Zurich-Exklusivvertreter können Policen von Mitbewerbern vermitteln
Die Zurich Versicherung schwenkt beim Vertrieb um. Künftig sollen die Ausschließlichkeitsvertreter des Konzerns als Mehrfachagenten auch die Policen anderer Versicherer vermitteln können. Die Zurich hofft, auf diese Weise den Kundenbestand ihrer Vertreter zu sichern.
Die Zurich arbeitet an einer Ventillösung für ihre Ausschließlichkeitsvertreter (AO). Die rund 1.400 gebundenen Vermittler des Versicherers sollen künftig nicht nur konzerneigene Policen vertreiben, sondern in bestimmten Fällen auf Angebote von Mitbewerbern zurückgreifen dürfen. Das berichtet das "Handelsblatt" unter Verweis auf eine interne Präsentation der Zurich, die der Wirtschaftszeitung vorliegt. Dafür sollen die AO-Vermittler der Zurich im Rahmen einer Kooperation mit dem Maklerverbund VFM als sogenannte Mehrfachagenten auftreten, die Produkte von mehreren Anbietern vertreiben dürfen.
Hintergrund der Präsentation mit dem Titel "Mehrfachagent – Konzeptions- und Umsetzungsprojekt" sei der wachsende Druck durch ungebundene Makler und andere Mehrfachagenten. Diese können für die Kunden aus Policen verschiedener Anbieter wählen. Das können die AO-Vertreter nicht, die nur die Versicherungen der eigenen Gesellschaft vertreiben. Haben sie daher bestimmte Absicherungen nicht im Angebot, riskieren sie, dass der Kunde zu einem Makler wechselt. Dieses Risiko ist groß, zumal es auch viele Online-Vergleichsrechner gibt.
Risiko: Verlust des Kunden
Das Problem ist aber noch größer, so das "Handelsblatt". Denn wenn Verbraucher wegen eines fehlenden Produkts einen Makler kontaktieren, unterschreiben sie häufig ein Beratungsmandat für alle Verträge. Der Ausschließlichkeitsvertreter verliert die komplette Kundenverbindung an den Makler. Kein Wunder, dass Zurich-Vertriebsvorstand Ulrich Christmann laut der Zeitung das Risiko sieht, einen wichtigen Markttrend und entsprechende Vertriebspotenziale zu verpassen, "wenn wir dieses Projekt nicht machen".
Allerdings seien die Pläne der Zurich im Branchenvergleich vorsichtig: Im Kern sollen ihre Vertreter nur dann Fremdprodukte anbieten, wenn die Kunden eine Versicherung suchen, die die Zurich selbst nicht anbietet. Bislang war selbst das nur schwer möglich, der Prozess wird von Vertretern als umständlich beschrieben. Über das Konzept des Mehrfachagenten soll es nun deutlich einfacher werden. Andere Versicherer geben ihren AO-Vertretern mehr Freiheiten. (jb)
