Berater und Kunden leben zwar nicht auf verschiedenen Planeten. Es gibt dennoch himmelweite Unterschiede zwischen dem, was Ratsuchende als wichtig erachten und dem, was Finanzberater glauben, dass es Kunden wirklich wichtig sei. Das gilt insbesondere bei dem Thema Altersvorsorge, wie die Studie "Mind the gap! Die größten Wahrnehmungslücken in der Altersvorsorge" zeigt. Die Autoren, Professor Bernd Ankenbrand sowie der Kommunikations- und Strategieberater Florian Fischer, stellten auf dem diesjährigen BCA-Pressedialog einige für Makler wichtige Erkenntnisse ihrer Arbeit vor, an der knapp 1.400 Personen online teilnahmen, davon rund 350 Berater.

Demnach überschätzen Finanzberater oft den Stellenwert der persönlichen Beratung deutlich. Stattdessen sei Kunden mittlerweile die Möglichkeit, alle Informationen transparent und digital bereitgestellt einzusehen, weit wichtiger geworden. Dazu würde verbraucherseitig vor allem dem Preis-Leistungs-Verhältnis sowie der Zuverlässigkeit eines Produkts und der Seriosität des Anbieters mehr Bedeutung beigemessen, als dies Finanzberater glaubten.

Selbstanalyse ist der erste Schritt zur bessren Beratung
"Keinesfalls sollte jedoch hieraus geschlussfolgert werden, dass die technischen Errungenschaften kurzfristig zu einer Ablösung der persönlichen Beratung führen oder eine grundsätzliche Bedrohung für den Vermittler darstellen, im Gegenteil", gibt sich Ankenbrand überzeugt. Das Gros der befragten Kunden erwarte demnach mitnichten, dass Apps und Software für sich alleine betrachtet einen "echten" Berater ersetzen können.

Wichtig für Finanzberater sei an dieser Stelle jedoch, dass sie ihre Dienstleistung schnellstmöglich mit den tatsächlichen Kundenbedürfnissen abgleichen und darüber hinaus ihre persönlichen Mehrwerte ihrer Klientel gegenüber deutlich und möglichst über alle Kanäle hinweg vor Augen führen.

Digitalstrategie in Begleitung persönlicher Expertise
Im Gegensatz zur anonymen Online-Vertriebswelt ist dabei nach Ansicht der BCA, deren Erwartungen im Geschäftsjahr 2017 erfüllt wurden – genaue Geschäftszahlen nannte der Pool noch nicht –, der ganzheitlich analytische Beratungs- wie anbieterneutrale Verkaufsansatz. Dieser stelle nach wie vor das größte Plus für den Kunden dar.

"Die dazugehörige Beratungskompetenz und der Expertenstatus des Maklers erweisen sich dabei weiterhin als maßgeblich relevante Erfolgsfaktoren. Insofern gilt es vermittlerseitig, sein unschlagbares Alleinstellungsmerkmal der anbieter- und produktneutralen Beratung offensiv und über alle ihm zur Verfügung stehenden Kanäle hinweg nach außen zu tragen", so Frank Ulbricht Vorstand der BCA sowie der Bank für Vermögen.

Die große Chance bestehe somit eindeutig im intelligenten Zusammenschluss von digitalen Services und Anwendungen in Verbindung mit ausgewiesener persönlicher Expertise, sagt BCA-Vorstand Christina Schwartmann. "Vor diesem Hintergrund ist die Bereitstellung einer maßgeschneiderten sowie digitalen Vertriebsunterstützung bereits heute eine essentielle Aufgabe eines jeden gut aufgestellten Pools. Folgerichtig wird der Innovationsdruck auf Pools weiter steigen", prognostiziert in diesem Zusammenhang der BCA-Vorstandsvorsitzende Rolf Schünemann. (jb)