Jeder erfolgreiche Unternehmer hat in seiner Laufbahn mindestens einmal einen Fehler gemacht, sich aber nicht unterkriegen lassen und aus dem Irrtum gelernt. Das trifft auch auf Markus Herrmann zu, den Mitgründer und Geschäftsführer des auf Kinderversicherungen spezialisierten Maklers Kind & Kinder Versicherungsvermittlungs-GmbH, der unter dem Markennamen "Leni, Leon & die Luchse" firmiert. Eine erste Geschäftsidee zündete nicht, dafür entstand eine andere – verbunden mit der Erkenntnis, dass sich die Spezialisierung auf ein bestimmtes Fachgebiet lohnt, auch in marketingtechnischer Hinsicht. Aber nicht nur das Geschäftsmodell hat zum Erfolg beigetragen, sondern auch eine unorthodoxe Unternehmensorganisation.

Alles begann im Jahr 2010, als sich Herrmann, der seit 1989 als Makler für Privat- und Firmenkunden in Leverkusen unterwegs war, mit dem Marketingspezialisten Christoph Huebner zusammentat und die Tippgeber UG gründete. "Die Idee war, informierten Kunden, die schon wussten, welche Policen sie möchten, bei der Abwicklung zu helfen und ihnen dafür einen Cashback zu zahlen", sagt Herrmann. Zudem sollte alles online erfolgen – schon weil die beiden Gründer an unterschiedlichen Orten arbeiteten und nie ein Büro besaßen. Das Konzept ging aber nicht auf, weil viel zu wenigen Verbrauchern klar war, dass sie nur jemanden für die Abwicklung benötigten.

Spezialwissen gefragt
"Verbraucher fragten aber immer wieder an, wie sie ihre Kinder krankenversichern können. Die Frage stellt sich insbesondere, wenn ein Elternteil gesetzlich und das andere privat versichert ist", erzählt Herrmann weiter. Hier sahen sie Potenzial – und vermitteln nun seit rund sechs Jahren ausschließlich Krankenversicherungen für Kinder, vor allem private (PKV). Dabei ist Expertenwissen gefragt. "Das Sozialgesetzbuch eröffnet den Eltern je nach persönlicher Situation diverse Optionen, wie sie die Kinder versichern. In der Regel können Kinder sowohl in der privaten als auch in der gesetzlichen Krankenversicherung unterkommen“, so Herrmann.

Die Spezialisierung spielt auch beim Marketing eine wichtige Rolle. "Wir machen alles übers Internet und vor allem Google, wo wir uns mit unserer Webseite als Experten für private Krankenversicherungen für Kinder positionieren. Die Mitarbeiter müssen keine Kunden akquirieren, die Kunden kommen zu uns." Das führt ihm bundesweit Mandanten zu, kostet aber auch Geld, sodass Herrmann einen großen Teil des Budgets ins Marketing steckt. Sein Unternehmen ist auch auf Social Media vertreten. Ferner setzt er zur Kundengewinnung immer noch auf ein Tippgeber-Cashback-Modell: Er zahlt einem der beiden Elternteile eine Tippgeber-Provision in Höhe von drei Monatsbeiträgen für eine Police (siehe zu diesem Modell auch den Artikel "Schenken verboten" in FONDS professionell 3/2020).

Striktes Homeoffice
Der finanzielle Erfolg beruht aber nicht nur auf dem Geschäftsmodell, sondern wie so oft auch auf einer kostengünstigen, effizienten Organisation und ebensolchen Prozessen. Wie schon erwähnt, hat das Unternehmen kein Büro, alle arbeiten online von zu Hause, was Mietkosten spart. Zudem läuft alles digital, teures Papier und noch teurere Tintenpatronen gibt es nicht. "Wir haben noch nie einen Drucker besessen", schmunzelt Herrmann. Eine vollständig automatisierte Abschlussstrecke ist wegen der Komplexität einer PKV-Vollversicherung zwar nicht möglich, die Beratung erfolgt via Mail, Chat, Telefon oder Videokonferenz. "Allerdings fragen wir vorab über die Internetseite einige grundlegende Punkte wie etwa die Krankenversicherungen der Eltern ab. Zudem haben wir ein Portal zur anonymisierten Risikovoranfrage entwickelt, mit dem es uns gelingt, den Antragsprozess stark zu vereinfachen und effizient zu gestalten", erklärt Herrmann. 

Schließlich sind die Arbeitsbedingungen für die Mitarbeiter wichtig, ein gutes Betriebsklima motiviert bekanntlich. Alle sind fest angestellt und sozialversichert. Zum Fixgehalt kommen noch Bonifikationen hinzu, die aber unabhängig von der Höhe der vermittelten Policen sind: "Ich berechne einen Durchschnittsbetrag aus den Boni aller Abschlüsse. Damit gibt es keinen Fehlanreiz, möglichst Versicherungen mit hohen Provisionen zu vermitteln." (jb)

Interessierte Leser finden das vollständige Porträt von Markus Herrmann und "Leni, Leon & die Luchse" in FONDS professionell 3/2022 ab Seite 308 oder hier im E-Magazin (Anmeldung erforderlich).