauert die Coronakrise nun schon an. FONDS professionell hat Finanz- und Versicherungsprofis gebeten, eine erste Bilanz zu ziehen. Heute erzählt Claudia Heyne, Finanz- und Versicherungsvermittlerin sowie Mitgeschäftsführerin des Beratungshauses Finanzkompass GmbH aus Leipzig, wie es ihr gelungen ist, durch Online-Beratung in der Krise sogar den Umsatz zu steigern.

Frau Heyne, der Beginn des ersten Lockdowns liegt nun schon mehr als ein Jahr zurück. Gibt es eine Lehre, die Sie aus dieser Zeit der Krise ziehen?

Claudia Heyne: Ich weiß nicht, ob man es als Lehre bezeichnen kann, aber ich bin auf jeden Fall sehr froh darüber, dass ich nicht auf eine enge Zielgruppe, ein bestimmtes Berufsbild oder Produkt konzentriert bin. Würde ich zum Beispiel nur Geldanlagen vermitteln, dann hätte sich meine Situation in der Coronakrise vielleicht schwieriger dargestellt. Hätte ich mich wie manche meiner Kollegen auf eine Branche fokussiert, die von Covid-19 richtig gebeutelt ist, hätte ich jetzt möglicherweise ein Problem. Ich habe aber schon immer sehr umfassend beraten, und das hat sich in der Coronakrise auch sehr bewährt. Aber ich hatte auch ganz einfach Glück.

Inwiefern?

Heyne: Viele meiner Kunden sind IT-Spezialisten, Bauunternehmer, Mediziner, Beamte oder im öffentlichen Dienst tätig. Kaum jemand aus meinem Kundenkreis ist in der Gastronomie, im Messebau oder im Veranstaltungsbereich beschäftigt. Daher habe ich keine Einbußen. Im Gegenteil, die Zahl der Beratungsgespräche ist während der Krise sogar gestiegen, damit auch der Umsatz.

Worauf führen Sie das zurück?

Heyne: Wir hatten unsere technischen Möglichkeiten schon vor dem Ausbruch der Pandemie sehr stark erweitert und uns modern aufgestellt. Trotzdem habe ich viele Kunden bis dahin ausschließlich persönlich beraten. Als das nicht mehr möglich war, konnte ich zeitnah Videoberatung anbieten. Inzwischen finden 80 Prozent meiner Termine per Videokonferenz statt, vor einem Jahr waren es lediglich zehn Prozent. So kann ich Beratungsgespräche enger terminieren, die Kunden sparen sich den Weg, alles in allem ist es so viel effizienter. Wenn ich persönlich im Büro berate, dann eigentlich nur noch bei Erstgesprächen oder wenn es ein Kunde wünscht. Aber selbst Termine mit Neukunden finden immer öfter online statt. 

Nutzen Sie für die Videoberatung speziell entwickelte Tools wie Bridge, die auch Maklerpools anbieten?

Heyne: Nein, das sind zwar tolle Programme, aber ich nutzte Teams. Das funktioniert zu 90 Prozent sehr gut, man kommt ans Ziel. Klar, manchmal hat ein Kunde keine so gute Internetverbindung und fliegt mal aus der Konferenz, aber im Großen und Ganzen klappt es gut.

Inzwischen sinken glücklicherweise die Inzidenzzahlen, was darauf hoffen lässt, dass die Coronakrise eines Tages wirklich der Vergangenheit angehören wird. Werden Sie Kunden dann wieder vor allem persönlich beraten?

Heyne: Wer zu mir ins Büro kommen möchte, darf das auch in Zukunft selbstverständlich gern tun. Im Notfall, also wenn jemand beispielsweise aus bestimmten Gründen ans Haus gefesselt ist, würde ich ihn auch vor Ort beraten. Aber insgesamt werde ich versuchen, meinen Kunden die Online-Beratung schon schmackhaft machen. Man kann auf diese Weise sehr fokussiert arbeiten und ist viel effektiver.

Vielen Dank für das Gespräch. (am)

Einen ausführlichen Bericht darüber, wie Finanzberater und Versicherungsvermittler die Coronakrise bisher gemeistert haben, finden Sie in der neuen Heftausgabe 2/2021 von FONDS professionell, die Ende Mai erschienen ist, ab Seite 282. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.