Kein Erfolg ohne Konzept. Das mag banal klingen, mindert aber nicht den Wahrheitsgehalt. Auch Martin Eberhard, Finanzanlagenvermittler in Augsburg und Inhaber von "Fonds für alle", kann dank eines durchdachten Konzepts auf eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung zurückblicken. Aktuell betreut er mehr als 700 Kunden mit einem Vermögen von rund 60 Millionen Euro: "Ich überlasse sehr wenig dem Zufall", sagt Eberhard, der nur zwei Teilzeitkräfte beschäftigt. "Mein Erfolgsrezept ist die Kombination aus automatisierten Prozessen und standardisierten Produkten mit Fleiß und dem Glauben an die Investmentidee. Zudem habe ich ein klares Geschäftsmodell. Ich vermittle nur Fonds und biete keine Allfinanzberatung an", beschreibt er sein Konzept.

Wie ging es los? Der Start in die Branche verläuft klassisch. Nach der Schule geht Eberhard 1990 zur Sparkasse Augsburg, wo er schließlich seinen Sparkassenbetriebswirt macht. Nach 13 Jahren zieht es ihn 2003 in die Selbstständigkeit. Er schließt sich Ascent an, einem Finanzvertrieb mit Sitz in Karlsruhe, dessen Vertriebsmodell vorsieht, potenzielle Kunden auf Vorträgen über Investments zu informieren und so für sich zu gewinnen. Er bleibt sieben Jahre, bringt es zum Vertriebsdirektor und lernt "alles über Vertrieb und Marketing", wie er meint.  2010 geht er im Guten, er kann viele Kunden mitnehmen und seine eigene Firma gründen.

Sichtbar für die Kunden
Was hat er bei Ascent gelernt? "Es geht darum, für die Zielgruppe sichtbar zu werden, anschließend potenzielle Anleger zu informieren und so von einem Investment zu überzeugen. Daran schließen sich Beratung, Abschluss und vor allem eine dauerhafte Betreuung an", so Eberhard. "Ein Produktverkauf reicht nicht, man muss sich um die Kunden kümmern. Dieses Konzept habe ich in Prozesse übersetzt, die ineinandergreifen, und digitalisiert." Grundlage dafür sei eine IT-Architektur, deren unterschiedliche Systeme er über die Jahre selbst zusammengestellt und verbunden hat. 

Sein Marketingansatz besteht darin, viele Menschen zu kontaktieren. Er hat mehr als 15.000 Kontakte auf Social-Media-Kanälen wie Linkedin, Facebook oder Xing. Diese erhalten täglich automatisierte Posts zu Themen rund um Investments. Zudem werden Anleger über Suchanfragen im Internet auf seine Seite aufmerksam, auch wenn er keine bezahlte Werbung schaltet und noch keine gezielte Suchmaschinenoptimierung betreibt – das ist eines seiner nächsten Projekte. Außerdem arbeitet Eberhard mit Empfehlungen bestehender Kunden: Diesen schickt er Links zu seiner Website, die sie weiterleiten. 

2.000 Besucher monatlich auf der Seite
Ist jemand, der über Posts oder Empfehlungen auf ihn aufmerksam wurde, an einem Investment interessiert, wird dieser per Mail eingeladen, sich über selbst gestaltete Online-Webinare weiter zu informieren. Auch wer direkt auf seiner Seite landet, wird dazu aufgefordert. "Hier erkläre ich alle Grundlagen der Anlage und mein Geschäftsmodell. Das spart Zeit, da ich so später vieles nicht erklären muss." Danach bekommt jeder Follow-up-Mails mit Hinweisen auf die nächsten Schritte zum Abschluss. Zu finden sind diese Informationen natürlich auch auf seiner Website. "Rund 2.000 Personen im Monat besuchen so meine Seite. Davon nehmen 20 bis 50 an Webinaren teil, woraus im Schnitt fünf bis zehn neue Kunden monatlich resultieren", berichtet Eberhard.

Verbraucher können bei Eberhard aus drei Anlagemodellen wählen: "Selbstentscheider, die keine Beratung wünschen, können das 'Discount-Modell' nehmen." Er verzichtet auf Agios, kehrt alle Bestandsprovisionen aus und erstattet ab 100.000 Euro die Depotgebühren. Dafür zahlen Anleger eine Service-Fee von 0,29 Prozent im Jahr. Wer ein "Rundum-Sorglos-Paket" wünscht, kann eine digitale fondsgebundene Vermögensverwaltung (Fonds-VV) für eine Service-Fee von 1,25 Prozent pro Jahr abschließen. Diese offeriert er für Anlagesummen zwischen 1.000 und 100.000 Euro, was das Angebot auch für ihn skalierbar macht.

Vermögensverwalter der vier Strategien ist die Augsburger BB Wertpapier. "Ich sitze im Anlageausschuss der Strategien, die aus ETFs als Basisinvestments sowie aktiv gemanagten Fonds bestehen", sagt Eberhard. Wer über 100.000 Euro anlegen möchte, bekommt eine persönliche, individuelle Beratung – dafür werden je nach Anlagevolumen 0,5 bis 1,0 Prozent fällig.

Weichen für Wachstum gestellt
Dank der automatisierten Prozesse bleibt Zeit für die Bestandskunden. Ihnen bietet er monatliche "Ankersprechstunden", in denen er sie mit Erklärvideos über die wichtigsten Entwicklungen an den Märkten und in den Depots informiert. So sieht sich Eberhard für die Zukunft gerüstet. "Die Weichen sind gestellt, das Geschäftsmodell ist maximal skalierbar, sodass aus den aktuell 60 Millionen Euro in den nächsten zwei bis drei Jahren 100 Millionen werden können." (jb)