Was beschäftigt den Vertrieb momentan am meisten?
Peter Friedenauer: Neben den regulatorischen Dingen, von MIFID bis Beratungsprotokoll, die wir bereits weitestgehend abgearbeitet haben, ist die Digitalisierung das große Thema. Wie erfolgt zukünftig die Neukundengewinnung? Wie positioniert man sich am Markt? Wie bietet man der Online-Konkurrenz die Stirn? Wie sehen die Produkte von morgen aus?

Was beschäftigt das Haus Hörtkorn Finanzen derzeit stark?
Axel Hermann: Hörtkorn Finanzen beschäftigt sich aktuell hauptsächlich mit der Konzeption seiner neuen exklusiven Investments. Wir haben uns angewöhnt, verstärkt auf die Wünsche und Bedürfnisse unserer Kunden zu achten. Daher bieten wir bei unseren Exklusiv-Investments Interessensgleichheit zwischen allen beteiligten Partnern, höhere Flexibilität, auf Wunsch kürzere Laufzeiten sowie natürlich bessere Ertragsaussichten durch geringere Kosten. Für uns gilt seit Langem schon ausnahmslos der Grundsatz: Was dem Kunden dient, dient auch uns.

Welche exklusiven Investments meinen Sie?
Axel Hermann: Aktuell steht unsere innovative Exklusiv-Zweitmarktzins-Tranche von asuco mit einem Volumen von über 15 Millionen Euro kurz vor der Vollplatzierung. Hier hatten wir ein Investment welches von nahezu sämtlichen „weichen Kosten“ befreit war und der Emittent sowie wir - bei einer 5-jährigen Laufzeit - erst über eine Gewinnbeteiligung partizipieren. Es würde durchaus Sinn machen, hier über ein Folgeprojekt nachzudenken.

Warum wirkt der Vertrieb im Bereich der Sachwertinvestments immer noch recht lahm?
Peter Friedenauer: Drei Dinge: Der Jahresanfang ist historisch stets durch Produktknappheit gezeichnet. Die Emissionshäuser kümmern sich im ersten Halbjahr vermehrt um die Geschäftsberichte und die Verwaltung der Bestandsfonds. Zweitens: Anleger investieren gerne aus gemachten Erfahrungen heraus. Nachdem viele Emissionshäuser in den vergangenen Jahren das Vertrauen der Anleger verloren haben, müssen neue Konzepte erst sorgfältig aufgebaut werden. Vertrauen ist ein scheues Gut. Drittens: Konkurrenz belebt das Geschäft - die Anzahl der Vermittler und Banken hat sich in den vergangenen Jahren reduziert. Neben der Regulatorik ist auch hier der Vertrauensverlust zu spüren. Bei uns im Haus hat sich das aber nicht so stark ausgewirkt – im Gegenteil. Als Marktführer bei den unabhängigen Vermittlern hatten wir auch in 2017 wieder ein Rekordjahr beim vermittelten Eigenkapitalvolumen.

Zum Thema P&R: Warum haben Sie keine Containerinvestments von P & R vertrieben?
Axel Hermann: P&R hatten wir früher auch mal zur Prüfung auf dem Tisch liegen. Im Rahmen unseres Analyse- und Selektionsprozesses haben wir vor Jahren der Geschäftsleitung in München-Grünwald einen Besuch abgestattet, um uns über das Geschäftsmodell, die Finanzstruktur und Bonität des Unternehmens sowie die Management-Qualität ein Bild zu machen. Diesen Termin werden wir nie vergessen.

Peter Friedenauer: Wir trafen dort auf den damaligen Vertriebsgeschäftsführer, der eine nicht zu überbietende Arroganz an den Tag legte. Auf Rückfragen zum Unternehmen sowie zu den wirtschaftlichen Auswertungen wie Bilanzen, Bestandsportfolien oder ähnliches bekamen wir keine Antwort. Die einzige Aussage war stets: „Es funktioniert seit 30 Jahren! Entweder Sie machen mit oder lassen es bleiben.“ Wir haben aber klare Prüfkriterien und Qualitätsgrundsätze. Unter anderem: Es gibt keinen Grund für Intransparenz. Also haben wir das Thema ganz bewusst ad acta gelegt, obwohl viele Anleger danach gefragt hatten. Spätestens mit der Regulierung und der damit verbundenen Prospektpflicht war uns klar, dass die Insolvenz nur eine Frage der Zeit sein würde.

Haben Sie betroffene Anleger ? Was raten Sie denen?
Axel Hermann: Wir sind überrascht, wie viele unserer Anleger bei P & R investiert sind, auch entgegen unserer Empfehlung. Bei Nachfragen halten wir uns an die Aussagen des Insolvenzverwalters, dass zum aktuellen Zeitpunkt erst mal Geduld gefragt ist. Insofern sollte man sich in Obacht nehmen vor den "Leichenfledderern", also Verbraucherschutzanwälten, im Internet.

Beschäftigen Sie sich auch mit Crowdinvesting?
Peter Friedenauer: Wir verfolgen dieses Thema aus persönlichem Interesse. Themen wie digitaler Zeichnungsvorgang, Ansprache über E-Mail, Gewinnung von Leads, Marketing - all das wird sich in Zukunft sehr stark verändern und auch unser Geschäft beeinflussen. Operativ steht eine Kooperation oder Vermittlung von Crowdinvestments gegenwärtig nicht zur Debatte. All diese Unternehmen haben alle noch keine Finanzkrise durchgemacht. Die Probleme kommen hier erst noch. Außerdem kennen wir noch den Hype um die börsennotierten Emissionshäuser vor der Finanzkrise, die sich von einem Rekord zum nächsten hangelten und die heute im Neugeschäft nicht mehr existent sind.

Peter Friedenauer ist Geschäftsführer, Axel Hermann ist Prokurist bei Hörtkorn Finanzen.