Die Generali möchte in Deutschland mit einer neuen Konzernstruktur durchstarten – auch im Geschäft mit Maklern, das in der Vergangenheit unter diversen Umbauarbeiten gelitten hatte. "Wir bauen das gesamte Geschäftsmodell auf drei Säulen auf", sagt David Stachon, der seit Herbst 2017 im Generali-Deutschland-Vorstand die Digitalisierung und das Geschäft mit unabhängigen Vertrieben verantwortet, im Interview mit FONDS professionell, das in voller Länge in Ausgabe 2/2019 erschienen ist.

"Wir glauben, dass die Vertriebswege-Logik der entscheidende Treiber ist. Deshalb stellen wir das gesamte Geschäft streng getrennt auf: nach Exklusivität, also den Vertrieb über die DVAG, nach Direktvertrieb und nach Maklern", so Stachon. In jeder dieser drei Säulen gebe es dann eine eigene Marke, eigene Prozesse, eigene Produkte und eine eigene "Mannschaft". "Das hatten wir früher nicht, da war alles vermischt", sagt Stachon.

"Jede der drei Säulen erhält eine Marke"
Aktuell wird das Sachgeschäft von der Generali Versicherung in München auf die neu zu gründende Dialog Versicherung in Augsburg übertragen (FONDS professionell ONLINE berichtete ausführlich). Stachon zufolge läuft diese Transaktion "nach Plan": "Beim Start der Dialog Sachversicherung Mitte dieses Jahres sind wir voll 'in time'".

Im ersten Schritt komme die Generali Versicherung für Makler unter eine neue Marke, die Dialog Versicherung. "Die Generali Sachversicherung bleibt als Marke erhalten, aber nur für den Exklusivvertrieb. Das folgt dem eben erwähnten Prinzip: Jede der drei Säulen erhält eine Marke mit getrennten Rechtsträgern, eigenen Prozessen und eigenen Produkten."

"Schwierigkeiten für alle Beteiligten"
Für die Makler bleibe im Prinzip alles beim Alten. "Sie bekommen den gewohnten Service, die gewohnten Produkte und dieselben Courtagevereinbarungen." Die Dialog Versicherung trete als Rechtsnachfolgerin der Generali Versicherung in alle Rechte und Pflichten bestehender Verträge sowohl mit Maklern als auch mit Kunden ein. "Bei den Produkten werden wir einiges optimieren", so der Vorstand. "Unterm Strich wird es zum 1. Juli – das ist das geplante Datum für den Start – keinerlei Einbußen für die Makler geben. Im Gegenteil: Erstmals werden wir Serviceeinheiten aufstellen, die sich ausschließlich um das Maklergeschäft kümmern."

Bisher hatten die Serviceeinheiten sowohl die Ausschließlichkeit als auch die Makler betreut. "Die Überschneidung in Produktentwicklung, Service und Prozessabwicklung hatte zunehmend Schwierigkeiten für alle Beteiligten gebracht", räumt Stachon ein. "Diesen Konflikt bereinigen wir komplett. Jetzt arbeiten unsere Experten im Service der Dialog Versicherung ausschließlich für das Maklergeschäft."

"Ein Sprung von der Bundesliga in die Champions League"
Die Marke Generali wird künftig nur noch über die DVAG vertrieben. Bislang hatte der Frankfurter Finanzvertrieb, an dem der Versicherer mit 40 Prozent beteiligt ist, auf die Konzernmarken Aachen Münchner und Central gesetzt. "Aus der Aachen Münchener Versicherung wird in Kürze die Generali Deutschland Versicherung", erläutert Stachon. "Aus der Aachen Münchener Lebensversicherung wird im Frühjahr 2020 die Generali Deutschland Lebensversicherung. Zu einem späteren Zeitpunkt wollen wir auch die Central Krankenversicherung nachziehen – in Generali Deutschland Krankenversicherung." Alle drei Gesellschaften werden ihre Produkte weiterhin exklusiv über die DVAG vertreiben.

"Es ist für uns wichtig, dass der stärkste Vertriebsweg auch exklusiv die Kernmarke des Konzerns verkauft, also Generali", so Stachon. "Die DVAG hat damit eine echte internationale Top-Marke als Partner, die ihr auch im wachsenden internationalen Geschäft zugutekommt. Was den Markennamen betrifft, ist das im Versicherungsbereich wie ein Sprung von der Spitze der deutschen Bundesliga – Aachen Münchener – in die europäische Champions League."

Auf die Frage, warum sich die Generali freiwillig in eine derartige Abhängigkeit von der DVAG begibt, antwortet Stachon: "Die DVAG ist der mit Abstand erfolgreichste Vertrieb in Deutschland und in Europa. Ich bin da ganz pragmatischer Westfale und freue mich, dass wir damit den stärksten Vertriebspartner schon seit über 40 Jahren an unserer Seite haben." (dpo/bm)

Im ausführlichen Interview, das in FONDS professionell 2/2019 ab Seite 214 erschienen ist, äußert sich David Stachon unter anderem zum Geschäft mit der betrieblichen Altersvorsorge, der Diskussion um den Provisionsdeckel und zur möglichen Konkurrenz durch Internetgiganten wie Google oder Amazon. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.