Die Vema Versicherungs-Makler-Genossenschaft kann sich über Zuwachs freuen: 2018 wurden 290 Maklerfirmen neu aufgenommen – nach 233 im Vorjahr. Somit nutzen bundesweit rund 3.100 Maklerunternehmen mit durchschnittlich sechs Beschäftigten die Dienstleistungen des Verbundes, teilte Vema-Vorstandschef Hermann Hübner auf dem jüngsten Jahreskongress der Genossenschaft in Kassel mit.

Der Vertrieb verfolge weiter das Ziel, jährlich rund 200 bis 300 neue Partner zu gewinnen. Dazu würde die Hälfte der Vertriebskapazitäten eingesetzt. Die andere Hälfte werde in qualitativ hochwertige Weiterbildung investiert. "Der Markt bietet knapp 4.000 Maklerfirmen, die zu unserer Gemeinschaft passen würden", umreißt Hübners Stellvertreter Andreas Brunner das Potenzial. "Wenn wir so weitermachen, ist das Ziel in drei Jahren erreicht."

Starker Zuwachs an Maklerbetrieben im Verbund
Erinnert wurde in diesem Zusammenhang an die Mindestanforderungen der Genossenschaft. Die Kriterien waren 2018 angepasst worden. So zählen drei Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche sowie weniger als 20 Prozent Honorare am Umsatz aus Versicherungsvermittlung und -beratung dazu, aber auch 100.000 Euro Mindestumsatz pro Jahr. All dies führe dazu, dass regelmäßig etwa 300 Aufnahmeanträge pro jahr abgelehnt werden müssten.

Zu den Geschäftszahlen sagte Hübner: "Die Gemeinschaft hat über eine Milliarde Euro an Courtageinnahmen erwirtschaftet." Als durchschnittlichen Courtageumsatz je tätige Person gibt die Vema eine Größenordnung von 50.000 Euro pro Jahr an. Anders als Pools arbeite man überwiegend mit Direktanbindungen seiner Makler-Partner an die Versicherer und bilanziere damit nicht den Gesamt-, sondern nur den Nettoumsatz. "Der ist mit dem Rohertrag bei Pools vergleichbar", so Hübner. Diese Konstruktion sei werthaltiger als ein Poolkonto, so der Vorstandschef auf Nachfrage. Von den Versicherern kassiere man dennoch einen Overhead (FONDS professionell ONLINE berichtete).

Mehr Umsatz, Produktveredelung und ein Tarifrechner
Für das laufende Geschäftsjahr geht Hübner von 25 Prozent Umsatzsteigerung gegenüber 2018 aus. Das Provisionsvolumen, das die Vema-Makler über ihre Genossenschaft abwickeln, dürfte dann die Grenze von 150 Millionen Euro überschreiten. Vor Erlösschmälerung durch Umsatzrückvergütung an die Partner in Höhe von fast 3,8 Millionen Euro (Vorjahr: 2,3 Millionen Euro) und die Weiterleitungen aus dem Verbundservice lag der Umsatz mit 12 Millionen Euro netto noch etwas höher als im Vorjahr. "Gerade bei Komposit gibt es aber noch große Wachstumschancen in den Beständen der Kollegen", so Hübner.

Die Genossenschaft setzt weiterhin auf die eigene Kernkompetenz der Produktveredelung. Über die Vema-Tarifrechner würde sehr viel Geschäft eingedeckt, das auf Deckungskonzepte der Vema entfällt. Zudem bietet die Genossenschaft Makler-Partnern über ein Bestands-Update die Möglichkeit, eigene Altbestände, aber auch Verträge, die man bei Neukunden vorfindet, zur bisherigen Prämienhöhe in ein Vema-Deckungskonzept mit entsprechend besseren Leistungen zu überführen. "Das Bestands-Update steht in jeder wichtigen Sparte zur Verfügung", so Hübner.

Ganz aktuell wurde eine neue Tarifrechnergeneration eingeführt. Sie basiert auf den Erfahrungen der letzten Jahre – allein 2018 wurden damit 200.000 Deckungsnoten erstellt. Neben einer neuen Optik und optimierten Nutzeroberfläche warte der neue Vema-Rechner mit vielen zusätzlichen Funktionen auf. Künftig können alle Versicherungssparten, die ein Kunde benötigt, in einem einzigen Angebot berechnet werden. Bisher musste für jede Berechnung erst ein neuer Tarifrechner aufgerufen werden. Zukünftig soll so die Fehlerquote sinken, denn der Rechner ist speziell für Webserviceanbindungen zu den Rechenkernen der Versicherer optimiert, was auch Tarifwechsel künftig schneller umsetzbar macht.

Praktikable Weiterbildung
Andreas Brunner verwies auf ein paar Fakten zur Weiterbildung. Da zählt sich die Vema zu den führenden Anbietern am Markt. 2018 hätten sich die Teilnehmerzahlen an Schulungen auf fast 110.000 gegenüber dem Vorjahr mehr als verdoppelt. Damit sei die genossenschaftliche Akademie "der bedeutendste Weiterbildungsanbieter für Versicherungsmakler".

Nach dem erfolgreichen Start des Zertifikatslehrgangs Vema-Gewerbesachberater und "EMA-Gewerbehaftpflichtberater 2018" kommt nun ganz neu der Consultant-Versicherungsmakler hinzu, der sich an Mitarbeiter im Maklerbetrieb wendet, die sich inhaltlich profilieren oder für Führungsaufgaben qualifizieren sollen. Die Lehrgänge dauerten jeweils dreimal zwei Tage und endeten mit einer Abschlussprüfung. "Pro zwei Tage kostet dies den Makler 190 Euro", so Brunner auf Nachfrage.

Weniger Normen, keine Deckel und ein eigener Kodex
Hübner sprach auch Regulierungsthemen an. "Die Optimierung von Abläufen scheint angesichts der anhaltenden Regulierungswut der Politik absolut unvermeidbar, um weiterhin als Versicherungsmakler wirtschaftlich arbeiten zu können", so der VemaChef. Die Einführung der DSGVO bebe in vielen Betrieben noch nach. Trotz intensiver Hilfestellungen durch die Genossenschaft bleibe Unsicherheit. Mit der in Entwicklung befindlichen Verschlüsselungstechnik VEMAsecure soll eine weitere Lücke geschlossen werden. Makler und Kunden könnten dann eine gemeinsame Schnittstelle nutzen, um E-Mails samt ihren Anhängen verschlüsselt herunterzuladen. 

Das bringe echte Sicherheit, im Gegensatz zur Finanzanalyse nach DIN 77230, die beim benötigten Versicherungsumfang je Sparte bestenfalls an der Oberfläche kratze. Das sei in der Summe "alter Wein in neuen Schläuchen", so die Vorstandskritik. Mehrwert werde diese Norm wohl für keinen Kunden liefern, der von einem Vermittler betreut wird, der seinen Beruf mit Ethos nachgeht, so Hübner.

Die nötige Reaktion auf immer neue Regulierung binde erhebliche Kapazitäten. Dies führte nach Angaben des Vorstands dazu, dass man in den letzten Monaten nicht entscheidend damit weitergekommen sei, gegenüber den Versicherern einen eigenen Vema-Kodex durchzusetzen. Es häuften sich aber die Versuche mancher Versicherer, eigene Pflichten über Nachträge zur Courtagezusage auf die Makler abzuwälzen. Solche massiven Eingriffe in die Unabhängigkeit des Maklers seien nicht hinnehmbar.

Fairness der Versicherer angemahnt
Es gehe vor allem um Fairness bei Betreuungscourtagen im selbst abgeschlossenen Geschäft und um die Beschränkung der Bürokratie auf das gesetzlich vorgeschriebene Maß. Ähnlich wie mit den Vema-Klauselbögen im Gewerbe- wolle man auch im Privatkundengeschäft – speziell der Lebens- und Krankenversicherung – Standards setzen, damit die Kooperation zwischen Makler und Versicherer nicht belastet wird. "Die Haftpflichtkasse VVaG hat den Kodex bereits seit über einem Jahr akzeptiert", so Hübner. Weitere Versicherer würden sukzessive angesprochen. Es werde aber keinen Produktionsboykott geben.

Vehement spricht sich die Vema gegen einen erneuten Provisionsdeckel in der Lebensversicherung aus. Andreas Brunner hat dazu auf Youtube ein kurzes, aber faktenreiches Video hochgeladen. Die Botschaft: Letztlich bleibt von der Courtage nur 5,0 Prozent Ertrag, also kaum genug zum wirtschaftlichen Überleben. "Was will man da noch deckeln", fragt Brunner rhetorisch. Zigtausende Vermittlerbetriebe, die in den letzten Jahren aus dem Markt ausgeschieden sind, mahnten zu mehr Vernunft in der Politik. (dpo)