Mit diesen fünf Tipps gewinnen Berater das Duell gegen die "Robos"
Klassische Finanzberater haben im Wettkampf mit den Robo-Rivalen zahlreiche Trümpfe auf ihrer Seite. Economia-Geschäftsführer Wolfgang Spang hat FONDS professionell ONLINE verraten, wie man sie richtig ausspielt.
Unter Anlageberatern grassiert die Angst. Ein Heer aus prozessorgesteuerten Portfolio-Managern hat den etablierten Vermögensprofis den Kampf angesagt. Aggressive Fintechs und auf sogenanntes "Robo-Advisory" spezialisierte Investmenthäuser drängen auf den Markt und versprechen Anlegern, kostengünstig beste Renditeresultate für sie zu erzielen. Branchenbeobachter sind sich sicher: Die automatisierte Anlageberatung und das Geschäft mit Selbstentscheidern werden in den kommenden Jahren an Bedeutung gewinnen.
Aber keine Sorge: Berater aus Fleisch und Blut müssen der digitalen Konkurrenz das Feld nicht kampflos überlassen. Im Gegenteil, findet Wolfgang Spang: "Die Chancen, die Kundenbeziehungen zu vertiefen und neue Kunden zu gewinnen, waren noch nie so gut wie heute", sagt der geschäftsführende Gesellschafter der Economia Vermögensberatungs- und Beteiligungs-GmbH. Er ist zuversichtlich: Wer Kunden nicht das Blaue vom Himmel verspricht und mit einer realistischen Beratung überzeugt, kann in diesen schwierigen Zeiten besonders punkten.
Schubladendenken führt nicht ans Ziel
Der Grundstein für den Erfolg wird gleich zu Beginn gelegt: im Auftaktgespräch. Hier gehe es darum, die tatsächliche Risikobereitschaft gemeinsam mit dem Ratsuchenden zu ermitteln. Schubladendenken und Ankreuz-Selbsttests nach "Schema F", wie sie bei diversen Robo-Beratern eingesetzt werden, führen nicht ans Ziel, meint Spang. "Mit klassischen Fragen, ob der Kunde 'defensiv', 'konservativ' oder 'chancenorientiert'" investieren möchte, kann man die tatsächliche Risikobereitschaft nicht herausfinden. "Dafür gibt es bessere Methoden." Auch sollte man die Erwartungshaltung des Anlegers "managen".
Wie das konkret funktioniert und welche praxisnahen Ratschläge der Economia-Geschäftsführer sonst noch auf Lager hat, damit klassische Berater im Wettbewerb mit ihren chipgesteuerten Herausforderern glänzen könne, lesen Sie in unserer Bilderstrecke oben! (ps)
Kommentare
Verlust Toleranz - Compliance
AntwortenMit diesem Ansatz gibt es leider ein paar Probleme.
andrefassler am 13.08.16 um 00:471. Die meisten Bürger können nicht in Prozenten denken
2. Der Kunde muss schlussendlich in den Meisten Systemen (Konto eröffnung) wieder in das alte Schema gedrückt werden
3. Wenige Berater oder Banken können Stress Tests auf Depot basis durchführen um Protfolios so zu gestalten dass diese auch bei einer wiederholten Finanzkriese möglichst im Toleranzbereich bleibem
4. Der Maklerpool oder Depot Bank müsste dokumentiertes Wissen und die Möglichkeit der nötigen Depot Verlust Toleranz Überwachung besitzen
5.Die Verlust Toleranz muss mindestens einmal im Jahr mit dem Mandanten dokumentiert überprüft werden
6. Wenn der 34f Berater aus dem Geschäft ausscheidet liegt die Verantwortung beim Haftungsdach oder dem Maklerpool bis ein neuer Berater gefunden wurde welcher möglichweise nichts von den Prozentualen maximalen erträglichen Verlust Kenntnis hat.
7. Die Frage sollte in Anzahl Euro und nicht in Prozent gestellt werden
Natürlich gibt es inzwischen eine Lösung welche diese Problematik auf Compliance und Risiko Tragfähigkeit digital und quantitativ adressiert und unter MiFID II noch höhere Stellung für Berater und Marklerpools, Sparkassen e.t.c. einnimmt.