Der Ex-Chef einer Boulevardzeitung, ein früherer Investmentbanker und eine gemeinsame Mission: Kai Diekmann und Leonhard Fischer wollen den Deutschen Kapitalmarktinvestments nahebringen. Daher scharte das Duo Partner um sich und startete den Zukunftsfonds. Mit dem vorwiegend online vertriebenen Mischportfolio möchten die Gründer der DFG Deutsche Fondsgesellschaft Invest die zinslos geparkten Milliarden der Bundesbürger von den Sparkonten weglocken.

Im ersten Teil eines Interviews mit FONDS professionell ONLINE berichten Diekmann, Fischer und die DFG-Verwaltungsratschefin Martha Böckenfeld über ihre Anfangserfahrungen im hart umkämpften Fondsvertrieb. Im zweiten Teil verrät Investmentchef Fischer, warum ausgerechnet Gold eine wichtige Position im Zukunftsfonds einnimmt.

Vor gut einem Jahr startete der Zukunftsfonds mit rund elf Millionen Euro an verwaltetem Vermögen. Bis heute sind daraus gut 15 Millionen geworden. Von Ihrem damals ausgerufenen 20-Milliarden-Euro-Ziel sind Sie also noch sehr weit entfernt.

Kai Diekmann: Zunächst einmal, die Zahl 20 Milliarden Euro soll nur zeigen, wie groß der Markt ist. Denn diese 20 Milliarden machen gerade mal ein Prozent des Gesamtmarktes in Deutschland aus. In der Digital-Ökonomie gilt eigentlich der Grundsatz: 'The winner takes it all' – hier wäre man schon mit nur einem Prozent Anteil am Marktpotenzial mega-erfolgreich.

Martha Böckenfeld: Den Mittelzufluss haben wir gewonnen, obwohl wir bislang noch auf aggressive Produktwerbung verzichtet haben. Den digitalen Vertriebsweg über die Website haben wir im Mai 2018 gestartet. Die meisten unserer Kunden haben den Fonds auf unserer Website gekauft. Es gibt den Zukunftsfonds aber auch analog.

Sind Sie denn mit diesem Verlauf des Absatzes zufrieden?

Böckenfeld: Wie gesagt, wir sind mit der Produktwerbung bisher noch extrem zurückhaltend gewesen, daher entspricht das Ergebnis unseren Erwartungen. Vielleicht ist es etwas weniger, als wir uns erhofft hatten. Insgesamt gesehen ist der Verlauf für ein neues Finanzprodukt – und dazu noch eines, das vorwiegend digital vertrieben wird – völlig normal.

Spricht man Branchenkenner auf Ihr Vorhaben an, fällt oft der Begriff  'Fehlstart'. 

Leonhard Fischer: Ich würde es eher einen anspruchsvollen Start nennen. Mit unserem Geschäftsmodell fordern wir die klassische Lehrmeinung heraus, die lautet: Fonds werden nicht gekauft, sondern verkauft. Dass wir nicht von heute auf morgen erfolgreich sind, war uns von Anfang an klar. Die Vermögensverwaltung ist ein anspruchsvolles Geschäft. Eine Marke und Vertrauen aufzubauen, braucht Zeit.

Ein Teil Ihres Geschäftsmodells ist, den Zukunftsfonds über die namensgleiche Internetseite zu vertreiben. Neuerdings verweisen Sie darauf auch auf über ganz Deutschland verteilte Ansprechpartner, die für eine persönliche Beratung bereit stünden. Funktioniert der rein digitale Vertrieb also doch nicht?

Diekmann: Unsere Zielgruppe ist breit aufgestellt. Ein kleiner Anteil, die 'first mover', wollen schon heute unbedingt und nur digital unterwegs sein. Der größere Anteil braucht noch die persönliche Ansprache. Langfristig läuft es auf die digitale Lösung hinaus. Das ist unsere Grundidee und unser Ziel. Deshalb bauen wir schon heute eine Marke auf. Wir wollen die digitale Alternative sein. Und wir wissen, wenn die digitale Welle kommt, kommt sie mit Macht. Sehen Sie, wie schnell es mit Apple-TV und Netflix gegangen ist: Eben haben wir noch klassisches Fernsehen geguckt, schon sind Anbieter wie Netflix auf Siegeskurs. Wir richten unser Produkt an der Zielgruppe aus.

Böckenfeld: Wir sehen eben nicht nur das digital-affine Publikum als unsere Zielgruppe. Wir richten uns an jeden, der Geld auf dem Sparkonto hat und ein einfaches Wertpapierprodukt sucht. Das ist eine sehr große Gruppe, die wir auf eine andere Weise ansprechen müssen.

Wer sind überhaupt diese Ansprechpartner vor Ort?

Böckenfeld: Dabei handelt es sich um unabhängige Finanzberater. Wir verfügen über persönliche Kontakte zu verschiedenen Netzwerken in der Finanzbranche. Darüber fanden wir unsere Partner. Wir wählten sie danach aus, ob ihre Philosophie mit unserer vereinbar ist. Und wir werden unser Partner-Netzwerk noch erweitern, sowohl im digitalen wie im analogen Feld. Nach dem Sommer wollen wir zudem Roadshows veranstalten, bei denen das Gründerteam den Zukunftsfonds vorstellt.

Welchen Anreiz haben diese Partner, den Zukunftsfonds zu vertreiben?

Böckenfeld: Unsere Partner gewinnen dadurch Neukunden. Natürlich erhalten sie auch die gängigen Vertriebsprovisionen, die wir transparent darlegen, die in einem niedrigen Bereich liegen und sich nicht auf die Höhe der Gebühren für den Anleger auswirken. Was wir hingegen nicht von den Kunden verlangen, sind Ausgabeaufschläge. Im Marktumfeld helfen uns die Anforderungen an die Kostentransparenz durch die Regulierung wie die Finanzmarktrichtlinie Mifid II. Langsam wird den Kunden bewusst, dass mit höheren Kosten eine geringere Rendite verbunden ist.

Eine ausführliche Analyse über das erste Jahr des Zukunftsfonds und wie es der Konkurrenz ergeht, lesen Sie im neuen Heft 2/2019 von FONDS professionell, das Ende Mai erscheint.

Ansprechpartner vor Ort, Roadshows: Das wirkt wie ein Strategieschwenk: von einem rein digitalen zu einem klassischen Vertriebsmodell.

Diekmann: Nein, denn langfristig läuft alles auf die digitale Lösung hinaus. In Deutschland hinken wir in dieser Hinsicht immer etwas hinterher. Aber wenn der Umbruch einsetzt, dann mit voller Wucht. Darauf wollen wir vorbereitet sein. Und seine Strategie anzupassen, ist in der Start-up-Kultur absolut üblich. Aus den Erfahrungen, die wir über das erste Jahr hinweg sammelten, passen wir unser Geschäftsmodell den Bedürfnissen unserer Kunden an. Wir unterscheiden uns da übrigens nicht von anderen digitalen Anbietern, die ähnliche Erfahrungen machen.

Böckenfeld: Wir planten von Anfang an, unser Produkt sowohl digital als auch analog anzubieten. Kunden konnten es vom Start weg auch über Filial- und Direktbanken erwerben. Denn der Zukunftsfonds soll ein Produkt für jeden sein.

Um dem Zukunftsfonds Aufmerksamkeit zu verschaffen, gründeten Sie das Online-Magazin "Zaster". Wie viele Leser zählt das Medium?

Diekmann: Wir sind absolut zufrieden mit der Entwicklung. Gerade verzeichneten wir den reichweitenstärksten Monat seit dem Start. Bislang schalten wir keinerlei Werbung, weder für den Zukunftsfonds noch von Dritten. Uns geht es im Moment darum, "Zaster" als Marke für unterhaltsamen, lebendigen und informativen Finanzjournalismus zu etablieren. Wenn wir eine ausreichende Reichweite aufgebaut haben, werden wir diesen Kanal auch nutzen, um den Zukunftsfonds zu vermarkten. Das steht im Moment aber nicht im Vordergrund.

Böckenfeld: Und selbst wenn wir dann Werbung schalten, erwarten wir nicht, dass die Menschen gleich in Scharen über diesen Kanal den Fonds zeichnen. Sowas braucht Zeit, und wir müssen viele verschiedene Berührungspunkte bieten, um eine Beziehung zu den Kunden aufzubauen.

"Zaster" ist doch im Grunde nichts anderes als Werbung für den Zukunftsfonds.

Diekmann: Nein, das stimmt nicht. Die "Zaster"-Redaktion arbeitet wirklich unabhängig. Sie finden dort keine Empfehlung für den Zukunftsfonds, sondern Tipps zu ETFs, zur Immobilienfinanzierung und vielen anderen Dingen. Die Redaktion trifft ihre Entscheidungen völlig autark. Viele dachten, wir machen einen Werbekanal auf. Genau das haben wir nicht getan.

Wer ist der größte Konkurrent von "Zaster"?

Diekmann: Der Wettbewerber, den die Zaster-Redaktion schlagen möchte, ist "Orange by Handelsblatt"…

…ein Online-Portal, das Wirtschaftsnachrichten für die junge Generation aufbereitet.

Diekmann: Wenn es unserer kleinen, agilen Redaktion gelingt, mit einem etablierten Wettbewerber und seinen deutlich größeren Ressourcen gleichzuziehen, dann ist das ein Erfolg.

Angesichtes Ihrer Erfahrungen mit der digitalen Trägheit der Deutschen: Planen Sie, "Zaster" auch als gedrucktes Magazin zu starten?

Diekmann: Definitiv nicht. Zaster ist wirklich auf digitale Bedürfnisse zugeschnitten. Ich denke nicht, dass es hierfür einen Markt im Print-Bereich gibt.

Herr Fischer, vor einem Jahr haben Sie angekündigt, einen erheblichen Teil eines Immobilieninvestments in den Zukunftsfonds zu stecken. Haben Sie das Geld inzwischen umgeschichtet?

Fischer: Ich bin dabei. Der Verkauf von Immobilien gestaltet sich anders als der eines Fonds. Das dauert etwas länger.

Diekmann: Ich war von Anfang an mit einem wesentlichen Betrag investiert und bin immer noch dabei. Zudem habe ich einen Sparplan abgeschlossen. Monat für Monat stecke ich Geld in den Fonds.

Herr Diekmann, die Uniklinik Heidelberg und Ihr Ex-Arbeitgeber, die "Bild"-Zeitung, sollen die Zuverlässigkeit eines neuen Krebstests übertrieben euphorisch dargestellt haben. Im Zuge dessen schoss der Aktienkurs von NKY Medical, dem chinesischen Partner der Heidelberger, in die Höhe. Ihnen werden Beziehungen zu der Ausgründung der Uniklinik nachgesagt, die den Test vermarkten soll. Hat der Zukunftsfonds in die Aktie von NYK Medical investiert?

Diekmann: Das ist eine solche Räuberpistole und völliger Irrsinn. Von der Existenz dieses chinesischen Unternehmens habe ich das erste Mal in der Zeitung gelesen. Ich bin weder an dem deutschen noch an dem chinesischen Unternehmen beteiligt oder habe irgendeine Geschäftsbeziehung oder Verträge mit denen, nichts dergleichen.

Fischer: Eine ganz einfache Antwort: Nein, der Fonds ist nicht und war nie darin investiert.

Vielen Dank für das Gespräch. (ert)