So werden Private Krankenversicherungen vertrieben
Wer eine Privaten Krankenversicherung (PKV) abschließt, macht das in erster Linie bei einem Einfirmenvermittler und nicht bei einem Makler oder einer Bank. Das zeigt der Vertriebswege-Survey 2017 für die PKV des Beratungsunternehmens Willis Towers Watson.
Einfirmenvermittler haben 2017 die meisten Privaten Krankenversicherungen (PKV) verkauft. Der Anteil dieser Vermittler, unter denen man wohl die Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer verstehen muss, am Vertrieb der Policen lag bei 49 Prozent und damit 0,5 Prozentpunkte höher als 2016.
Der Anstieg ist maßgeblich durch die Zuwächse in der Zusatzversicherung begründet. Die Gewinne gehen zulasten des Vertriebsweges "Makler und Mehrfachagenten", die sowohl in der Vollkosten- als auch in der Zusatzversicherung Verluste verzeichneten (siehe Tabelle). Das ergab der Vertriebswege-Survey für die PKV, den die Unternehmensberatung Willis Towers Watson 2018 bereits zum zwölften Mal erhoben hat.
Vertriebswegeanteile PKV Gesamt 2014 – 2017
Nach drei relativ konstanten Jahren haben die privaten Krankenversicherer 2017 insgesamt wieder weniger Neugeschäft gezeichnet. Der Rückgang fällt in der Vollversicherung tendenziell stärker aus als in der Zusatzversicherung. "Für die deutsche PKV war 2017 erneut ein ruhiges Jahr", sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. "Doch diese Ruhe hilft der Branche nicht weiter: Das Neugeschäft stagniert auf bereits niedrigem Niveau und das weiterhin niedrige Zinsumfeld wird die PKV noch zusätzlich belasten."
PKV braucht Fürsprecher
"Die privaten Anbieter haben es bisher nicht geschafft, ihren möglichen Neukunden transparent und überzeugend zu vermitteln, wie man das Problem der Beitragssteigerungen langfristig angehen will", sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson. "Allein allgemeine Aussagen, dass die durchschnittliche Beitragsentwicklung in der PKV geringer als in der Gesetzlichen Krankenversicherung ausfalle, wird nicht ausreichen, um langfristig wieder mehr Fürsprecher für die PKV in Deutschland zu gewinnen", so Bause. Die Gesellschaften selber seien in der Pflicht, ihren potentiellen Neukunden transparente und überzeugende Argumente zu liefern.
Einfirmenvermnittler auch künftig vorn
Im stagnierenden Neugeschäft sieht Willis Towers Watson die Einfirmenvermittler weiterhin als stärksten Vertriebsweg. "Reformen wie die Bürgerversicherung stehen nicht mehr ganz oben auf der politischen Agenda", sagt Bause. Die Einfirmenvermittler könnten diese Ruhe im Markt derzeit am besten für sich nutzen.
Mit wenig Veränderung rechnet Willis Towers Watson kurzfristig für die Internet-Portale: "Die stagnierenden Anteile des Vertriebs über Vergleichsportale bestätigen unsere Annahme, dass der Online-Trend in der PKV nur langsam voranschreitet – so bleibt den Anbietern hier vermutlich mehr Zeit für den digitalen Wandel als in anderen Sparten", sagt Bause. Aktuell sei der Internet-Vertrieb weder eine Gefahr für die klassischen Vertriebswege noch ein Wachstumsimpuls für die Branche." (jb)
