Die in den Jahren 1981 bis 1997 geborenen Digital Natives, auch als Angehörige der Generation Y, kurz Gen Y, bezeichnet, werden in den kommenden Jahren hohe Summen erben. Stattliche 83 Billionen Euro sollen dem Wealth Report 2024 der Immobilienberatung Knight Frank zufolge in den beiden nächsten Dekaden weltweit von der Generation der Babyboomer auf die Millennials übergehen. In Europa sollen es allein bis 2030 rund 4,6 Billionen Euro sein.

Zudem sind die Digital Natives in der Regel sehr gut ausgebildet, verdienen nicht schlecht und haben daher die Möglichkeit, zumindest langfristig auch selbst Vermögen aufzubauen. Finanzberater und Vermögensverwalter tun daher gut daran, sich die Gen Y schon heute als Kunden zu erschließen. Dafür ist es wichtig, die Erwartungen der Millennials genau zu kennen. Denn wer sich jetzt nicht auf die Generation der Vermögenden von morgen einlässt, kann schon bald zu spät dran sein.

Immer abrufbar
"Die Gen Y ist daran gewöhnt, all ihre Daten jederzeit abrufbar zu haben. Das erwarten die Digital Natives natürlich auch von ihrem Fondsanbieter oder Vermögensprofi", erklärt Corinna Krenzer. Sie gehört selbst zu den 15,9 Millionen Millennials, die nach Angaben des Statistischen Bundesamts in Deutschland leben. Zudem ist Krenzer Geschäftsführerin der Frankfurter Agentur Goodkom Communications, die Vermögensverwalter dabei unterstützt, sich die Gen Y als Zielgruppe zu erschließen. 

Da hierzulande etwa jeder Fünfte zu den Millennials zählt, müsse sich die Finanzbranche auf die Bedürfnisse dieser Anleger einlassen, um sich nicht ins Abseits zu manövrieren, findet Krenzer. "Die heute 27- bis 43-Jährigen haben deutlich häufiger einen Hochschulabschluss, als es in der Generation ihrer Eltern der Fall war", so die Expertin. Damit ist ihr Bildungsniveau höher, sie haben häufig gut bezahlte Jobs oder sind selbstständig.

Erstes Depot auf eigene Faust
"Klar ist auch, dass die Digital Natives sich über Finanzprodukte und ihre Anbieter ausführlich im Internet informieren, bevor sie den persönlichen Kontakt suchen", sagt Krenzer. Oft eröffnen sie auch ihr erstes Depot auf eigene Faust. Vermögensverwalter, bei denen eine Onlinedepoteröffnung nicht möglich ist, fallen direkt durchs Raster. Zudem wünschen sich die Millennials von Finanzberatern, Versicherungsvermittlern, Financial Plannern und Asset Managern Präsenz in den sozialen Medien. "Eine einfache Website, womöglich auch noch 20 Jahre lang nicht überholt, ist ebenfalls ein K.o.-Kriterium für anlagewillige Millennials", erklärt Krenzer. 

Kommt es später zu einem persönlichen Gespräch – und die Chancen dafür steigen mit wachsendem Vermögen –, möchten die Digital Natives mit ihren ganz eigenen Wünschen und Zielen, mit ihrer Lebensrealität wahrgenommen werden. "Sie wollen nicht bloß das Abziehbild eines Kunden sein, sondern erwarten eine hochindividuelle Beratung", so Krenzer. Genau da liege eine der größten Herausforderungen.

Teams verjüngen
"Da das Durchschnittsalter der Branche klar höher ist als das der Millennials, kann es natürlich vorkommen, dass ein junger Kunde einem Berater gegenübersitzt, der auf die 60 zugeht", weiß Krenzer. In diesem Fall passen die Lebensrealitäten von Anleger und Finanzprofi eher nicht zusammen. Für ­Finanz- und Versicherungsvermittler sowie für Vermögensverwalter sei es daher wichtig, ihre Teams zu verjüngen. "Ist das nicht möglich, sollten sich die Berater mit der Welt der Millennials vertraut machen und darauf einlassen", rät Krenzer. Dass dazu auch Fortbildungen zu Digitalthemen gehören, versteht sich von selbst. 

Zu vergessen ist auch nicht, dass die Gen Y in der Regel extrem gut vorbereitet in eine Beratung geht. "Allgemeine Erläuterungen sind für diese Anleger daher redundant, darauf möchten sie keine Zeit verwenden", sagt Krenzer. Stattdessen wollten sie genauestens in Erfahrung bringen, inwiefern ein Finanzberater oder Vermögensverwalter ihnen zusätzlich zum selbst gemanagten Depot einen Nutzen bringt und ob sich die Kosten rentieren. "Man sieht also, dass sich die Finanzbranche auf zahlreiche neue Anforderungen einstellen muss", sagt Krenzer. (am)

Einen ausführlichen Bericht darüber, wie Vermittler und Vermögensverwalter die Generation Y als interessante Zielgruppe erschließen können, finden Sie in der aktuellen Ausgabe 2/2024 von FONDS professionell ab Seite 318. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.