Vertriebsstudie: Makler geraten bei Lebenspolicen ins Hintertreffen
Banken gewinnen immer größere Bedeutung für den Vertrieb von Lebenspolicen und werden in den kommenden Jahren deren Hauptabsatzkanal. Dagegen werden Makler immer entbehrlicher, wie eine aktuelle Studie von Towers Watson zeigt, die auch die Einflussfaktoren für den Vertrieb in der Zukunft nennt.
"Auch wenn das LVRG keine explizite Begrenzung der Provisionen vorsieht – der Auftrag des Gesetzgebers ist klar: Hohe Abschlussprovisionen sollen nicht mehr einfach an den Kunden weiter gereicht werden können, so Towers Watson. Die Anbieter würden daher nicht umhin kommen, neue Systeme mit stärkeren Bestandsprovisionen einzuführen. Unter den Änderungen werden insbesondere Vertriebswege mit hohen Abschlussprovisionen leiden – zum Beispiel die unabhängigen Vermittler oder der Strukturvertrieb. "Heimliche Gewinner könnten die Ausschließlichkeitsorganisationen sein, bei denen die Abschlussprovisionen einen deutlich geringeren Anteil ausmachen", erwartet Schepers.
In den nächsten fünf Jahren werden unabhängige Makler eine immer geringere Rolle beim Vertrieb von Lebensversicherungen spielen. An ihrer Stelle werden Banken und der Direktvertrieb mittels eigener Internetseiten der Versicherer sowie Vergleichsportalen an Bedeutung gewinnen. Ein wichtiger Grund für diese Einschätzung, die Versicherer im "15. Vertriebswege-Survey Leben" der Unternehmensberatung Towers Watson machten, ist das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG). Dieses wirke sich mit seiner verschärften Regulierung der Vergütungen (Details dazu finden Sie hier) negativ auf die Makler aus, wie Towers Watson in einer Pressemitteilung anlässlich der Vorstellung der Umfrageergebnisse schreibt.
Towers Watson hat zudem die Faktoren aufgelistet, die die Vertriebswege in der Zukunft bestimmen werden. Wenn Sie wissen möchten, welche dies sind, klicken Sie sich durch die Bilderstrecke oben!
Diese Einschätzung hinsichtlich der Zukunft der Makler bzw. der Banken wird unterstützt durch die Zahlen für das Jahr 2013. Nach der Auswertung der Angaben der teilnehmenden Unternehmen, die rund 82 Prozent des gesamten Neugeschäfts im Jahr 2013 in Deutschland präsentierten, hatten Banken im vergangenen Jahr den größten Marktanteil beim Vertrieb von Lebensversicherungsprodukten vor den Ausschließlichkeitsorganisation (siehe Grafik unten). Erst auf dem dritten Platz folgen die unabhängigen Vermittler. Der Grund für diese Entwicklung habe laut Towers Watson vor allem im veränderten Geschäftsmix gelegen: Einem deutlichen Rückgang bei Policen gegen laufenden Beitrag und starkem Wachstum bei Einmalbeiträgen, von dem insbesondere der Bankkanal profitiert hat.
Vertriebswege Lebenspolicen 2013
Quelle: Towers Watson
Ausbau des Bank- und Direktvertriebs geplant
Einer der Gründe für den erwarteten Ausbau des Vertriebes von Lebenspolicen via Banken in der Zukunft (siehe Grafik unten) ist das weiter wachsende Geschäft mit Einmalbeiträgen, wie Martin Baier schreibt, Berater bei Towers Watson und verantwortlich für die Studie. "Allerdings muss man berücksichtigen, dass der Bankvertrieb nur noch vergleichsweise wenig Ausbaupotenzial bietet", so Baier weiter. "Die relativ wenigen Marktteilnehmer im Banksektor haben langfristige und zum Teil auch exklusive Kooperationen mit Versicherern."
Den Anstieg des Direktvertriebes führt Baier darauf zurück, dass immer mehr Lebensversicherer weite Teile ihres Produktangebots oder sogar die gesamte Produktpalette zum Abschluss im Internet anbieten. Auch die stärkere Integration von Elementen des Direktvertriebs in den traditionellen Vertriebskanälen, etwa die gemeinsame Nutzung oder der Austausch von Daten für die Lead-Generierung, spiele für die wachsende Bedeutung eine Rolle. Angesichts der zunehmenden Konkurrenz sowie der verschärften Regulierung bleibe für die Makler nur noch Platz drei hinter den Banken und den Ausschließlichkeitsorganisationen. (jb)
Bedeutung der Vertriebswege in den nächsten fünf Jahren
Quelle: Towers Watson
