Schon seit einigen Jahren trägt Policen Direkt das Schlagwort "Maklerrente" vor sich her. Mittlerweile mit Erfolg: Allein im Jahr 2022 übernahm das Frankfurter Maklerhaus 72 Bestände. Verantwortlich für diesen Geschäftsbereich ist Philipp Kanschik, der 2018 von der Unternehmensberatung McKinsey zu Policen Direkt wechselte. Im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE erläutert er auch, was die Zinswende für den Aufkauf von Lebenspolicen, ein weiteres Standbein der Firmengruppe, bedeutet – und ob mögliche Probleme in diesem Segment die Sicherheit der Maklerrente schmälern würden.

Herr Kanschik, drei Viertel der Makler-Aussteiger sind zwischen 55 und 70 Jahre alt. Haben die meisten den rechtzeitigen Absprung verpasst?

Philipp Kanschik: Wir sehen zunehmend mehr Makler, bei denen man das so sagen kann. Es gibt eine starke Tendenz, das Thema vor sich herzuschieben. Nicht wenige haben auch darauf vertraut, den Bestand einfach "auslaufen" zu lassen – merken jetzt aber, dass das nicht sinnvoll ist. Immer häufiger kommt der Regulator solchen Maklern auf die Schliche. Zudem bedeutet das "Auslaufen lassen" am Ende für viele immer noch, dass sie auch im Urlaub permanent erreichbar sein müssen. Viele Makler wechseln daher die Strategie und entscheiden sich doch für das Rentenmodell. Es gibt auch eine wachsende Zahl junger Makler, die ihren Bestand bei uns verrentet und beispielsweise ins Angestelltenverhältnis wechselt oder andere unternehmerische Wege einschlägt. Für diese Makler ist die Rente dann ein dauerhaftes passives Einkommen.

Was machen Sie anders als die Konkurrenz, die ja auch zukauft, etwa digital gut aufgestellte Pools?

Kanschik: Ich kann die Angebote anderer im Detail nicht bewerten – es gibt aber nach meinem Kenntnisstand kaum Anbieter, die bereits eine größere Zahl an Beständen übernommen haben. Was uns sicherlich auszeichnet, ist der Fokus: Wir sind seit 2018 voll auf die Maklerrente und alle damit zusammenhängenden Prozesse fokussiert, obwohl das Thema damals nur wenige interessiert hatte. Auf diesen Erfahrungsschatz können wir jetzt zurückgreifen. Zudem bieten wir ein Nachfolgemodell von Maklern für Makler. Wir sehen uns als echter Makler, nicht als Maklerdienstleister. Wir sind in maßgeblichen Verbänden wie dem BDVM und dem BVK und auch in der Maklergenossenschaft Vema vertreten. Unser Kerngeschäft ist der Endkunde – wenn der zufrieden mit uns ist, ist alles gut.

Die Policen-Direkt-Gruppe wurde mit dem Aufkauf von Lebenspolicen groß. Wie fielen da die Ergebnisse der letzten Jahre aus?

Kanschik: Mit dem Einstieg in das Maklergeschäft haben wir seit 2016 die Wende vom Policenkäufer zum Versicherungsmakler eingeleitet. Das haben wir auch getan, weil immer klar war, dass das Wachstumspotenzial im Zweitmarkt für Lebensversicherungen nicht nur begrenzt ist, sondern der Markt auch mittelfristig kleiner wird. Hintergrund ist, dass klassische Kapitallebensversicherungen im Neugeschäft schon seit längerer Zeit auf dem Rückzug sind. Über kurz oder lang macht sich das natürlich auch im Zweitmarkt bemerkbar. Das Geschäftsfeld Policenankauf hat für uns daher zunehmend an Relevanz verloren.

Was bedeutet die Zinswende für das Geschäftsmodell des Policenaufkaufs? Lohnt sich der Policenverkauf für die Endkunden überhaupt noch?

Kanschik: Der Verkauf am Zweitmarkt ist aufgrund der gestiegenen Marktzinsen aktuell größtenteils zum Erliegen gekommen. Für Kunden bleibt momentan als Alternative zur Kündigung hauptsächlich die Möglichkeit, ein Policendarlehen abzuschließen.

Hat die Geschäftsentwicklung im Zweitmarkt für Lebensversicherungen negative Auswirkungen auf Ihr Maklergeschäft, insbesondere auf die Sicherheit der Maklerrenten?

Kanschik: Nein, da gibt es keine Quereffekte. Das Rentenmodell ist heute das Kerngeschäft unseres Frankfurter Maklerhauses. Die Policen-Direkt-Maklergruppe ist operativ und finanziell komplett unabhängig vom Zweitmarktgeschäft.

Vielen Dank für das Gespräch. (dpo)

Ein ausführliches Interview mit Philipp Kanschik lesen Sie ab Seite 226 in Ausgabe 2/2023 von FONDS professionell, die den Abonnenten in diesen Tagen zugestellt wird. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.