In kürzer werden Abständen melden sich Experten zu Wort, die das Aussterben des freien Beraters oder zumindest eine erhebliche Dezimierung der IFAs in Deutschland voraussagen. Angefangen hat das bereits mit dem Übergang von Paragraf 34c zu 34f der Gewerbeordnung, als anhand der Registrierungen schnell klar wurde, dass von ehemals 80.000 nur noch weniger als die Hälfte der 34f-Berater übrig bleiben würden.

Neuerdings werden Fintechs, die binnen zwei Jahren in den Fokus der Medien gerückt sind, als ernste Bedrohung für den Berater aus Fleisch und Blut gehandelt – und das, obwohl die meisten Start-ups bisher mehr Ankündigungsqualität als Einnahmen haben. Eine Umfrage, deren Ergebnisse das Analysehaus Drescher & Cie. der Redaktion für die aktuelle Heftausgabe 1/2016 zur Auswertung überlassen hat, räumt mit vielem, was bisher nicht über den Gerüchtestatus hinausgekommen ist, auf.

Interessant ist dabei die Perspektive der Analyse, denn das Beratungshaus hat die Branche selbst nach ihren Erwartungen gefragt. Interviewt wurden die Verantwortlichen von 59 in Deutschland aktiven Asset Managern und Kapitalverwaltungsgesellschaften im Hinblick auf ihre Prognosen für das eigene Geschäft auf Sicht von drei bis fünf Jahren. Dabei wurde bewusst ein Querschnitt hinsichtlich Größe, Produktpalette, Vermarktungsansätzen und Vertriebswegen über in- und ausländische ­Anbieter hinweg gewählt.

Nur noch die Zulassung gemein
Erfreulich aus Sicht der freien Berater: Die Antworten der Umfrageteilnehmer belegen, dass die simple Gleichung "Fintechs sammeln Geld ein = Beratersterben" am Ende wohl doch nicht aufgehen wird. Dementsprechend bringt Christian Lanzendorf, Geschäftsführer bei Drescher & Cie., eines der Umfrageergebnisse auf den Punkt: "Der IFA stirbt nicht aus, er muss aber professioneller werden."

Auch wenn dem IFA-Geschäft in Zukunft ein relativer Rückgang beim Marktanteil von heute 13 Prozent auf künftig nur noch knapp elf Prozent prognostiziert wird (siehe Grafik), werde die Entwicklung diesen Vertriebskanal keineswegs obsolet machen, dämpft Lanzendorf allzu dramatische Untergangsszenarien. Viel eher bezögen sich die Veränderungen in diesem Bereich auf eine sehr starke Fokussierung im Hinblick auf Kosten und Nutzen. "Die Anbieter setzen künftig noch stärker auf den hoch qualifizierten, umsatzstarken Vermittler", so der Analyst. Gefragt seien in Zukunft solche Einheiten, die ihr Geschäft sehr professionell betreiben, betont er.

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"Dabei wissen die Produktanbieter heute sehr genau, wer ihre Leistungsträger sind und haben ihre Kunden entsprechend segmentiert", weiß Lanzendorf. Mit dem "klassischen IFA" hätten diese Berater sozusagen nur noch die Zulassung gemein. Art und Umfang ihres Geschäftsbetriebs würden sie zunehmend mit den professionellen Fondsselektoren vergleichbar machen. Außerdem würden sich die Gesellschaften davon erhoffen, den Wegfall vieler kleinerer und immobiler Umsätze durch Mengenzuwächse zu kompensieren – ganz wie im "Wholesale"-Bereich.

Geschäft mit Fondspolicen auf dem absteigenden Ast
Aufschlussreich: Ähnlich stark wie bei den IFAs wird es auch im Segment der Selbstentscheider, im Direktgeschäft und beim Absatz über Discountbroker einen Rückgang geben, immerhin um 17 Prozent. Im Bereich „Sonstige“, worunter vor allem das Fondspolicengeschäft fällt, soll der Rückgang sogar gewaltige 35 Prozent betragen.

Auf der anderen Seite planen die Anbieter, in den kommenden Jahren andere Vertriebskanäle massiv auszubauen. Den Anteil an Family-Office-Volumina will die Branche im Mittel um 34 Prozent anheben, Stiftungs-Assets sollen gar um 47 Prozent steigen, und beim Absatz über Sparkassen- und Genossenschaftsbanken will man immerhin um satte 36 Prozent wachsen.

Gleichzeitig und trotz niedrigerer Margen strebt alles zum institutionellen "Fleischtopf", so eine weitere Erkenntnis aus der Umfrage. Auch wenn sich der Anteil der "echten" institutionellen Kunden laut den Erwartungen der Umfrageteilnehmer von heute knapp 22 auf etwa 20 Prozent anteilig verringern dürfte, werde immer noch ein erheblicher Anteil von dieser Kundengruppe bestimmt. (hh)

Den vollständigen Artikel lesen Sie in der aktuellen Heftausgabe 1/2016 von FONDS professionell, die den Abonnenten in diesen Tagen zugestellt wird. Darin wird auch beschrieben, wie die zunehmende Nutzung von Publikumsfonds durch institutionelle Investoren zu einer Gefahr für Mischfonds werden könnte und warum gerade Dachfonds ein wahres Revival erleben könnten. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.