Fast anderthalb Jahre liegt der Beginn der Covid-19-Pandemie nun schon zurück. FONDS professionell hat Finanz- und Versicherungsprofis gebeten, zu berichten, wie sie die vielen Monate der Einschränkungen erlebt haben und wie sich die Krisenzeit auf ihr Geschäft ausgewirkt hat. Heute zieht Marco Mahling, Inhaber des gleichnamigen Unternehmens für Finanzdienstleistungen aus München, Bilanz.

Herr Mahling, seit dem Beginn des ersten Lockdowns ist mehr als ein Jahr vergangen. Wie hat sich Ihr Geschäft seitdem entwickelt?

Marco Mahling: Ich habe beobachtet, dass das Interesse an Berufsunfähigkeitspolicen und privaten Krankenversicherungen deutlich gestiegen ist, weil die Menschen ihre Gesundheit wieder mehr zu schätzen wissen. Vor der Pandemie musste man oft umständlich argumentieren, warum diese Produkte sinnvoll sind. Nach den Schreckensbildern aus Bergamo stößt man da heute viel eher auf Verständnis. Seit dem Beginn der Coronakrise entscheiden sich Kunden deutlich schneller, solche Produkte abzuschließen.

Sie sind aber nicht allein auf Versicherungspolicen spezialisiert, oder?

Mahling: Nein, mein Unternehmen ist breit aufgestellt. Ich selbst bin auf Ruhestandsplanung, Arbeitskraftabsicherung, die private Krankenversicherung und Immobilien als Kapitalanlage spezialisiert. Aber ich versuche immer, auch möglichst viele Aufträge aus anderen Bereichen hereinzuholen, um sie dann an die Experten aus meinem Netzwerk zu verteilen. In der Krise hat sich dieses Modell bewährt. Es wäre schon übel, wenn ich mir zum Beispiel Gastwirte oder Hoteliers als Zielgruppe herausgesucht hätte. Nicht nur, dass ich kein Neugeschäft mehr machen würde, auch viele Bestandskunden könnten vermutlich ihre Versicherungsprämien nicht mehr zahlen – mit den bekannten Folgen für die Courtage.

Dann hat Ihnen die veränderte Situation in den vergangenen Monaten also keinerlei Schwierigkeiten bereitet?

Mahling: Nicht, was die Umsätze angeht, aber es gab hin und wieder schon ärgerliche Momente. Vor einiger Zeit hatte ich zum Beispiel ein Beratungsgespräch per Videokonferenz mit einem Kunden, der seine Kamera einfach nicht eingeschaltet hat. Der Gesprächspartner war gerade erst aufgestanden, noch nicht zum Hairstyling gekommen und wollte sich so nicht zeigen. Eigentlich hätte ich die Beratung abbrechen sollen, denn wenn ein Kunde nicht bei der Sache ist, bringt es nichts. Und ob das Gegenüber dem Gespräch aufmerksam folgt oder nicht, lässt sich bei ausgeschalteter Kamera nun einmal schlecht erkennen. Dann muss man Testfragen stellen, um herauszubekommen, ob der Kunde überhaupt noch am Rechner sitzt oder sich vielleicht doch gerade mal einen Kaffee macht. Das nervt an der Onlineberatung, die in der Coronakrise natürlich unverzichtbar war.

Zwar weiß niemand, was noch auf uns zukommt, im Moment könnten Sie aber wieder zur persönlichen Beratung zurückkehren. Möchten Sie das auch?

Mahling: Die persönliche Beratung hat schon Vorteile. Im direkten Gespräch kann ich mein Gegenüber viel besser leiten, und wenn Vertrag und Kugelschreiber bereits auf dem Tisch liegen, wird auch leichter ein Abschluss getätigt, als es in einer Videokonferenz der Fall ist. Andererseits macht die Onlineberatung meine Arbeit natürlich deutlich effizienter. Daher versuche ich, zu einem Drittel persönliche Treffen mit Kunden zu vereinbaren und zwei Drittel der Gespräche per Videoschalte zu führen. Das ist für mich das perfekte Modell.

Und Ihre Kunden machen das mit?

Mahling: Ja, das ist so. Vor der Pandemie hatte ich eine Kundengruppe, die ausschließlich das persönliche Gespräch wollte, die andere fand Onlineberatung auch in Ordnung. Das hat sich stark gewandelt, heute sind prinzipiell alle Kunden offen für eine fernmündliche Beratung, etwa für Gespräche über Videokonferenzen. Persönlicher Austausch findet ja trotzdem statt, auch wenn es etwas anders läuft und man ein bisschen Übung braucht.

Vielen Dank für das Gespräch. (am)

Einen ausführlichen Bericht darüber, wie Finanzberater und Versicherungsvermittler die Coronakrise bisher gemeistert haben, finden Sie in der aktuellen Heftausgabe 2/2021 von FONDS professionell ab Seite 282. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.