Die Feststellung, jemand habe eine steile Karriere hingelegt, ist oft zu hören. In vielen Fällen zu Unrecht, im Fall von Robin Lerch sicher zu Recht. Der Gründer und Inhaber des Versicherungsmaklers Hondro, bekannt unter der Marke "Grenzenlos-sicher", startete vor zwei Jahren mit der Vermittlung von Haftpflicht- und vor allem Krankenversicherungen für digitale Nomaden, Auswanderer und Weltreisende. Mittlerweile liegt die Kundenzahl des 27-Jährigen in einem höheren vierstelligen Bereich. Er und sein sechsköpfiges Team vermitteln im Monat 50 bis 60 Krankenvollversicherungen, das Jahresvolumen der Prämien beträgt rund 2,5 Millionen Euro.

"Das Erfolgsrezept für Versicherungsmakler ist die Spezialisierung auf eine bestimmte Kundengruppe und ein gutes Marketingkonzept, das nicht nur Internet- und Social-Media-Aktivitäten umfasst", ist Lerch überzeugt. Zur Umsetzung gehöre außerdem eine genaue Vorstellung davon, was man erreichen wolle – und wie dabei vorzugehen sei. An diesen Plan hielt sich Lerch, hinzu kam die nötige Portion Glück.

Klassischer Einstieg
Der Start verlief klassisch. Nach dem Abitur machte er eine Ausbildung zum Versicherungskaufmann bei der Nürnberger. Daran schloss sich ein Betriebswirtschaftsstudium an der Universität in Nürnberg an. "Danach stand für mich fest, dass ich mich als Versicherungsmakler selbstständig mache", berichtet Lerch. Die Vermittlung von Policen und die Entlohnung über Provisionen seien lukrativ – vor allem die Bestandscourtagen: "So erhält man regelmäßig Geld, und man kann auch mal einen Monat ohne neue Abschlüsse durchhalten", erläutert er.

Aber auf welche Produkte für welche Zielgruppe sollte er sich konzentrieren? Lerch legte zwei Bedingungen fest: Zum einen sollte es eine Nische sein, in der sich wegen der Spezialisierung und des nötigen Expertenwissens nicht viele tummeln. Zum anderen sollte man die Policen online vertreiben können, um so Kunden in ganz Deutschland bedienen und auch ortsunabhängig arbeiten zu können. 

Nische fand ihn
Während er recherchierte, spielte der Zufall mit: Er lernte Christoph Heuermann kennen, den Gründer von "Staatenlos.ch", einer Seite, die Services für digitale Nomaden bietet. Eine Zielgruppe, die wie für Lerch geschaffen schien. "Die Nische hat letztlich mich gefunden", sagt Lerch, der selbst gern und lang im Ausland weilt und von dort aus arbeitet. Er vermittelt nun in erster Linie internationale Krankenversicherungen, die seine Kunden benötigen, da sie entweder in Deutschland ­abgemeldet sind oder länger im Ausland leben – in aller Regel auch nicht im europäischen Ausland, sodass der Schutz der gesetzlichen und der privaten Krankenkassen erlischt. 

Zum Erfolgsrezept gehört aber auch das Marketing. Anfangs setzte Lerch im Gegensatz zu vielen anderen bewusst nicht auf Social Media: "Social Media und Content kosten viel Zeit und Geld. Ich habe mir daher zu Beginn Kooperationspartner gesucht, die ebenfalls im 'Nomaden-Business' aktiv sind. Der Erste war natürlich Christoph Heuermann." Auf diese Weise könne er die Reichweite des Kooperationspartners nutzen.

No Backpackers
Erklärend muss man anfügen, dass seine Kunden in aller Regel keine Rucksacktouristen, sondern Spitzenkräfte in ihrem jeweiligen Bereich sind. Daher bietet ihnen eine Reihe Unternehmen Beratung und Unterstützung an, auf deren Internetseiten Lerch für seine Dienste wirbt – in Form von Links oder Beiträgen für Blogs und Newsletter. Andere weisen in ihren Ratschlägen direkt auf "Grenzenlos-sicher" als Makler für Krankenversicherungen hin. 

Mittlerweile hat er rund 30 Partner, mit denen er auf unterschiedliche Art und Weise zusammenarbeitet. Wichtig hierbei war Lerch zufolge, dass er diesen Partnern ein klares Konzept vorstellte, wie sie selbst von einer Zusammenarbeit pro­fitieren können: Zum einen runden sie ihr Angebot durch Ratschläge rund um Versicherungen ab, zum anderen erhalten sie eine Tippgeberprovision.

Mittlerweile doch Social Media
In der Zwischenzeit hat er seinen Marketing-Mix erweitert und spielt die gesamte Klaviatur über Influencer, Google-Ads, ­Tiktok, Facebook, Instagram und Youtube. Daher kommen aktuell auch nur noch rund 40 Prozent der neuen Kunden über Kooperationspartner. 30 Prozent werden über Social Media auf ihn aufmerksam, die übrigen 30 Prozent kommen direkt auf seine Internetseite – so bekannt sei er mittlerweile in der "Szene". (jb)